软件销售行业软件公司销售参考操作手册-之6-软件销售步骤拆分

软件销售行业软件公司销售参考操作手册-之6-软件销售步骤拆分

将销售进行拆分包含以下几步：

销售是一个范围很大的工作，要做好销售，首先我们需要做好的阶段性目标分解，当然的我们在销售阶段的终极目标就是签单，对于项目销售来说周期较长，就需要我们分阶段去实现我们的目标，把销售给拆分开，一步一步的去实现，最终完成我们的终极目标。

第1个工作目标：找到我们的客户信息；

第2个工作目标：找到引荐人或者找关键人物；

第3个工作目标：跟进、混熟，认识我们，了解我们，有需求第一时间想到我们；

第4个工作目标：培养需求
第5个工作目标：怎么保证是我们签单

对应的行动是：

l  首先要找到我们的客户信息，以及需要联系的人；

l  通过一切方式寻找关键人物；

l  通过拜访、关怀、兴趣交流、工作交流、骚扰等手段；

l  通过案例分析、问题放大、刺激攀比心里、政绩需求（业绩需求）等等手段；

l  设置排他性条件，要求对方配合我们。强调实施应用的风险，如果不专业的公司来做这件事有可能存在风险，我们来做风险就较小。

首先明确目标：

正确的目标：要以签合同为最终目标，如果需要签合同就需要找到相关负责人，需要找到相关负责人就需要绕过前台、小鬼等。

错误的目标：电话打过去，但是对方不说领导的电话以及姓什么？直接就把我这次目的跟这个人说下，或者给他邮寄资料，转交转告他们领导，这个任务就算结束了。如果没有找到相关负责人，只是让下面的员工转告或者怎么样，这样是没有任何效果的，事不关己，他们根本就不会去管这个事情，这样的结果是浪费了我们的精力和时间。