全面了解信贷业务流程

正利无往，奸利觊觎

魔高一尺，道高一丈

我是正阳，很高兴通过文字与你相识

说明

信贷业务流程对很多风控从业者来说既熟悉又陌生，多数人在日常工作中的职能覆盖范围远远达不到全面了解信贷风险点的要求，而不论是传统风控体系，还是大数据风控体系，都需要基于用户信贷生命周期的特点才能完整的建立。

开始前，我们先用一张图来压压惊，建议放大观看。

本文旨在帮助大家全新认识用户借贷生命周期，全面了解网络借贷流程，包括信贷历史、不同产品形态、信贷业务流程、用户生命周期管理等。

全文总计1.5w字，因内容较长，可分四部分进行阅读：

• 1.信贷历史
  • 信贷定义
  • 发展演变
• 2. 信贷产品形态
  • 信用卡
  • 现金分期
  • 消费分期
• 3. 信贷业务流程
  • 组织架构
  • 市场调研
  • 产品设计
  • 基础设施建设
  • 营销获客
  • 贷前审核
  • 贷中管理
  • 贷后管理
• 4. 用户生命周期
  • 风险理解
  • 风控建议

本着对读者负责的态度，笔者行文时尽可能做到以下几点：结构完整、内容真实、逻辑清晰、重点突出、删繁就简，用关键词、数据、配图和案例体现决策引擎的定义优势、应用方法、框架流程等。

本文内容难免有疏漏，请关注知乎**“正阳”及专栏“大数据风控”**，会在此不断更新完善，多谢！

专栏【大数据风控】：https://zhuanlan.zhihu.com/sun-energy-field?utm_source=wechat_session&utm_medium=social&utm_oi=987230029830549504

注：文中内容，如有侵权处，请联系笔者删除，感谢支持。

1.信贷历史

1.1 信贷定义

信贷是体现一定经济关系的不同所有者之间的借贷行为，是以偿还为条件的价值运动特殊形式，是债权人贷出货币，债务人按期偿还并支付一定利息的信用活动。（通过转让资金使用权获取收益）。

信贷有广义和狭义之分。广义的信贷是指以银行为中介、以存贷为主体的信用活动的总称，包括存款、贷款和结算业务；狭义的信贷通常指银行的贷款，即以银行为主体的货币资金发放行为。

信贷是社会主义国家用有偿方式动员和分配资金的重要形式，是发展经济的有力杠杆。

1.1.1 贷款条件

对象及条件:

① 借款人具有完全民事行为能力的中国公民或符合国家有关规定的境外自然人；

② 贷款用途明确合法；

③ 贷款申请金额、期限和币种合理；

④ 借款人具备还款意愿和还款能力；

⑤ 借款人信用状况良好，无重大不良信用记录；

⑥ 要求的其它条件。

1.1.2 信贷原则

①安全性原则：指银行在经营信贷业务的过程中尽量建设和避免信贷资金遭受风险和损失。

②流动性原则：指商业银行在经营信贷业务时能预定定期限收回贷款资金或者在不发生损失的情况下将信贷迅速转化为现金的原则。

③收益性原则：指通过合理的运用资金，提高信贷资金的使用效益，谋取利润最大化，力求银行自身的经济效益和社会效益的统一。

1.2 发展演变

1.2.1 民间借贷

民间借贷通常是指某些个人或组织低条件借出的高利息的借款，俗称高利贷,表现为无银行信贷要求的职业收入和房产所有权审批程序，极容易借款成功，代价是到期需返还高于银行贷款利率更多利息，如逾期未还完的，遭受利滚利的利息加本金的巨额摧残，情节较为恶劣，后果较为严重。

1.2.2 商业银行信贷

银行信贷是银行将部分存款暂时借给企事业单位或个人使用，在约定时间内收回并收取一定利息的经济活动。银行信贷指以银行为中介、并要求利息为回报的货币借贷。以银行为中介，界定了信用形式及其发展阶段。只指借贷通过银行进行。

2.常见产品形态

一般来说，信贷产品主要有以下几种类型：

• 银行系，比如微众银行-微粒贷、建设银行-快贷；
• 持牌消费金融系，比如招联好期贷、马上金融马上贷；
• 小额贷款公司系，比如蚂蚁借呗；
• P2P网贷系，比如拍拍贷借款、宜人贷借款。

我们举三种常见产品形态来展开说明，分别是信用卡、现金分期、消费分期。

2.1 信用卡

2.1.1 定义

信用卡又叫贷记卡，是由商业银行或信用卡公司对信用合格的消费者发行的信用证明。其形式是一张正面印有发卡银行名称、有效期、号码、持卡人姓名等内容，背面有磁条、签名条的卡片。持有信用卡的消费者可以到特约商业服务部门购物或消费，再由银行同商户和持卡人进行结算，持卡人可以在规定额度内透支。

我国有关法律（《全国人民代表大会常务委员会关于<中华人民共和国刑法>有关信用卡规定的解释》）规定的信用卡，是指由商业银行或者其他金融机构发行的具有消费支付、信用贷款、转账结算、存取现金等全部功能或者部分功能的电子支付卡。

信用卡消费是一种非现金交易付款的方式，消费时无须支付现金，待账单日（Billing Date）时再进行还款。

2.1.2 种类

信用卡分为贷记卡和准贷记卡：

• 贷记卡是指持卡人拥有一定的信用额度、可在信用额度内先消费后还款的信用卡；
• 准贷记卡是指持卡人按要求交存一定金额的备用金，当备用金账户余额不足支付时，可在规定的信用额度内透支的准贷记卡。

日常所说的信用卡，一般单指贷记卡。

传统信用卡使用场景通常为线下商超，随着互联网的发展和个人信贷的普及，信用卡越老越多的嵌入到了线上消费场景当中。

2.1.3 模式

持卡人在商户那里刷卡消费的一瞬间，其实有很多数据是需要再银行、银联和第三方支付公司之间做数据交换记账的，以下就是整个交易流程的概略图。

2.1.4 特点

• 银行发行；
• 循环授信；
• 业务网点多；
• 申卡门槛高；
• 提额难度大；

2.1.5 延展

• 信用卡贷款业务
• 信用卡代偿业务

2.2 现金分期

2.2.1 定义

现金贷，是小额现金贷款业务的简称，是针对申请人发放的消费类贷款业务。现金贷的概念来自于美国的Payday Loan,即发薪日贷款,是一种小额、短期无担保贷款,一般期限为14天到30天;而使用发薪日贷款的人群,大部分为收入低且无法申领到信用卡的人士。国内所谓的现金贷,一般指针对个人的小额短期信用贷款,借款额度在一万元以下,是消费金融的一个重要分支,这种模式更多的是针对那些没有征信记录的低收入群体。

从2015年开始，现金贷作为消费金融一个重要的分支在中国开始强势崛起。一二线城市以线上为主，三四线城市以线下为主。

截至目前，现金贷平台融资渠道遭全面封堵，除了银行和ABS产品融资渠道遭封堵，资本市场融资渠道也在收紧。

2.2.2 种类

据不完全统计，目前国内的小额现金贷平台已有上千家，大体上可以分为几类：

• **互联网系：**以微粒贷、京东金条、蚂蚁借呗为代表，资金实力比较雄厚，内部流量转化获客成本低；
• **垂直平台：**以手机贷、闪电借贷、现金巴士、工资钱包、量化派为代表，主要针对细分人群，获客及资金成本相对较高；
• **消费金融系：**以苏宁消金的任性借、捷信消金的福袋为代表，基于目前分期业务扩展，资金来源广、成本低；
• **银行系：**目前很多银行推出自有现金贷产品，如包商银行有氧贷、幸福金，产品大多针对行内白名单客户，利率普遍较低，客群与其他现金贷产品差异显著。

现金贷与P2P借贷不同,P2P是借款人通过信息中介平台来借贷,而现金贷的资金可以来自于P2P平台,也可能来自金融机构等。

2.2.3 模式

2.2.4 特点

• 方便灵活的借款与还款方式
• 实时审批
• 快速到账
• 借贷生命周期短

2.2.5 发展

• 本土合规监管要求更严；
• 继续向更深层次渗透，线下渠道重要性再次显现（深化的流量业务）；
• 更多卖水的公司涌现（稳健的技术服务业务）；
• 社会化平台化（小微现金贷平台）；
• 坏账率上升（面向互联网用户的催收业务）；
• 战场向海外转移（尤其是亚非拉这样的市场）；
• 利率市场化；
• 社会资金充盈；
• 移动支付和电商/O2O的成熟；
• 消费升级。

2.3 消费分期

2.3.1 定义

消费贷亦称“消费者贷款”。对消费者个人贷放的、用于购买耐用消费品或支付各种费用的贷款。长期以来，商业银行主要对工商企业或其他各类机构和团体发放贷款，一般不对个人消费支出提供资助。

第二次世界大战后，商业银行所以大规模开办消费贷款业务，主要原因在于：

①金融业竞争日益激烈，为谋求发展，商业银行需要开拓新的业务领域。

②战后西方经济发展比较稳定，个人有比较可靠的货币收入。

③日益增多的各类征信机构的出现，使银行可以较低的成本了解到借款人的信用状况，保证贷款的安全。

④西方国家居民为避免通贷膨胀影响，也乐于利用消费贷款。

2.3.2 种类

消费贷款的迅速发展，对于推销产品、促进生产发展起了重要作用。消费贷款依不同标准划分为不同的种类。

• 从偿还期看，可分为一次偿还贷款和分次偿还贷款；
• 从银行与消费者的借贷关系看，可分为直接贷款与间接贷款；
• 依据贷款的用途，又分为汽车贷款、住宅贷款、住宅改良或修缮贷款、教育和学资贷款、小额生活贷款、度假和旅游贷款等。

2.3.3 模式

2.3.4 特点

• 消费用途广泛，有丰富的应用场景；
• 贷款额度较高；
• 贷款期限较长；
• 高风险、高收益、利率不敏感性；
• 简单的流程；
• 周期性（长期性）；
• 审批快、利息低。

2.3.5 发展

• 模式创新
  • 助贷模式升级
  • 资产证券化产品方兴未艾
  • 场景化消费金融逐步得到更全面的认可
• 科技创新
  • 产品升级
  • 精准营销
  • 量化风控
  • 智能催收
  • 大数据、风控及反欺诈服务进一步完善

3.信贷业务流程

几种信贷模式有所差异，但核心流程基本相同，如无特殊说明，本节信贷业务流程内容均以现金分期为例。

3.1 组织架构

3.1.1 总裁办

• 组织管理
• 业务决策
• 资金准备

3.1.2 财务部

• 成本预测

• 跟踪资产动态，评估项目风险

3.1.3 技术部

• 产品经理
• 系统开发
• 后台设计
• 前端开发

3.1.4 运营部

• 方案设计
• 活动运营
• 用户运营

3.1.5 市场部

• 营销推广
• 商机拓展
• 客情维护

3.1.6 风控部

• 风控总监
• 风控经理
• 风控策略
• 反欺诈
• 模型开发
• 数据测试
• 风险分析

3.1.7 贷中管理部

• 风险追踪
• 用户管理

3.1.8 贷后管理部

• 数据中心
• 催收中心
• 委外中心

3.2 市场调研

3.2.1 产品定位

• 市场定位
• 区域定位
• 客群定位
• 渠道统计

3.2.2 合规监管

• 公司属性
• 产品属性
• 金融牌照
• 创新政策

3.2.3 目标客群

• 风险偏好
• 营销难度
• 拓展空间

3.2.4 行业现状

• 通过率
• 首逾率
• 坏账率
• 饱和度
• 风向标

3.2.5 核心问题

• 风控

所谓以线上大数据风控为主，结合传统风控手段，其实风控还是偏弱

真正的目标用户其实风险还是很低的（底层客户都是一样的，收益高的反而风险小），试想对于几千到几万这样的额度，正常的老百姓绝对犯不着冒着违约的成本，真正比较危险的是职业性欺诈，所以一般都要接入专业的反欺诈服务。另外，部分平台还会读取用户通讯录并备份到服务器（可能造成隐私信息滥用）。

• 利率

非常高，远超目前法律约定的36%

由于额度小、期限短、且坏账高，所以高利率也是必然。另外，大部分平台会使用技术服务费、手续费等方式转换概念，从已出台的一些政策来看，也并未对此大开杀戒。

• 内控

准入门槛过低，从业人员良莠不齐

目前几个地方性政策已经开始逐步提升准入条件。

• 资金

自有资金、P2P、互联网金融、传统金融机构

目前现金贷行业的年化借款综合成本在30%～40%之间，如何获取低成本资金并且提升资金放贷率（降低空转率）是运营的关键之一。

• 逾期率

较高，普遍在15%～30%左右，由于逾期可产生极高的罚息从而带来可观收益，所以平台都会在可控的情况下，通过各种方式（软件出错、联系不上等）客观上制造较高的逾期率（逾期但最终能收回的才是暴利之根本）。

• 坏账率

很高，无场景纯现金贷款，10~20%坏账应该算是保守的，鉴于催收成本高、以及整体毛利奇高，目前仍足以覆盖。

• 催收

以APP、短信、电话催收为主，结合外包和法律诉讼。核心在于失联恢复，显然过紧的催收并不完全有利（不怕逾期、怕不逾期），所以现金贷公司都在研究精密的话术，以求在整个过程中控制风险并赚取最高利润，另外，传统的上门催收由于成本过高（相较于很低的放款额）也显然不够划算，所以大部分M3之后的仍逾期的资产都会打包卖掉（甚至直接列入黑名单抛弃）。

• 复贷率

较高，正常情况下6次以上，很多机构将复贷率跟预期率挂钩（这是个隐忧）。

由此产生的业务乱象：套路贷、个人贷款中介、撸口子、多头借贷、借新还旧、无牌运营、客户隐私滥用、暴力催收……这些问题也都是从业者绕不过去的障碍，如果被利益吸引从而深陷其中，那就很难解脱了。

3.2.6 调研报告

总结各版块类目，形成一份完整的调研报告。

• 提供完整全面的市场调研内容；
• 提供目标产品相关产品文档、说明文档、接口文档；
• 提供市场份额前三产品名称及下载地址；

3.3 产品设计

分析市场和用户行为，设计满足用户需求的金融产品。

3.3.1 周期费率

• 产品周期

例14天或者21天，是两者可在APP内供用户选择，还是前期先上14天，后期给老用户上21天。

• 产品利率

APR：Annual percentage rate，年利率。这个是在使用信用卡中的一个术语，指欠钱时要还的利息。通常超过还款日后，开始计算欠款利息。假设一张APR 18%的信用卡，月利率是18%/12=1.5%。欠了$1000，过了还款日一个月，需要支付利息为$1000*1.5%=$15。

• 账单日、还款日
• 产品利率起算周期

例如产品是2019年07月14日结算，利息是从2019年07月15日开始结算

• 产品头息计算规则
• 收款名义、收款方式、收款笔数

例如头息是以信息服务模式收取，收取方式是∂直接从放款金额内扣除

• 产品罚息计算规则

需包含部分还款或者欠款的计算规则

• 主流的借款流程，例：
  • a.借款人提交借款申请
  • b.借款人上传身份证、联系人（具体需要核验身份以及上传供风控审核用的资料）
  • c.线上审核
  • d.平台放款
  • e.借款成功，按期还款
• APP的logo及名称
  • logo 请提供源文件（Ai、PSD）

举个前两年市场上常见的现金贷产品案例：

3.3.2 借款流程

3.3.3 审批流程

3.3.4 还款流程

• 还款方式
  • 等本等息
  • 先本后息
  • 先息后本
• 还款流程

3.3.5 逾期罚息

• 免息期
• 逾期费
• 结算方式
• 结清方式

3.3.6 用户管理

3.4 基础设施建设

3.4.1 系统功能

现金贷系统由自主申请app端和现金贷业务管理系统两部分组成，现金贷公司借助本平台，能够实现业务处理流程化、财务处理一体化、风险控制及时化、放贷速度高效化，从而实现现金贷公司合规且有序经营的需求，进而助力互联网金融行业信息化升级健康发展。

系统整体流程：

系统功能：

现金贷管理系统支持App端及手机端登录操作。

核心功能模块由用户管理、借款管理、还款管理、催收管理、规则引擎、报表统计及系统配置组成。

系统对征信平台、短信平台、外设硬件、第三方支付接口完美兼容。

3.4.2 硬件工厂

3.4.3 数据仓库

3.4.4 风控系统

3.4.5 外部技术接入

• 全链路运营、风控、系统、方案等服务

• 数据接口

• 数据字典

3.4.6 服务器

服务器按沟通暂时使用XX或XX云服务器。

确定具体部署的服务器，采购完成并提供账号密码。

3.4.7 后台系统

• 平台概览

• 功能列表

• 启动页

启动页

• 审批管理

• 放款管理

• 逾期管理

• 权限管理

客户经理、客服人员、代理商、风控人员、财务人员、运营人员、催收人员、系统管理员

• 短信提醒

1. 注册验证码–尊敬的用户，您的注册验证码为:

2. 找回登陆密码–尊敬的用户，您的密码找回验证码为:

3. 绑卡验证码–尊敬的用户，您的绑卡验证码为:

4. 找回交易密码–尊敬的用户，您的交易密码找回验证码为:

5. 逾期催收–尊敬的{KaTeX parse error: Expected 'EOF', got '}' at position 5: name}̲先生/女士，你的手机尾号{cardNo}的账户已逾期，请及时在XXXX APP还款。

6. 放款通知–尊敬的用户,您在{$time}的借款申请已放款成功,请查看您的收款银行卡!

7. 还款后通知–尊敬的用户,您在{KaTeX parse error: Expected 'EOF', got '}' at position 5: time}̲借款{loan}元,现已执行系统代扣还款成功,请知悉!

8. 审核不通过–尊敬的{$name}先生/女士，由于您综合评分不足，暂时未通过审核，如果您有需要，欢迎您7天之后重新尝试。

9. 还款前通知–尊敬的{KaTeX parse error: Expected 'EOF', got '}' at position 5: name}̲先生/女士，{time}是您手机尾号{$cardNo}账户的还款日，请及时在XXXX APP还款。如若还清，请忽略此条短信。

3.4.8 APP

• 首页

• 身份认证

• 联系认证

• 还款

• 我****的

3.5 营销获客

3.5.1 放款计划

• 放款计划
• 冷启动，慢增长

3.5.2 获客渠道

• 获客渠道
  • 内部挖掘
    • 交叉销售
    • 黑白名单
  • 外部获客
    • 短信
    • 网站
    • 微信
    • GP
    • JDK
• 结算方式
  • cpa
  • cps
  • cpc
  • cpt
• 前筛条件

（待补充！）

• 渠道用户质量测试

3.5.3 营销响应

通过多方数据建立预测模型综合评估客户价值，对客户进行综合评判和分级，筛选出信贷需求高意向客户，优先进行营销触达。对中、低意向客户持续进行跟踪，当其转化成高意向客户时及时触发营销手段，形成一个良性循环。

3.6 贷前审核

线上贷款的流程设计，首要目标是满足风控的要求，确保风控无死角。由于线上贷款容易涉及各类欺诈风险，流程设计时旨在提高风险识别的时效性、准确性，避免欺诈行为对银行和客户造成经济损失，同时用量化的方式替代人工判断来防范信用风险，维护行方的市场声誉，并满足监管机构对线上业务风险防控的基本要求。

3.6.1 注册登录

• 手机号注册、登录。

3.6.2 用户授权

• APP使用协议，授权。

3.6.3 短信验证

• 获取登录验证码。

3.6.4 发起申请

• 点击借款

3.6.5 实名认证

• 身份认证
• 联系认证
• 银行卡绑定

3.6.6 风险评估

• 变量特征

• 策略开发

• 准入规则

• 反欺诈
  • 生物识别
  • 身份校验
  • 黑名单
  • 异常检测
• 模型开发

• 人工审核

• 决策引擎

3.6.7 定额定费

风险成本定价策略的核心思想是根据一笔贷款所包含的所有成本计算出盈亏平衡点利率。在盈亏平衡点利率基础上，再根据目标利润率，制定贷款价格。

各机构的定价策略一般遵循渐进式的定价策略框架，该框架至少包括三个版本的迭代过程：基础版本是基于风险成本的成本定价框架，进阶版本是在成本定价框架上同时考虑用户对利率敏感程度的营销响应定价框架，终极版本则是在营销响应定价框架上又考虑市场竞争因素的市场竞争定价框架。

3.6.7 签约打款

• 确认借款
• 电子签章
• 支付打款
• 财务通知
• 用户提现

附1：复贷策略

平台运营一段时间后会有复贷客户产生，而复贷客户的运营非常重要，故平台自动对其添加白名单，其之后的贷款，也会自动通过评分检测。但是，复贷客户中也有信用评级，如何从客户的个人信息和行为信息挖掘出有效的对其进行评价的变量，进而对客户进行权限设置或者更多的权限开放，是我们当前需要研究的课题。

• 筛选变量

贷款次数

初贷金额

还款方式

还款时间

是否逾期

是否多次按时还款

提前几期还款，提前结清再贷就是秒通过

复贷金额

• 复贷策略

抢占市场，做好服务，降低复贷用户准入门槛

1、 复贷客户申请秒通过

2、 提升额度

3、 降低利息/服务费用

• 复贷规则（例）

刚开始3个等级：

等级一：2500

等级二：4500

等级三：7000

1. 用户第一单逾期最大天数10。超过10天后还款再贷也拒绝

2. 用户第二单逾期最大天数13。超过13天后还款再贷拒绝

3. 用户第三单逾期最大天数15。超过15天后还款再贷拒绝。

4. 用户第四单即以上逾期最大天数22天。超过22天后拒绝

5. 用户连续两单逾期天数小于4天，第三单时候从一级到2级

6. 用户借款单数超过4单，且还能借款，则从第5单时候从1级升级到2级

7. 用户升级2级后，某一单逾期超过16天，则降级到1级

8. 用户连续两单逾期天数小于4天，则第三单单时候升级3级

9. 用户在2级时，借款单数超过4单，且未降级，则从第5单开始升级3级

10. 如果3级用户逾期超过16天，降级到2级

11. 如果3级用户逾期超过20天，则降级到1级

附2：预授信（特殊场景使用）

目前常见的信贷审批方式有两种：

①信用阿卡类循环授信

②现金分期

预授信的意思是在你还没有借款需求的时候已经提前给你批复了一定额度，在有了预授信以后，你需要借款可以直接提取，不用再走一次贷款审批流程。

可以理解成发给你一张有额度的信用卡，你需要的时候才用，也可以一直不使用。这个一就用在循环借贷类产品中，比如信用卡、花呗，即使你不借，那里也有一个可以给你用的额度。

相反，现金借款一般是在你提交申请的时候，才去进行授信、定价。

预授信，基本也是规则与模型的集合，使用到一些用户基本信息，主要考虑用户的信用风险、收入能力等变量，基本不用外部征信数据。

例：有产品在早期预授信额度是：50元，这也是一种策略。

3.7 贷中管理

基于用户移动端行为特征、设备信息、地理位置等信息进行还款风险监控。比如用户会否因失业、过度举债、家庭突发状况等一些突发原因导致还款能力降低，出现逾期风险。当用户出现逾期风险时，Smart Decision华策根据用户风险原因制定相应的策略，减少机构损失。

3.7.1 贷中复查

• 最新风险查询
• 不良信用记录
• 多平台负债信
• 案件管理

3.7.2 预警监控

1.定期持续动态监控，现在借贷授信活动普遍，个人和企业资信状态变动较快，加强贷后数据预警监控，催收重在时机；

2.指标组合监控，组合交叉监控可以减少误判并提高精准度；

3.数据监控与防范、止损联动，逾期早期成功率最高，借款人可变现资产较多；

4.每个监控维度规则配置要根据实际风控不断优化；

5.数据监控的异常情况要做场景还原分析，找到借款人状况恶化的原因，对症下药，精准处理逾期风险。

6.重视整个贷款流程，从贷前、贷中、贷后全方位的加强监控及风险预防能力。引入第三方大数据风控服务商，比如杭州同盾科技公司，他们能够提供贷前、贷中、贷 后全生命周期的保护服务。贷后异常跟踪更是一大特色服务，跟踪监测借贷人的信用恶化、多头借款，能够很好的避免或降低平台的借贷风险，减少损失；而且同盾 科技信贷云还可以通过复杂网络分析，识别有组织申请的欺诈，中介代办、内外勾结上下家串谋等团伙欺诈。这样全生命周期的保护，让平台可以更高效、安全的进 行业务端的拓展。

3.7.3 还款提醒

3.8 贷后管理

贷后管理是指贷款发放之后到贷款收回之前的各个环节及各个方面的管理。他是信贷管理的最终环节，对于确保银行贷款安全和案件防控具有至关重要的作用。贷后管理是控制风险、防止不良贷款发生的重要一环。本文将为读者分享贷后管理中逾期监控阶段的技巧及贷后管理的经验总结。

贷前风控做的再好，贷后管理的疏忽都会导致巨大的问题。俗话说：三分控，七分管。特别是个别机构的客群质量又是非常不好的情况下。

3.8.1 逾期分析

**还款意愿：**借款人守信还款意识强弱程度，分为主动还款意愿（主要跟个人人品、道德观、价值观、教育程度等因素相关）和被动还款意愿（主要跟协议违约成本、舆论压力等相关）；

**还款能力：**借款人客观欠款偿还能力，主要跟借款人个人资产、收入、负债、开销、关系圈拆借能力、信用状况（信用好可以借新还旧，获得短期缓冲）；

意愿&能力象限：

Ⅰ类：有还款意愿有还款能力，友情提示为主，给予宽限；

Ⅱ类：有还款意愿无还款能力，给予适当展期，帮助能力恢复；

Ⅲ类：无还款意愿有还款能力，重点在信用再教育及提高违约成本；

Ⅳ类：无还款意愿无还款能力，强力催收及诉讼执行，降低损失。

**违约成本：**借 款人逾期被信用惩戒造成的不便及损失，含既定违约成本（逾期对借款人当前的家庭成员、资产、社会声誉、经营公司、配偶声誉、上下游关系等造成的不便及损 失）和变动违约成本（通过信用惩戒设计增加违约成本，增加担保人、增加违约金及罚息、增加抵押质押及约定失信信息披露等）；

**恢复能力：**借款人从当前逾期状态恢复到正常还款的支撑因素，正相关于资产、收入、信用意识，反相关于负债、开支、失信范围、不良嗜好等；

**财务信息：**企业的经营数据信息，银行流水、财务报表、经营业绩等；

**非财务信息：**管理者管理能力、责任心、受教育程度、心理素质等；

**债务重组：**借款人逾期后跟贷款人达成调整还款计划，展期、债转股等；

**权利基础分析：**对债权法律合规性进行判定，检查合同完整性、有效性及瑕疵，保证诉讼兜底维权可行性；

**逾期期限：**划分为M1（0—30天）、M2（31—60天）、M3（61—90天）、M4（91—120天）、M5（121—150天）、M6（151—180天）、M6+（大于180天）；

**压力等级：**协商谈判、高频电催、上门施压、全面施压、法律诉讼；

**坏账预估：**基于逾期存量及历史数据预估潜在坏账量M=M1P1+M2P2+M3P3+M4P4+M5P5+M6P6+M（6+）*P（6+），其中Pi为历史样本数据中各逾期阶段样本中最后成为坏账的占比（概率），其中Mi为各逾期阶段逾期金额；

**逾期矩阵：**行为期限分布M1、M2、M3、M3+，列为对于资产类别车贷、房贷、学贷、担保贷等），aij为对应逾期账户数量或金额，逾期矩阵可以用于分析存量逾期结构、催收绩效评估及坏账预估等；

**催收手段：**电话催收、逾期记录报送、催收函、律师函、上门催收、毁誉加压、起诉立案、强制执行；

**执行障碍：**指法院判决后面临执行困难，涉及租赁权排他、第三方查封、虚构债权、第一住所、二次质押等；

**催收考核指标：**通话量（电话拨打量）、联络率（接通联络量与总通话量的比例）、承诺还款率（承诺还款次数与有效联络量的比例）、履约率（实际还款与承诺还款量的比例）。

3.8.2 失联修复

3.8.3 催收管理

一般把逾期管理分为三个阶段：

第一个阶段：逾期前——提醒教导

这个阶段的关键词是“提醒教导”，主要包括贷前调查、贷中审查和贷后管理三个阶段，在这个阶段，在遵守业务流程的前提下主要以提醒和教导客户为主，通过提醒客户和对客户的信用教育督促客户及时还款，有效的减少逾期。

第二个阶段：逾期前期——了解纠正

这个阶段的关键词是“了解纠正”，是指逾期出现后的最初一段时间，在这个阶段信贷机构的主要任务是了解客户逾期的原因，并且需要在贷前和贷后的基础上进一步调查和了解客户的信息，并对逾期后客户的还款意愿和还款能力进行分析和评估。在此阶段，以协商为主，施加压力为辅，如果能通过协商的方式改善或纠正客户的还款意愿和还款能力是最理想的，也是成本最低的。

第三阶段：强力催收阶段——强力施压

这个阶段的关键词是“强力催收”，在这个阶段，催收人员的态度由协商为主转变为施加压力为主，协商为辅，通过给客户施加压力提高其还款意愿。在施压的过程中，一般先采用非诉的方式施压，非诉不行，再考虑诉讼施压，如果情况紧急，也可以考虑直接提起诉讼。值得注意的是，即便提起诉讼的话，非诉的追讨手段也要结合诉讼手段一并使用，这样效果会更好。

具体的流程如下：

• 借款到期前

借款到期前主管客户经理需要通过电话、短信等方式提醒客户准时还款，如客户表示不能按时还款，需提前进行处理，目前很多机构会通过系统自动发送短信的方式提醒客户准时还款。根据贷后管理的一般原则，客户经理在最后一次贷后管理时要重点关注借款人的还款来源是否充足，因此，客户经理在给客户打提醒电话时要结合贷后管理的情况在电话中要求客户就能否准时还款给出确定性的答复，并询问还款来源是否已经落实，如果客户表示不能按时还款，客户经理应当及时进行处理，及时进行“治疗”。

• 还款日当天

查询并提醒客户还款。如果借款人未在还款日当天还款，到第二天就是逾期了，在这一天，客户经理要及时查询客户是否存入还款金额，如客户未足额存入还款金额，应及时提醒客户还款，告知客户正常还款的奖励和逾期还款的后果。

• 逾期后的前24小时

在客户逾期后的前24小时（这个时间供参考，但笔者建议最长应当在逾期后48小时与客户联系，因为我们的反应速度是我们态度的最好体现），主管客户经理一定要与客户联系，在多数情况下，主管客户经理在这个阶段一般是通过电话的方式与客户进行联系，客户经理要掌握电话催收的基本知识和技巧，客户经理打电话前要做好相应的准备工作。通过电话催收，就小微企业信贷业务而言，如果客户承诺的还款日期不超过三天可考虑暂不上门（不是绝对不上门）！如果通过电话联系不上借款人（第一个电话一般是打给企业主），应第一时间与借款企业其他负责人或其所留联系人进行联系，以便了解借款人的实际情况。根据具体情况，也可以直接去客户经营场所或家里去实地了解相关情况。如何拨打第一个催款电话，我们会在本章后面进行详细介绍。根据了解的情况，客户经理如果觉得有必要，应第一时间及时向主管领导进行汇报。

• 逾期后的前三天

客户经理应当在电话催收的基础上，在逾期后的前三天去客户的经营场所及家里进行查看，掌握了解借款人的实际情况。客户经理要掌握上门催收的基本知识和技巧，另外，在这个环节，建议客户经理带上制式的催款函，要求客户签收相应催款函，客户是否配合签收催款函，有助于我们对其还款意愿是否积极进行判断。客户经理如果觉得有必要，应第一时间及时向主管领导进行汇报。

• 逾期后4—7天及时汇报

客户经理在电话催收、上门催收的基础上，应将相应情况及时通过书面形式汇报给业务部门主管领导并抄送风控部门负责人。书面汇报应简单明了，主要包括三方面的内容：借款人及借款情况介绍、逾期原因分析、下一步工作建议。另外，不排除客户经理在这个阶段会再次上门进一步了解借款人的相关情况。

• 逾期后两周内出台追讨方案

业务部门负责人会同风控部门负责人，应当在客户经理汇报的基础上，在逾期后的前两周出台具体的追讨方案，如果认为有必要，业务部门负责人和风控部门负责人也可以亲自去客户现场查看了解客户的实际情况。这里所说的“方案”类似于医生看病时的“治疗方案”，当病人去医院看病时，医生看病的流程和逾期处理的流程是非常类似的。病人到了医院，医生在询问病情的基础上，先要对病人进行各种检查和化验，根据检查和化验的结果确定病人所患是何种疾病，并根据病人的病情制定治疗的方案，是保守治疗还是动手术？吃药的话吃什么药？只有对症下药才能药到病除。

在追讨方案出台之前，作为信贷机构要完成两个基础工作，一是对自身权利基础进行分析，二是调查了解客户的相关情况，笔者把这两个基础工作定义为两个诊断，分别为诊断自己，诊断对手。信贷机构先要“诊断自己”，要通过对授信文件和授信资料的审查，判断借款合同、借款手续在法律上有没有瑕疵，如果有瑕疵，建议利用和客户最初接触的这段时间做证据的补强，一般来说，客户在逾期的初期配合度是最高的。信贷机构除了要“诊断自己”之外，还要“诊断对手”，催收人员应当在贷前调查、贷后管理的基础上，在客户逾期之后对客户的相关情况进一步进行调查和了解，以便对其逾期后的还款意愿和还款能力进行判断，了解和分析逾期的原因，我们对借款人了解的越多，清收方案就越有针对性。

值得注意是，信贷机构首先应当把贷前、贷后的工作做到实处，借款人一些在贷前、贷后很容易就能获得的信息，如果在贷前、贷后没了解到，你会发现，到了逾期清收阶段再想获得难度就加大了。当然，贷前、贷后不能取代逾期后的调查，信贷机构应当在借款人逾期后对其最新的情况进行了解，并在了解的基础上出台具体的方案。

另外，信贷机构在上述“清收方案”出台之前也会采取一定的“治疗措施”，但是各位记住，在没有充分了解逾期原因之前的“治疗方案”在某种意义上都是应急处理措施。在医院看病也是一样的，比如一个头疼，到了医院之后医生在查明具体病因之前，可能先让病人吃些止疼药，这只是应急的处理措施。

关于逾期方案，笔者认为，大的方向信贷机构只有两个选择：

• 第一，让借款人缓一缓，过段时间再还钱。

在实践中，让客户“缓一缓”有很多种处理方案，比如展期、延期还款、借新还旧、让第三方承接债务、债务重组等。需要注意的是，展期一般适用于“缓”的时间比较长，并且需要在借款到期前就办好展期手续，笔者认为，展期虽然一般是在借款到期前办理相应手续，但其也是一种处理逾期的方式，因为有很多业务如果不选择展期，借款人到期肯定会逾期的。延期还款相对于展期来说，一般适用于“缓”的时间比较短的时候，延期还款一般每次不超过一个月，最多延期两次。借新还旧又被称作以贷还贷，也是处理逾期的一种非常重要的方式，在实践中被广泛采用。

一般情况下，缓一缓适用于借款人还款意愿良好，有恢复还款能力的可能，恢复的周期不是很长的情形下。缓一缓以损失不扩大为基本原则，在一些特定情况下，债权人有可能会做出适当的让步，比如减免一些利息。如果决定给借款人缓一缓，信贷机构作为债权人应当确定缓的方式，并就缓一缓达成相应协议，在协议中对违约责任约定清楚，并尽可能让借款人增加担保或其他债权保障措施。

• 第二，让借款人现在就还钱。

如果是这种选择，就明确告知借款人，让借款人筹集资金还款。这里需要注意的是，即便是选择让借款人还钱，作为信贷机构一般也需要给借款人一定的时间去处置资产或筹借资金，虽然同样是给了借款人一定的时间，但这和第一种选择是不一样的。如果想让借款人还钱，借款人先要有偿还的意愿，债权人需要通过协商、施压的方式让借款人维持和提高借款人的还款意愿。如果借款人自身还款能力不足，可以要求其对外筹借资金或行使担保权利，有的时候，即便行使担保权利信贷机构也无法收回全部债权，那就不可避免的会遭受一定损失了。

综上，当借款人逾期后，信贷机构的清收方案从大的方向来说，只有两个选择，一是让借款人缓一缓，过段时间再还钱，二是让借款人现在就还钱，没有第三个选择。笔者建议，就逾期处理而言，信贷机构依然应当遵循通过流程去控制风险的基本理念，结合自身情况，制定逾期处理的基本流程，流程的制定要把握几个关键的时间节点：逾期前做什么？逾期多长时间打第一个催款电话？多长时间上门？多长时间汇报？多长时间出方案？我们把控不了结果，但是我们把控的了过程。

作为信贷机构目前最大的问题就是无原则的等，笔者建议，就逾期而言，一定要结合业务情况，确定出台“治疗方案”的最长期限，并在这个期限内做出选择。信贷机构不要害怕选择，我们需要做的，就是在方案出台之前把基础工作做好，并做出相应的选择，是让借款人缓一缓，过段时间再还钱，还是让借款人现在就还钱，即便选择错了，在实施方案的过程中我们还有调整和修正的机会。记住，不选择也是一种选择，钱是等不来的。

• 执行方案

方案一旦确定下来，接下来就是执行方案了，在执行方案的过程中注意灵活的处理问题，把握好度。一般是先通过协商为主的方式说服借款人及担保人等接受我们的方案，如果借款人不接受，逐渐加大施加压力的强度，必要的时候及时提起诉讼。需要注意的是，我们制定的方案应当是合情、合理、合法，并且从客观上借款人及担保人是有能力配合做到的，如果我们制定的方案基于实际情况，借款人根本就没有能力配合做到，那制定这样的方案是没有意义的。

根据进展反馈，及时调整方案

方案在执行的过程中不是一成不变的，要根据实施的情况及时对方案进行调整。

备注：上述逾期清收流程供参考，建议根据自身情况做出调整。

4.生命周期风险建议

诚挚的邀请你，和我一起认真思考：上述用户全链路信贷生命周期流程中，到底隐藏着哪些风险点，有哪些很重要的风险点是你从来没有接触过的，又有哪些风控手段是你从来没有意识到的？

我们一起理解一下如下给风控从业人员的建议：

4.1 风险理解

风控人员若想管控风险，可能需要有一种洞察与追踪的思维和觉悟；

• 全域思维。风险无处不在；
• 全栈思维。全线条风控管理；
• 危机意识。网络欺诈的方法越来越多，手段也愈来愈高明；
• 未雨绸缪。宜未雨而绸缪，毋临渴而掘井；
• 风险前置。挖地雷。在它还没爆炸之前，把他排除掉；
• 动态跟踪。
• 延迟满足。

4.2 风控建议

4.2.2 营销建议

• 做俯身可以看到的，不去碰遥不可及的。

4.2.3 贷前建议

• 当经济形势不好时，高风险客户就会像河床中的礁石显露出来，对银行的贷款造成风险。因此银行应该尽早调整好贷款的客户结构，提前把风进隐患清除掉。

4.2.4 贷中建议

• 不要让你的客户在你的视野里消失，不要被客户正常还款迷惑，根据客户生意特点设计监控方向和实践。
• 客户经理贷后管理的职责好比看护苹果，当苹果有一个虫眼时，就要及时发现和报告，赶紧处理。不能等到苹果已经烂掉一大半时，才发现，才去处理，那时为时已晚。——一位行长的话。
• 客户关系管理是现代管理科学与先进信息技术结合的产物，是企业重新树立“以客户为中心”的发展战略，从而在此基础上开展的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所实施的全部商业过程——马蔚华《商业银行客户关系管理探讨》。
• 什么是逾期？指客户没有按时还款。根据我们的经验逾期是例外，解决一笔逾期贷款是非常耗时的。预防是处理逾期最好的办法，这就要求在做回访监控的时候要认 真，并且注意任何不正常的小细节，半个小时的回访可以让你节省将来为了追回逾期而花费的几十甚至几百个小时的时间。
• 贷后标准监控： 定期与客户电话联系、在客户前来分期还款的时候尽量他们见面进行交谈、经常去客户的营业场所、搜集一些重要的财务数据（如营业额或利润），并核实其一致 性、核查贷款的使用情况、在监控表里记录所有与客户联系的情况。至少每半年进行一次详尽的财务数据监控。

4.2.5 贷后建议

• 对于企业一笔贷款的贷后检查，实际也是对该企业下一笔贷款的贷前调查。
• 你必需在你深陷损失无可自拔前快速行动！！切记！！立刻快速行动！
• “借款人往往没有解决自身问题的足够能力，等到银行找他时，他已经、花掉了最后一分钱。”
• 贷款清收过程汇总，不要做出任何空洞的许诺或无谓的威胁！一定要在采取行动之前先了解、掌握客户！关键是追究到底的精神！
• 每次向客户追帐都应施加比上一次更大的压力，否则就不要上门。
• 逾期贷款清收经验：没有百试百灵的方法、坚持不停的“骚扰”客户并不断升级、会面前制定好策略和方案。
• “我们通过暗访发现，企业生产线开工不足，前来拉货的车辆减少很多，用电量大幅减少，企业高管人员在转让高尔夫会员卡，家人在暗中变卖房产，我们就觉得不对劲，赶紧就收回了贷款，躲过了一劫。而有的银行退得不及时，就陷进去了。”
• “贷款能否退出来，风险能否化解，往往在于一念之差，一夜之差，一步之差。”
• 亡羊补牢，犹未为晚。——《战国策·楚策四》
• 勿以恶小而为之，勿以善小而不为。——《三国志·蜀书·先主传》

引用参考

【百科】信贷https://baike.baidu.com/item/%E4%BF%A1%E8%B4%B7/3050200?fr=aladdin

【百科】现金贷https://baike.baidu.com/item/%E7%8E%B0%E9%87%91%E8%B4%B7

【百科】消费贷款https://baike.baidu.com/item/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%B4%B7%E6%AC%BE

【百科】信用卡https://baike.baidu.com/item/%E4%BF%A1%E7%94%A8%E5%8D%A1

【文章】【AaaS】“智能分析即服务”在信贷全生命周期的共生逻辑https://mp.weixin.qq.com/s/KDNJXP8yT355UMAbGx0TCQ

【文章】关于线上信贷业务定价的深度思考https://mp.weixin.qq.com/s/hQevpvhuKJqhMG0_b4Pkwg

【文章】贷后必备，最实用的逾期处理流程https://mp.weixin.qq.com/s/k4MVlioFtY82LSrVF3T8kg

【文章】线上贷款风控流程设计及若干常见问题https://mp.weixin.qq.com/s/MXd4j-S9wrq5L3iSBtI6AQ

【文章】一文读懂贷后管理！https://mp.weixin.qq.com/s/Sm9VppMFIn8Us-7t9-D4Ug

【文章】逾期风险数字法则：8大指标、6大原则、24条经验http://www.360doc.com/content/16/0906/22/35178403_588926464.shtml

【文章】6大案例解析信贷全生命周期的共生逻辑 | 干货https://mp.weixin.qq.com/s/HoPXXWZB1BQ0IutWLRA7-A

【官网】http://www.hyc.net.cn/portfolio/xd

【文章】现金贷业务引发的思考https://mp.weixin.qq.com/s/VD4dVueNNmfCFX1RM_3NpQ

【往期文章】

（一）全面了解小微信贷风控 https://mp.weixin.qq.com/s/eqAkH8OojuGbjIKkIvfB0Q

（二）全面了解风控决策引擎 https://mp.weixin.qq.com/s/DGYKT6R-IMZSmUy6VmzTkw

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