D18 定锚

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今天有个代理来者不善,说某项因超时产生额外的费用其客户不同意支付,他们作为代理也没法处理,于是乎马上提了一个建议:我们一家承担一半怎么样?

像这种商业上的谈判,日常工作中很常见,有时候自己先开价,有时候对方先开价。其实都是双方掌握着并不对称的信息,为了获得最大的公司利益,往往需要通过谈判,来达成双赢,或者逼迫对方妥协。

社会心理学家曾做过一个实验:在召集会议时先让人们自由选择位子,之后到室外休息片刻,再进入室内入座,这样5-6次,发现大多数人都选择了他们第一次做过的位子。大家被自己的心里的“锚”,定在那个位子上了。一旦锚定了,后面的各种讨论,决策,都很容易受到这个锚的影响。

把谈判战场,直接定位到对方的底线,然后再次定位附近小范围拉锯,这种通过定位效应,获得对自己有利谈判结果的方法,就叫做:定位调整偏见。对方只能在定位附近波动,但很难调整定位本身。

应该做到:第一,争取先开价;第二,越极端越好;第三,留还价余地。

今天这家代理,把握住了机会,先开价,希望你我双方一家承担一半,很好,这是一个业界很合理的做法,也在我先前就心中暗思的底线之上,我会再顺势在此锚点小范围拉锯或者要求别的条件以换取对于我司补偿。设想如果先开价的时候对方马上把锚点定到海底,声明全部费用都由你来承担我一份钱不付,超过了我的底线,那之后的谈判(如果我没有立马假装翻脸挂电话)就立马变成了我努力往回找补的态势,这感觉就完全不一样了。因此定锚,是个技术活。有套路。

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