转自百度（创立品牌认知先行-----韦鉴峰）

韦鉴峰：创业定位专家、冷门战略思想创造者。

有许多企业，产品一推出就开始急不可耐地铺货，就是因为我们没有真正了解顾客的心理。我们想当然地认为：我们的产品足够好，顾客一定会购买。可现实却不是这样，产品好却不见得卖得好。例如，市面上有许多质量不错的瓶装水，顾客并不一定买，甚至不知道有它们的存在。顾客在购买产品的时候，不会去考证水的质量，只是基于对所买水的品牌认知。

什么是认知？存在两个视角：我们企业自身对产品的认知和消费者对企业的认知。现代商业界决定推出一个产品的时候，主导视角就是企业视角（内部视角），而不是消费者视角（外部视角）。如果这两个视角发生冲突时，你就是拥有世界上最好的质量，也不见得会有好的销量。因为我们知道即使你质量做得再好，如果消费者不买账，那一切都等于零，消费者才是最后的买单者。例如汽车行业的三个知名品牌：本田、丰田、尼桑。在质量上排名是本田、丰田、尼桑，但在销量的排名却是丰田、尼桑、本田。本田在质量上排第一，但在销量上排最后，这是一个很大的讽刺。因此，如果我们应该站到消费者角度来重新思考企业，定义企业，把企业放在竞争的大环境下重新定位。

说“顾客就是上帝”的那些人，其实在本质上并没有理解顾客的重要性，其目的只是想把产品卖给顾客罢了。你做什么，想做什么，能做什么，并不是由企业自己来定，而是顾客定义了我们的产品、我们的品牌，决定了我们的生死存亡。

在令人眼花缭乱的产品中，要想卖出我们的产品就需要推销员，但在企业内部和顾客心中地位都很低。这是为什么呢？这源于企业对顾客的不重视，导致推销成为企业的一厢情愿。现代意义上真正的营销弥补了这一点，首先进行调研，了解顾客的需求，然后设计产品、规划渠道、进行促销。

但是我们在调研的时候，其实并没有真正站在顾客的角度上，而是站在企业自己的角度上。我们忽略了一个很明显的问题，我们一直以为企业和顾客进行单线连接，其实不是，应该还存在一个角：叫做竞争对手（竞争品牌）。在顾客角度上，顾客有很多选择，但是顾客的选择是有限的。我们在创立品牌时，首先要认清谁是你的竞争对手，然后化解竞争。现在的商业时代已经进入顾客选择的时代。怎样理解顾客呢？你要是知道顾客怎样理解你，你就知道怎样理解顾客了。

什么叫生存？对于一个人，并不是你现在活着就叫生存；对于一个企业，并不是你还没倒闭就叫生存。《有的人》中有这样的诗句：“有的人活着，他已经死了；有的人死了，他还活着。”公司的产品也是一样，有的产品虽然躺在货架上，却无人问津，顾客视而不见；有的产品即使不在货架上，却一直存在消费者的心目中。