拆页1：思想者上线

节选：《哈佛谈判心理学》P126-129

《哈佛谈判心理学》.png

【背景补充】

本书中，作者提出，
每个人的内心都有四大成员：
梦想家、思想者、爱人、勇士。

四位成员的具体分工如下：
梦想家思虑前景，
思想者分析观念，
爱人关注人际关系，
勇士唤醒内在的能量推进行动。

下面是一个关于“思想者”与“爱人”的栗子。

01

我记得一个女人来到我在哈佛大学创办的暑期项目。她即将放弃她的婚烟，她说她的丈夫不理解她，她想挣脱束缚。下面让我们来看一看，他们的对话是这样开始的：

妻子：我受够了。
丈夫：你受够什么了？
妻子：我无法忍受争吵、打架，你把我当成了傻子，我再也不能这样过了。
丈夫：你在说什么啊？是因为我让你退回你给我买的T恤衫吗?我不喜欢，价格也贵得离谱。你为什么要花那么多钱？
妻子：我受够了，我不是白痴！
丈夫：谁说你是白痴了？我说我不喜欢那件衣服。
妻子：太荒谬了，我再也受不了了。
丈夫：什么荒谬？
妻子：所有事。
丈夫：所有什么事儿？

诸如此类的对话，又洋洋洒洒说了很多。这个叫凯特的女人告诉组里的成员们，她受够了自己的丈夫“你能相信吗？我告诉他为什么我一直不开心，他却仍然没有意识到原因。”

嗯，我不得不承认我也没有意识到原因是什么。

02

在她的内心谈判因素中，很显然爱人的角色掌握了所有的筹码，拿了一手好牌，殊不知她的思想者早就停手退出牌局了。凯特说，自己不需要糊举例子来解释自己的观点，因为“如果他足够在乎我，他会知道我的意思”。

真是太糟糕了。
她内心世界的思想者本可以给出清晰的论述，提供确凿证据的。

我建议她在接下来的谈话中，让自己的思想者接手全局。
“你何不尝试用确凿的例子证明自己的观点，说出自己的想法呢？你有没有想过或许这样会有所改变？”
“我干嘛非得把事情挑明？”她问我。
“因为你想让他明白你的想法啊！”我说。

事实证明，如果你想让人们知道你想什么，大部分的情况下，你需要直接告诉他们。如果你的思想者的运作方式过于低调，而你的爱人成员又像她的那样高调掌控，那肯定不会得到很好的结果。

我们试着让她在研讨会上锻炼。让她带着爱人和思想者两大成员直接与她的丈夫探讨，由她的思想者提供确凿的论据，来解释、说明她真实的想法；她内心的爱人成员同意了这个提议，决定试试。

凯特的思想者：

“还记得我们全家出去吃饭，服务员递给我账单吗？我开始仔细查看，你却夺走它，然后你拿出你的信用卡。你觉得一一我是多此一举吗？我觉得自己傻透了，尤其是在你父母面前。”

“当我们去买一个新的咖啡壶，我挑了一个，你把它放回货架上，你带回来一个不同的，并且教训我为什么没有选择好的品牌。你认为比我更了解。我想要自己选的。我知道这个品牌我觉得这个牌子也可以用，而且那天正在做特价，足够好了。当你从我的手中拿走我挑选的物品并用你自己的来代替的时候，甚至没有问我为什么，我认为你一定认为我是个白痴。”

在这个练习中，她的思想者成功地让她的丈夫明白了她的意图和信息，他需要自己可以记得住的事例来理解这些。

当然，他可能会针对这些话题开始争辩，但起码他终于明白了她真实的想法，至少现在他们在同一个频道进行着平等的谈话。

03

与自己谈判的意思是让你的四大成员考虑应该所处的位置，如何合理安排才能使你得到满意的结果。在这种情况下，她需要让自己的爱人退居二线， 由思想者来发表理性的观点。

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