海尔套餐超级卖手-长沙苏宁五一店宋海英五大招式
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宋海英
我是长沙中心苏宁渠道五一店直销班长宋海英
入职海尔9年，在海尔的感受是简单的事情重复做，简单的事情用心做，终究能收获不一样的自己。
我目前所在的门店位置在长沙市芙蓉区五一商圈，整个门店容量是2个亿/年，海尔份额占比12%
套餐占比50% ,目前套餐占比在中心排名第一
取得这样的成绩是和我们这个团队努力离不开的 ，我想代表我们的团队分享给大家 我们是如何做的，把销售套路五个招式分享给大家
第一个招式：谢逊:狮子吼式-迎接顾客
解释一下 狮子吼不是贬义，而是说迎接顾客 我们要有饱满的热情和信心。一般迎接顾客， 很多销售人员都说“随便看看吧 ”“欢迎光临，有什么需要”，说话、口气不真诚，就会导致失去很多顾客。顾客不愿意在我们展厅停留，我们就失去了机会。所以海尔精英就要练就 狮子吼功 去对顾客，充满激情、对顾客像对待自己的亲人一样。
热情如火
有一次 我遇到一个带小孩的顾客，妈妈带着一个三四岁的女孩，我说：“您女儿好可爱，眼睛水灵灵的跟妈妈一样漂亮！” 因为父母都很在意自己的孩子，她女儿对我笑笑，我马上拿出柜上布展的汽球，吹了一个给小女孩玩。这样就拉近了彼此的距离。然后我对班的邓姐 马上给她家人又递上了茶，于是下面销售套餐就有了良好的开头。
还有一次是一对老夫妇，他们挑选机器很犹豫，拿不定主意。家里是房子折迁，需买全套，我搬来两把椅子放在冰箱前面坐着，再跟他们讲冰箱402WDBA和星厨冰箱的区别，态度很诚恳。老夫妇说：“姑娘我们觉得你人实在，就听你的意见，你今天给我们推荐一套合适的就行。”
其实我们每天做销售，也许有些工作看似重复，但是用户却是不重复的，要有让用户有一种初次来家中作客的感觉。如果家里来客人了，你肯定要热情，真挚接待，距离近了，沟通也就容易了。
第二招式：乔峰:降龙十八掌-掌握了解顾客需求 并创造顾客需求
所谓降龙就是如何搞定顾客，搞定顾客之前一定要搞清楚顾客需求，并且一定要引导到做套餐销售。顾客的需求是通过自己的观察和引导的！
记得有一次，有个顾客来买我展厅的冰箱产品，当时我是这样引导他需求的，先稍作观察顾客，发现他手上有一个卷尺，还拿了一个小本子。这种备卷尺还带个本子出门的客户，多半家中是在搞装修的，基本上是新装修的新房。于是跟客户沟通好冰箱的尺寸、颜色、款式后，顺势引导客户说：“这位先生，你家中装修一定要买一套质量好、颜色匹配，服务方便的成套家电。海尔整套家电正好就适合你，你看你刚挑中的这款精控干湿分储的冰箱除外，还可以看看别的品牌没有的免清洗的变频双动力洗衣机，还有自清洁的空调，免去清洗空调的麻烦，还有可免费打电话的电视机，还有海尔蓝火苗热水器±1℃的恒温技术，我带你先去了解下，你再拍板”，客户听我一说就觉得海尔全套产品是别的品牌没有，再把海尔集团的发展史和企业文化跟客户说说，过硬的质量，海尔大型家电已连续六年全球销量第一，连续十四年成为中国最有价值的家电品牌。这样客户认可了这个品牌，认可了这些有特色的产品，那么这一套拍板成交就很容易了，最后这个客户购买了海尔全套-冰箱、洗衣机、空调、彩电、热水器4万多大套餐。（观察+引导+讲人无我有差异化优势吸引）
第三招式：杨过：黯然销魂掌式-讲差异化优势 打动顾客
每个销售人员讲产品可能都有自己的套路，我最喜欢讲产品的就是一开始让用户感觉到痛，现在使用目前的产品感觉特别不舒服，或者现在目前存在生活的烦恼，比如说冰箱里面的干货怎么储存，有些用户没有想到，但是我会巧妙带入，让用户感觉没有这样的产品，确实给生活带来了麻烦，接着我会让我们的产品给用户带来好处，给用户构图，让用户感受到美好，感受到我们的产品带来的舒适感觉。先黯然，再销魂。
比如上次 有个顾客，对我们的产品服务有异议，我很有底气的说：“家电行业有哪个品牌能像海尔一样拥有成套家电而且是5星售后服务。你可能冰箱挑一个品牌，别的家电又挑一个品牌，谁能保证家电用了十几年没什么问题，万一使用过程中有什么疑问，海尔一个电话就搞定了。有些品牌你找到厂家了，可能连售后电话都没有。像原来的伊莱克斯，市面上的荣事达洗衣机，你连个售后电话都问不到，而海尔家电从1984年到现在的辉煌，5星级售后这是任何厂家都无法比拟的，海尔成套家电一个电话解决所有的后顾之忧。”
第四招式：张无忌-太极拳讲价格，迂回峰回路转
价格是最敏感的。特别是套购的价格 顾客很多想折扣，那我是怎么搞定的呢------讲价值超越价格
当时有个顾客在我们的苏宁717海尔品牌节时选定了卡萨帝冰箱，卡萨帝双子洗衣机，卡萨帝空调柜机、挂机，卡萨帝热水器一套共计5万多，顾客想在我们正常的活动价上要更多的折扣，直销员知道价格是我们的红线，不可动摇，可是套餐有活动优惠。在活动前我跟所有柜台海尔直销员一起开了碰头会，在大家都形成了多问顾客一句还需要其它电器的习惯，而且每个人都将套餐优惠政策烂熟于心，我们说：“老板，你单独买我确实没办法少，但是你买整套还是卡萨帝，我们满了3万就可优惠2000，而且这在苏宁开单都是合并开单才可以的，就如同你在淘宝买东西一样，达到多少金额自动减一样的道理。而且我们公司还推出了买卡萨帝送德国WMF礼品活动，你只要送了货，把机器的机身贴编码带来，我们就可现场为你兑换超值礼品，好产品配好礼品，你看这个柜子里面有WMF礼品样品，一看就是高端礼品，价格大几千，另外我们海尔所有家电还送你免费半年保修服务。这些都不是给你少个几十、百把块能买到的。再说产品质量好才是最主要的，好货不便宜，是吧？老板……”顾客权衡了一下，确实觉得全套比较优惠，于是搞定了这套5万多的卡萨帝套餐。
第五招式-段誉:一阳指 临门一脚速成交
最终快成交的时候，顾客会有很多信号 这个时候你需要发挥 察言观色的能力
在哪个环节让顾客快点成交，举个例子销售不是一味地让销售员说话，而是给顾客一个机会说，从客户说的过程了解很多信号。如问一问：“老板，你需要明天送货么？”客户说今天能送不？你肯定要马上反应过来，这个客户是马上要买的准客户，这个时侯可以问：老板，你购买的电器需要尽快安装不？我们明天就可以给你安排好人上门服务。客户说可以，这时赶紧留地址，电话等快速成交，不能拖拖拉拉！
最后，我说说对直销班长团队的理解：我认为团队力量大于一切，团队的配合密不可分，多说一句话，多问一句客户的需求，真的很重要，抓住每一个客户尽可能促成套餐，增强海尔在终端竞争力，是我们义不容辞的责任，也我们大家共同的目标！
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