懂得换算思维，守cai奴也会掏钱
美国有一个名叫奇科的销售员，他为一个厂家销售价格为395美元的烹调器具。
一次，他来到一个城镇推销，选择人集中的地方一边示范这种器具，强调它节省燃料费用的好处，一边把烹调好的食品散发给大家品尝。
这时，一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品，一边说:“你的产品再好我也不会买的。”
第二天，奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说:“见到你很高兴，但你我都知道，我不会购买400元一套的锅的。”
奇科看看守财奴，从身上掏出1美元的一张钞票，把它撕碎，然后问守财奴:“你心疼吗？”
守财奴对推销员的做法很吃惊，但他说:“我不心疼，你撕的是你自己的钱。如果你愿意，你尽管撕吧。”
奇科说:“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”
守财奴很奇怪:“怎么会是我的钱呢？”
奇科说:“你已经结婚23年了吧？”
“这有什么关系？”守财奴说。
“不说23年，就按20年算吧。你如果使用我的节能烹调器做饭，你每天可节省1美元，一年节约360美元。
过去的20年里，你没有使用我的烹调器，你就白白浪费了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元吗？而今天你还没有用它，那么你等于又撕掉了1美元。
守财奴被奇科说服了。
其他人看到守财奴买下了烹调器，也都争着买。
这是一个典型的通过换算导出的销售话术案例。
拉长省钱的时间线可以扩大省钱的数值。
无论你从事什么行业，看能否把你的产品的核心卖点或者成交主张换算成数字的形式，让潜在客户看了就能明白的方式。
比如，你做儿童英语培训，家长觉得2000元费用太高，
你可以告诉家长，参加了我们的培训，孩子养成很好的语感，和学习英语的兴趣，升学考试一下子多出了30分，本来来只能考上普通高中，现在上了重点高中，本来只能上普通大学，现在上了重点大学，
以后出来找工作，月薪本来只能2000，现在变成了4000，每年多赚了至少2万，我们的培训只要2000元，不是很值吗？
再比如你是卖焊接材料的，你不要对客户说：“我的焊接材料是最棒的，市场上最好的。”这句话是空洞的，毫无意义的，不能打动客户的。
你应该更具体地说：“我用其他的产品，完工时间需要15分钟，用这些材料只需要3分钟，所以我1个半天就干完了1个星期的活，节省了很多时间。”
价值，结果，好处描述越具体越好，审视一下你的文案，是否过于宽泛而不够具体呢？
再比如：我销售的卖家内参的内部报告原售价是980元，客户花了近1000元购买，虽然对他很有启发和帮助，可还是不能很快下决心。
我告诉他：虽然你花了1000元看起来很贵，但是这份报告里面的思维模式带给你的价值会超过几十万，百万，
假如你今年30岁，还能至少工作40年，1000元平均下来，每天还不到1毛钱，就让你获得几十万以上的超值收入，不是很值吗？
而且，这40年里，假设你工作20年，每年多赚10万，可以赚到200万，1000元换200万，不是超值吗？
总裁，你是否也可以把你的产品进行时间上的换算来获得新的数值？
你的产品是否能用一个具体的数据来让客户认知到其中的价值？这是留给你的作业，把你产品的好处和利益换算成具体的数字，让客户一目了然。
下面分享第二个案例：pian子的换算思维
最近法制台接连几天报道，警方打掉了多个跨国的电信诈pian犯罪团伙，每年这些pian子都能pian得几十亿，上百亿，听起来触目惊心，难以置信是吗？
警察，电视，银行各种媒介每天都在传播这些电信诈pian的消息和防范手段，为什么还有那么多人上当呢？
对于pian子来说，目标就是在茫茫人群中找到一个受pian者，把钱pian到手。
不过，骗zi们在行pian前首先要搞清楚的是，仅仅对诈pian短信有兴趣，只能称得上“上钩”，最后把钱汇到pian子手里才称得上被pian。
人群里最后上当的人的比例跟短信内容没很大关系，因为上钩者不会只因为最初的短信的内容就汇钱给骗zi，
更关键的是接下来与pian子的联系情况，一旦“上钩者”发现不对头的地方，就会中断与pian子的联系。
pian子进行这种诈pian也不是没有投资，群发短信没有多少成本，可是如果跟钩上来的鱼一对一联系起来，成本就变大了。
如果联系的人比较多，需要雇用更多的“客服”，需要开更多的银行账户，需要制作更多的假材料，甚至还有把“放蛇”的警察引进来这种风险成本。
最后这些不傻也不天真的人会在深入的交流之后发觉真相，拒绝交钱给pian子，那pian子就是白忙了。
把人群里本来不容易上当受pian的人钓上来了，进行行pian。错过了人群里很傻很天真的人，没有pian到他们。
如今人们警惕性又越来越高，能上当的人的比例少之又少，可能只有万分之一。
如果短信pian术内容写得像福尔摩斯侦探小说一样滴水不漏，相当于把灵敏度调高，这就意味着pian子起初需要联系的人变多了，但最后真正上当交钱的人未必会增加多少，结果不见得划算。
经过换算后，pian子就要降低邮件或者短信的内容可信度，先把人群里一部分可能上当的人筛选出来。
他们故意发一些很假的邮件，这样上当的都是些“真傻”的受害者，可以减少跟“钓上来的鱼”辛苦联系一番，最后却一分钱没pian到。
现在这年代pian子们行pian的成本越来越高，这样一来，骗子只需付出一半的时间和精力却可以获得原来数倍的收益。
骗zi们其实还是很有商业头脑的。只不过用错地方，终究会付出代价的。
既然说到pian子的话题，前些日子给我们卖家内参学员推荐了赛斯高汀的一本书《营销人都是大pian子》，其中主要讲的是给消费者讲故事，但是有时候要用骗zi的手段才能让消费者获得满意的服务，前提是你不能忽悠消费者，
虽然，pian子在动机上很不纯、不值得我们学习，但在某些技巧上，却还是值得我们学习和借鉴的。
在研究顾客心理学方面，pian子们的水平确实要高出我们一筹。
因此，在这里，咱们暂且将pian子们的犯罪动机放在一边不予讨论，只对他们那些高超的手段进行技术性的研究！
相信你也听说过“十赌九pian”这句话，所以，要提到pian子，还得从du场说起。
一个朋友曾经去澳门du博，第一次去时，他赢了不少钱。
所以，第二次，就有好几个朋友主动要求跟着他一起去澳门du博。他本人也雄心勃勃，所以，带了更多的钱去澳门。
名义上是商务考察，实际上就是专门去赌场du钱的。
结果，可想而知，这一次去时，连他本人在内的好几个人都输了个精光。但还是有一个人略微地赢了些钱。
于是，大家依然认为是运气的缘故，准备回家拿了钱后再来赌，但最终却连续地输。
因为输得很不服气，结果，就越输越要du。到了最后，他们中好几个人都因此而破了产。
这就是典型的du场中的pian术，先让你尝到一点甜头，再慢慢地让你加大投入，然后，设个套把你套住，让你越陷越深，直到陷得不可自拔为止。
上面这种手段，在当今销售界中，也多有应用。比如，一开始时，通过一些优惠政策，来让你迅速地盈利。因为容易赚钱，客户才会乐意参与。
那么，将这样的骗shu应用在实际推销中，是否会影响到我们的形象呢？是否会在社会上造成负面影响呢？这也是很多人关心的问题，今天，我也来简单地讲一讲。
中国有这样一句老话：“每个男人的老婆都是pian来的。”这就足以说明，在追求老婆时，几乎每个男人都作了假、行了pian。
可最终，即使老婆知道上了老公的当，可却依然乐悠悠地不会提出抗议，这又是怎么回事呢？
原因就在于，老婆跟着老公过得很幸福！所以，决定老婆对婚姻是否满意的关键因素，不在于老公在追求她时，是否说了假话、或者使用了什么pian术，而在于婚后是否幸福！
只要婚后过得很幸福，那么，即使男人在婚前pian过她，她也不会再在意了；即使是被人贩子拐pian去的女人，都不会提出抗议！
但如果婚后并不幸福，男人不能让女人过上幸福快乐的好日子，那么，即使你当初在追她时，根本没有一丝一毫的欺pian行为存在，她也一样会认为你欺pian了她！
同样的原理，可以应用在营销学上。当我们与客户谈合作时，总是在所难免地要鼓吹一下自己，甚至，还会拿出一些事先编排好的、根本不存在的“成功客户案例”来做示范
有人担心这样的欺pian手段会伤害到后面的合作，事实上，很多大师都是这么干的，国内的还是国外的都是如此，你也不必有这种担心。
因为真正决定双方的合作是否能够愉快地持久下去的关键因素，是我们能不能让客户在后面的合作中感受到快乐的过程和美好的前景，
因此，即使后来客户也知道了我们前面曾经“善良地欺pian”过他们，但只要我们能够让他们事后获得快乐和利益，他们也是不会计较的。
反过来，即使我们始终没有哄pian过他们，但只要我们不来能够为他们带来利益，或者让他们觉得不愉快，那么，他们也还是要指责我们欺pian了他们的。
所以，可以应用在销售上。为了发展客户，我们在适当的时候，可以适当地采取一些善良的“欺pian”手段。
但与骗子不同的是，pian子是损人利己的，而我们则应该尽可能地做到双赢。
只要最后客户在我们身上赚到了足够多的钱，跟我们的合作也很愉快，那么，即使在一开始时，我们“哄pian”了他们，他们也一样会很开心的！
请问，你说是不是这个道理呢？
在看了这篇文章后，日后当你去营销时，会不会也去“哄pian”你的客户呢？
你不妨坦率地讲一讲，在整个推销生涯中，你们是否也有过“哄pian”客户的行为存在呢？
赛斯高汀说过：“有时候不哄pian客户，你的产品根本就卖不出去，所以，尽可能的去善意的欺pian你的客户，让你的产品让客户的生活变得更美好”。
这是善意的欺pian，
但下面这个就是恶意欺pian，尽管对方是一个活该挨pian的对象。
一天一位其貌不扬的男士，带着一位十分美艳的小姐，来到一家爱马仕店。他为小姐选了一款价值565000元的包包。
付款时，男士掏出支票本，十分潇洒地签了一张支票，店员有些为难。
男士看穿了店员的心思，十分冷静地对店员说:"我感觉到，您担心这是一张空头支票，对吗？今天是周六，银行关门。我建议您把支票和包都留下。等到下周一支票兑现之后，再请你们把包送到这位小姐的府上。您看这样行不行？＂
店员放下心来，欣然地接受了这个建议，并且大方的承诺，送包的费用由该店承担，他本人将亲自把这件事情给办妥。
星期一，店员拿着支票去银行入账，支票果真是张空头支票!
愤怒的店员打电话给那位男士，男士对她说:"这没有什么要紧啊! 你和我都没有损失。上星期六的晚上我已搞定那女孩! 哦，多谢您的合作。"
这个故事是属于真正的欺pian，因为这个操作者不是以和对方结婚为目的，而是pian财骗色为主。
但受pian者自己本身要承担一半的责任，因为贪婪使得她对未来收益充满良好预期的时候，就可能忽略巨大的风险，也可能患性bing，艾滋bing，也可能被打，被杀，被辱。
美女认为周一60万的爱马仕包包就到家了，自然也就放松了警惕，认为投资是值得的，确不知道自己的投资是建立在一个不确定的风险上的。
这个故事告诉我们：“亲眼所见”的事物也未必是真实的，贪慕虚荣是要付出代价的
下面分享第三个案例：换算思维让你学会忍让，让你的生活海阔天空
这是我从报纸上看到的一个真实报道，
有一个煤矿老板，年产值过亿，聪明能干，精力旺盛，事业正是最旺盛的时候，他投资一个小水电站，征地时，别人都比较买账，就有一个农民不干，非要多要四千块钱。
越谈越僵，最后，老板下了si口，说不是钱的问题，这四千块，就是不给你。
那个农民性子也刚烈，这四千块我就要定了。
最后的结局是，有一天，这个农民身上绑着屏蔽炸yao包闯进了老板的办公室。俩人同归于尽。
类似这样的报道，这些年越来越多，看起来似乎很极端，其实，仔细辨析一下，同样性质的事情在我们身边比比皆是。
另一个报道是同一天刊载的，有一个科研工作者因为买菜的时候跟一个菜贩子较上劲了，为了几毛钱就是不松口，科研工作者也说这不是几毛钱的问题，而是一个大是大非的问题。
菜贩子的老公在一边卖肉，口角中操刀砍了科学家，当场瞎了一只眼，另一只的视力也受严重影响。
更不幸的还不是肉体的痛苦，因为他的科研极其依赖他的眼睛，他的事业就此告终。菜贩夫妇也受法律惩处，痛苦不堪。
谁敢说，自己的生命中就不曾有过类似的卡住的情况呢，怒从心头起的那一瞬间，什么也不顾了，绝对死磕到底。
事后肯定都会后悔，但已经晚了，事后诸葛亮，基本上是没什么用的，这个世界真药，假药，啥药都有，就是没有后悔药。
往往，很多大的痛苦、悲剧，都来自鸡毛蒜皮的小事，我们没有及时去察觉，辨析、制止。
这个，还是理论，道理都知道，关键是如何能做到呢？
只有懂得换算的人思虑一遍，自己就会放下了，大道理没有用，需要自己去算明白
比如电视剧《天道》中的丁元英与世无争，混沌摊老板收他两次钱，他不计较；
拉面店老板嘲笑他没工作，他也不计较；
在公园看晓丹表演舞蹈而被别人挤走抢占椅子，丁元英连看都不看挤占他位置的人一眼……
就像肖亚文警告芮小丹时，引用了丁元英前妻的话：“他永远都不会跟你吵架，他的每一个毛孔里都渗透着对世俗文化的居高临下的包容，包容到不屑于跟你讲道理”
丁元英看淡这些，是曾经经历过，思考过，凡事从结果出发，就很容易看明白，如果争了，吵了，辩了，是谁对谁错重要？还是时间重要？是理论上赢了重要？还是心情重要？
但是，看明白，看透的前提是先算明白，然后你才能想明白，看明白，做得到，那些所谓的道理才有用，否则那些大道理就是废话一箩筐。
只有你经过换算，算明白之后，孰重孰轻早已经在头脑里设定过，是不需要思考的自动反应，
当一个人从一开始就能知道结果是什么的时候，就不会浪费精力，浪费时间，浪费口舌，又何必去争，去辩，去吵，连最后双方反目或者和好的程序都省了。
当你学会换算思维以后，你会看透一切
当你换算明白，
一切也就无所谓了。
大喜大悲后也就不喜不悲了。
你就知道你能活在世上一天是多么幸福的人。
你就知道中国仅车祸一年就死去了7万多人。
这其中又有哪个愿意离开呢，但还是走了。
当你换算明白
越是来钱快的行业， 越是失败的人多。
而不管失败率有多高，
却永远不缺参予者。
因为你永远相信你不属于多数人。
影响的人越多，财富值就越高。
当你换算明白
你会感觉到这世界上，
什么事都有可能发生。
你就会看透一切人和事。
别人就看不透你，
你就比别人多些智慧和清醒。
你就会比别人多些包容和理解。
你就会就会对人生大彻大悟。
你对世界上的名誉 、地位、前途、
享受 荣华、富贵看的不在重要。
当你换算明白，
感觉到人的一生在时间的长河中，
只不过是短暂的一瞬。
钱财只不过是身外物。
人能健康快乐的活着，
才是正确的选择。
今天开始看电视剧《天道》第四集，前三集你会有些排斥，也不像你说的那么精彩，但现在下结论为时过早，一共二十四集，看完之后再下结论也不迟。
今天体验《天道》中这两个台词：
“他永远不会跟你吵架，他的每一个毛孔里都渗透着对世俗文化的居高临下的包容，包容到不屑于跟你讲道理，包容到让你自己觉得低俗、自卑”。
“从心理学角度分析，越是头脑简单的人越需要点缀和填充，而头脑复杂的人，则对简洁有着特殊的心理需求”。
好，明天见
