推销技巧论文

产品项目背景：沉烽是一款高性能电脑生产商，现计划开拓烟台市场。因为大学生群体是购置电脑的主流人群，所以第一站选择在烟台大学校区。

推销产品：沉烽电脑

目标人群：大一大二需要换电脑的大学生

产品定价：根据目标人群的不同购买力，制定高、中、低，三个价位的电脑价格，分别为4000、5000、7000。

市场竞争环境分析：

目前烟台市场上同类产品电脑产品有：戴尔电脑，联想电脑，华硕电脑等诸多品牌，大学生电脑市场竞争强烈，产品同质化严重。沉烽电脑品牌知名度不强，销售渠道类比竞争对手尚不成熟，如要在此市场竞争中脱颖而出，需要非常接地气的营销策略，精准定位目标人群，挖掘顾客需求，只有以快速优质的服务、超强的执行力引发顾客口碑，放可在烟大电脑市场上占据一席之地。

推销方式：

1、课余时间路边摆摊推销，同时借助免费修电脑的名义，给路边顾客发放传单，吸引目标顾客关注

所需物料(桌子一张，椅子一张，桌布一张，产品介绍手册100份、赠送礼品50个、电脑包20个、易拉宝一个)

2、上门推销

晚饭后(19:00-21:00)进宿舍推销

销售人员对顾客进行话术推销，由聊家常引导到学习、电脑。

如果遇到有潜在购置电脑需求的顾客，赠送礼品(一包纸巾)，获取潜在顾客联系方式，以便后续销售跟进。

3、电话推销

联系各社团和学生组织的负责人，获取学生联系方式，依次打电话推销。

名单获取方式：可通过和学生组织负责人洽谈，如成单分成5%-10%的利润。

电话推销话术：

您好，这里是沉烽电脑，请问您最近需要购置或维修电脑吗？最近正逢沉烽电脑年终促销，所有电脑8折优惠，请问您需要那款类型的电脑呢？请问您购置电脑的心理价位是多少呢？请问您购置电脑主要是什么用途呢？这边方便给您推荐适合您的电脑？

4、代理销售

通过发展线下代理方式销售(最多发展3级代理)，找学生兼职直销，如成单给代理商20%的利润分成。

代理同学可以同学朋友圈、QQ空间、QQ群、班级群等方式进行品牌曝光，吸引有潜在需求的顾客联系销售。

此种方法可快速进行线下销售市场的铺进。但代理销售需要一定的产品及销售技巧的培训，另外代理的管理也需要明确销售流程及销售区域，避免串货和代理之间的矛盾。

5、百度贴吧营销、豆瓣同城销售

利用学校的官方贴吧，发帖，曝光促销电脑的信息。需要及时顶贴，以防沉贴，另外有销售线索时需及时跟进回复

利用豆瓣同城、豆瓣小组发贴，发布销售电脑的信息，注意事项同上

6、建立官方微信公众账号

通过开通微信公众号，可以及时联系到每一位终端顾客，同时增加产品的可信度。

微信公众账号上建立产品介绍页、市场促销活动及相关售后服务栏目。同时建立产品详情列表，开通微信支付渠道，方便顾客自行了解和下单，同时也方便线下销售人员成功销售。

7、在学校的微信公众号大号上投放广告。

如烟雨楼台，烟风，烟大学子之类的公众号。

广告费用可选择两种模式：有效广告成单分成和支付实际广告费，不参与销售分成。

8、定期举办售后维修服务活动

通过类似活动距离目标人群，传播品牌影响力，促成口碑传播，熟人介绍。增强好感度和信任度。

以上8种营销策略，为烟大校区电脑推销方案。

烟台校区电脑市场竞争激烈，沉烽电脑要想在众多竞争对手中脱颖而出，需要多种推销手段组合，线下线上全面覆盖，还需要销售人员专业扎实的服务及态度。

销售不是一个结果，销售是一个过程。推销技巧固然繁多，但要赢得顾客信任，让顾客心甘情愿的下单购买，产品本身的质量和价值仍是所有成单过程中最核心的要素。