读书笔记之《经销商管理动作分解培训》

《经销商管理动作分解培训》、《经销商需思考的58个问题》、《怎样成交每一单》

1、  常见厂商合作模式：

1）大客户代理模式：品牌力较弱、通路管理粗放、厂家广告轰炸、依靠经销商卖货

2）厂家精耕市场模式：厂家直营大城市大终端，细化经销商区域，厂家掌握商流经销商掌握物流和资金流

3）通路结盟模式：厂家派驻销售干部管理经销商的团队、管理市场费用的投入效率

4）联销体模式：厂家和经销商资本合作成立销售分公司，厂家投入和经销商主推的问题同时解决，把厂家相对先进的管理体系和经销商熟悉当地市场及运作成本低的优势结合起来

2、经销商的趋势一定是小型化和专业化：厂家必须把经销商区域划小、把市场做细，这是商业规律

3、教育一个经销商从根本上改变的成本比开发一个新经销商大得多

4、新品开拓市场时可以选择产品线“相容而不相悖”的行业经销商，如乳品企业找碳酸饮料经销商

5、重点市场、高难度市场可以采用倒做渠道的办法，先做推广后找经销商，可以在跟经销商谈判中占据主动、选择更优质的经销商、争取客户更大的合作力度

6、经销商谈判要点：带着市场推广的具体计划、执行计划去谈判

7、尽量不要签独家代理商合同，只签特约授权经销合同，中国的法律只保护独家代理权，对经销权解释未严格界定

8、第三章谈判技巧P112 到底有无兴趣？顾虑不要太多，没有不冒风险的生意、没有十全十美的产品、这个市场你并非实力最强，但是你做生意的思路清晰、理念较为先进

9、经销商培训和帮助成长：外联智力资源给经销商老板做系统培训，全国巡回给经销商员工做培训，建立经销商内部通用的管理培训手册，帮助经销商制作简单实用的管理工具，提炼案例并变成知识产品并开展交流会分享，帮助经销商制定销售人员考核方案等。

10、经销商合同签订的一些原则 P174 不签独家代理合同，只签特约授权经销合同；免责条款——销售目标、价格秩序、卖场价格秩序、铺货率和市场表现、新品、专销约定

11、经销商政策中的软指标：引导经销商明确努力方向；引导经销商注重过程管理，过程做得好，结果自然好，软指标可以为厂家提供一些随时掌握在手里的找茬儿

12、专销条款注意事项：国家法律不允许专销条款，涉嫌垄断法和不正当竞争，如”我的经销商不专销立刻取消其资格“可调整为”专销经销商年底返利、非专销不享受返利“和“专销两年一签、非专销一年一签”

13、管理小贴士：员工永远只做你考核的，决不做你希望的。你想要他做什么，就设置什么奖项，考核什么。

14、经销商保证金：收取保证金不是厂家要钱，而是为了保证大家赚钱，保证大家有个公平有序的环境。

15、经销商市场支持：只给那些能够直接产生销量的活动费用支持。