锦上添花不如雪中送炭 冰美人@冰心第12拆

【每日一拆】关系销售只是请客吃饭吗？

R·阅读原文片段

《卖轮子》p.222

一些人认为，本之所以生意做得好，只不过是因为他易于相处，和别人关系处得好。然而，这些人的看法是非常错误的。

没错，本是个热心肠。他经常满面笑容，跟人握手总是握得很紧，并且在适当的时候，他甚至会亲切地拍你的后背，以示亲切。

本总是在骆驼俱乐部用午餐，并且经常替人付账单。他还经常请别人去看角斗士比赛，或鳄鱼比赛、帆船比赛之类的。而且所有认识他的人都知道，他能讲好多笑话。

然而，建设者本的核心，在于其强大的工作热情。他总是尽其所能地帮助客户解决其所面临的难题，提高其工作效率。

本也从来没有停止寻找新方法，以加强客户和他自己之间的联系。 

【I-拆书家讲解引导】

    在我们工作中或生活中不难免会发现一种现象就是团队中总有一个特别受欢迎的人，不仅同事们年轻的小姑娘喜欢这个人，连上年纪的老同志也爱找他，客户总爱把订单教给这个人去做，

看过《北上广不相信眼泪》的人都知道，尔虞我诈中潘云总能够有人帮她，看似是因为她善良爱笑，敢拼，敢吃苦，其实最根本的原因在于当客户的儿子重病垂危的时候，在明知道客户把订单给她同事的时候，她没有像其他销售人员那样走开，而是陪着那个即将逝去儿子的老总，并给老总的儿子买的最后离世的衣服，当老总最后送走儿子后最终还是把订单转给她去做，从而完成了业绩。

其实不难发现人与人交往最重要的更多的是人心本质的融合，或者说我们在抓住对方最需要的一面并像朋友那样倾囊而出，看透表象做本质，有一天他也会真心对你。

【A1-描述自己的相关经验】

 自己在公司人力资源部做主管的时候，因受绩效考核和现场管理等方面的影响，人缘不是很好，有时候我觉得我按照公司的制度办事，他们也违反了公司的规章制度，当处罚时候他们却埋怨并消极怠工，并在背后说你坏话，原来这只是表象，其实我们在执行公司制度的同时更应该去了解他们犯错误的本质，并普及绩效考核是一种很正常的激励方式。

【A2-以后我怎么用】

针对目前总是和学生及大学老师打交道，销售的不是产品而是自己，怎样成功的销售自己更多的是要让别人的认可，工作能力踏实肯干只是一方面，而更重要的是当别人需要帮助的时候不是锦上添花而是雪中送炭。

首先要学会透过现象看本质，让事情真实情况做一了解。

其次是对待别人要真诚，能够真心的帮助客户头疼的困难和问题，让他心存感激，互利互惠不只是利益，而是在前进的道路上我帮了你而后你又帮了我。

最后则是点缀，做一个正能量的自己，为人谦和，踏实肯干，团结他人，忠于公司，让自己成为一个既有外在又有内涵的人。