《培训机构业务全景图——链接篇》读后感

        翻开书，首先看了一下目录，从营销角度来说，机构营收的基本流程三个环节：链接——上门——成交。第一章讲的就是链接。                  链接作为创收的第一环节，链接的是什么？市场的本质是链接，就是在市场和客户之间建立媒介（链接成一个纽带），所以也可以说“链接的最终导向是聚集客户”。

        那么，如何做好客户聚集（链接）呢？书中提到了层层递进的三种思维方式：

（1）传统思维——借助传播媒介，单项的广而告之。

优点：快速便捷、群体量大。

缺点：投入大，但无法精准选择客户，缺少人际互动，难以预估和确保实际效果。

信息爆炸的今天，传统媒介的广告效应越来越难以衡量。

（2）场景思维——场景是某个时间、空间内，由一定人群组成的动态画面。某个相同场景内的人，往往有共同特点/需求/价值观/阶层。故场景思维就是帮助我们更精确性的选择、聚集目标群体（其需求与我们的产品匹配），使我们传递信息、价值，专业讲授等行为，更具效力。

优点：更精准的定位客户群体，传播效率更高。

缺点：场景的创设者不是我们，缺乏控制力，有时无法施展。

那么场景下的市场做什么？

分析客户群体，匹配合适的场景，设计针对性方案去进行信息传播，客户数据收集。

同时，尽力优化场景（针对不同群体的喜好）。

（3）客户池思维——链接的最终导向，是建立客户池。客户池是通过我们自身创设的场景，聚集目标客户群，分为线上、线下两种形式。

优点：更有可控性，客户选择上精准度最高，且互动性强，利于建立市场与客户间的强链接，具有持续效益（如同养在自家池子里的鱼）。

线下客户池成本过高，实际操作困难，中小机构以线上（各种网络社群）为主。

如何建立更有效的线上客户池？

首先最重要的是量，通过多渠道取量，而后取质。

其次，做好运营和维护（要建立好规则，具备一定文化特征，定期活动，组织交流）。社群因同好而建立，其内核是最初的核心成员（形成互动氛围，加强社群互动性），在此基础上，不断输出机构价值观。

言而总之，机构能成交多少，取决于上门咨询的客户有多少，而上门之前，则是取决于你所吸引的客户群体量及有效性。故做好“链接”是机构生存的首要条件。

反思：

通过这一章节阅读，可以了解到，健知现阶段大体是按此思路在做市场推广和营销的，但收效却并不显著。很多小环节上的问题比较多，比如社群这一点（缺乏核心成员，缺少互动，尽管有自己人去引导互动，但收效甚微，发出去的消息反馈较弱）。