做淘宝可以卖贵吗？

《如何做好淘宝》

我见过的大多数卖家，在『卖便宜还是卖贵』这个问题上，他们的主张都是『薄利多销』。而且的确在淘宝上，大量的产品都是依靠价格战取胜。淘宝上的爆款，也大多是那种价格非常便宜的产品。

另外，很多卖家在这种思维上，不敢去卖成本高的产品。他们想着：这个成本价就是人家的售价。产品虽然更好，但是客户摸不到，不知道啊。而且他们的确把价格一标，不做任何的策划，最终好产品也无人问津。于是他们更相信：一定要低价销售。

近期我遇到一个卖家卖拉杆箱，同行148元的价格，一个月卖2000个。而他说他的箱子跟同行一模一样，就卖98元，他认为他比同行有竞争力多了。可是最终一个月只能卖100个，也就是对手赚得盆满钵满。

这是为什么呢？为什么有的时候只有低价才能够胜利。而有的时候，高价反而可以获得更高的利润呢？这篇文章就跟大家分享这一观点。

首先我说结论：客户对于价格越敏感，越需要采用价格战，也只有通过价格战，才能够取得胜利。而如果这个行业的客户对价格不敏感，对价值更敏感，那么你提供了差异化购买理由，那么就可以把产品卖贵。

给大家举一个我们早期学员的案例，他当时听了我的课。开始卖他爷爷做的口腔溃疡的药，当时同行卖的都是10多元。而我当时判断：药这样的产品，消费者对于价格是不敏感的，理应可以卖更贵，客户也会可能接受。所以，当时我大胆给他建议：卖98元。结果，他把这款产品卖成了销量前三的药，要知道同行也就卖十多块。此后这个同学，一直去寻找一些中药进行销售，定价全部是行业最高价。而且总是卖得非常好。

四年后，这个同学找到我再问我问题的时候，我惊了。这几年已经通过药赚了上百万。

4年后，这个学生再找到我

这个是一个极端的例子，毕竟不是每个产品消费者像药这样价格那么不敏感，愿意尝试更贵的。当然我希望通过这个案例给大家一个印象，我们是可以通过高定价，去专门抓住那群愿意尝试高价的消费者就行了。

当然，你不只是定一个高价就行了。你必须给这个高价找到一个支撑的理由。

接下去我给大家看一个鞋的案例，也是我学生的。

原来他的转化率非常低，他自己就是做鞋的，对自己的产品质量非常有信心。一双鞋的成本就需要180元。他说他唯一的优势就是鞋好得回头客非常多，可惜消费者不知道，所以他在淘宝有点自己都做不下去的感觉，非常力不从心。原来他获得订单的方式，就是刷单，通过刷单来维持他的流量，自从刷单被查后，他就不知道怎么经营了。

我对卖好的产品，非常感兴趣。如果一个卖鞋的，用心做好鞋。这样的卖家值得尊重，所以我想办法让他学会能够卖价格贵的鞋。

卖高价的东西，和卖低价的东西，虽然都要说出产品的特点。但是低价的东西，需要的是说出产品的功能，而高价的东西，需要讲明白产品的内涵。

原来他的网页介绍就是鞋的各种特点。但是消费者不买账。

不买账的原因是什么呢？因为所有的普通鞋也都差不多这个卖点，所有的卖家都会说自己的鞋的质量非常好（你见过说自己产品质量不好的卖家吗？），所以他的产品变得非常没有特色。

怎么办呢？

我给他出的主意，就抓住他对于鞋品质的追求，这个特点。打造匠人精神。我让他把他们的师傅亮出来，配上一句文案：我就想做一双好鞋，我就想客户只穿我的鞋。

以下是我的创意，和我写的文案，做成的图片。

我就想做一双好鞋

自从用上这个图片后，他上架他的商品，前几天的情况（前面我们讲过：先策划好再上架）。

上架10天的数据

上架10天的数据

一个好思路，改变一家店

这款产品定价近400元，上架后，一单没有刷。仅仅是通过策划，主图，页面的优化，使得其成为一款让人感觉非常高端产品，从而上架3天后，一天卖5双，10天后一天卖10双。要知道这款鞋，一双的利润都在200以上。这才是上架前几天的情况。

这就是会卖高端产品的魅力，你的销量小得同行看不上。但是你卖1件是人家卖10件的利润，你牢牢地抓住了高端客户的需求。

无论卖便宜，还是卖贵。都要围绕行业特征，供应商特征，还有你的产品的特征。

便宜有便宜的卖法，贵有贵的卖法。要找到适合自己行业的卖法。