基金代销业务不“香”了？头部效应加剧，银行两极分化

相较于头部银行，中小银行的代销基金业务并不理想。 33家银行的基金代销数量在过去一年中保持不变，18家银行的基金代销数量则是出现了负增长

文|《财经》记者严沁雯 张颖馨

编辑| 袁满

面对等候许久的基金代销资格，齐鲁银行还是选择了主动撤回申请。

六月初，山东省证监局网站更新了齐鲁银行申请基金代销业务的进展，状态为终止审查。在此之前，这份基金代销业务资格申请材料于2018年被接收，终止审查的原因是齐鲁银行在今年5月申请撤回。

作为银行中间业务的一部分，基金代销为部分银行贡献了不小的非利息收入，银行也一直是代销基金的“主力军”。据wind数据显示，截至2020年6月26日，共有475家机构（银行、保险、证券公司、期货公司、独立基金销售机构）参与基金代销，其中有159家机构属于银行，在各类型机构中数量最多。

如今齐鲁银行主动撤回基金代销资格申请，难道这门生意不“香”了吗？

头部效应加剧：有的代销千家，有的屈指可数

“不是说银行基金代销不好做，是中小银行不好做，头部效应太集中。”某银行从业人员对《财经》记者表示，在他看来，银行头部银行的基金代销业务依旧“红火”，难的只是缺乏竞争力的中小银行，而这占据了绝大部分。

各银行代销基金数量分布证明了这一观点。据wind数据显示，截至6月26日，在159家银行中，有22家银行的代销基金数量在1000只以上，500只-1000只的有18家，低于500只的则有119家。

具体来看，代销基金数量排名靠前的以国有银行和股份制商业银行为主。其中，交通银行代销基金数量达2960只，排在第一位。招商银行、平安银行分别以2956只和2741只代销基金数紧随其后。另有中国银行、工商银行、浦发银行、建设银行、民生银行、中信银行和农业银行位列前十。而在另一端，26家银行的代销基金只数仅为个位数，其中包括17家城商行、农商行。

与去年对比，头部银行的基金代销业务也增长迅速。据wind数据，截至2019年6月26日，招商银行的代销基金只数为2689只，今年增加288只。交通银行、平安银行则是在今年分别增加223只和473只。

相较于这些头部银行，中小银行的代销基金业务并不理想。在参与基金代销的银行之中，33家银行的基金代销数量在过去一年中保持不变，18家银行的基金代销数量则是出现了负增长。

针对头部银行和中小银行出现的分化，麻袋研究院分析师苏筱芮指出，基金代销的头部效应比较聚集，主要还是因为头部机构客群基数大，具有良好的品牌影响力，销售力量和资源实力都更为强大。对于银行来说，基金代销需要视成本、规模等因素进行选择。

互联网代销平台崛起：低手续费+布局私募

然而，即使是头部银行，在基金代销业务上也有自己的“烦恼”。

据Wind数据显示，截至2020年6月26日，在包含所有代销机构的排名中，借助互联网平台的独立基金销售机构占据了前位。其中，天天基金以5322只代销基金排在第一位，其次是好买基金（4973只）、盈米财富（4947只），蚂蚁财富以4852只代销基金排在中信建投（4892只）之后，此外，排在前十的还包括同花顺（4762只）和陆金所（4662只）。

“现在很多人青睐互联网销售平台。”一位在某国有行任职的业务人员表示，“可能是手续费较高的原因，1.5%的手续费，一进一出就是2.7%。”对比银行，互联网基金销售平台在手续费方面相对灵活，往往会给予投资者折扣优惠。

另一方面，基于互联网平台的流量优势，基金公司也格外注重在网络平台的布局。

据东方财富年报显示，“天天基金网”网站2019年度日均页面浏览量为424.98万；用户日均使用时长为16分钟；天天基金服务平台日均活跃访问用户数为123.62万。某头部互联网基金销售平台从业人员告诉《财经》记者，基金公司会建立自己的电商部门，互联网基金代销平台就是他们的重点营销渠道。

凭借以上优势，互联网基金销售平台近年来迅速崛起，“俘获”了新一代客户，也顺带蚕食了部分银行的市场份额。据东方财富年报，2019年，公司互联网金融电子商务平台共计实现基金认（申）购及定期定额申购交易7178.27万笔，基金销售额达6589亿元，甚至超过了业内基金代销“巨头”工商银行（2019年代理销售基金金额为5892亿元）。

不过，即使新兴平台来势汹汹，银行仍会是基金代销的主要渠道，“虽然现在我们会将一些资源给到第三方平台，但是加强与头部银行合作的趋势是不会改变的。互联网销售平台的前期增长往往比较迅速，银行庞大的客户基数却是这些机构无法比拟的。”某公募基金市场人士表示。

另一方面，竞争激烈也说明了基金代销业务并不“鸡肋”。某头部银行从业人员对《财经》记者表示，他们依旧会在代销这块业务上寻求新的突破。“金融科技帮助我们更加精准地定位客户，另一方面，银行与互联网平台不同，我们会设置客户经理，这是一种人与人之间关系的维护。”

值得注意的是，互联网销售平台的目光不只是公募基金，私募基金电商销售业务成为业内近期新风向。例如某平台近期便推出了某类集合私募的FOF产品，集合了包括重阳投资、诚盛投资在内的5家股票领域头部私募，其买入门槛为40万，封闭期12个月，还主打“低费率”策略，首期不收取认/申购费，固定管理费1.1%/年。

“以往互联网平台主要面向长尾零售客群，布局私募针对的是高净值客户，其实也是在和银行渠道竞争。”某基金销售平台从业人员对《财经》记者表示。

去中介化加速：银行中间业务下一站

虽说头部银行目前仍旧在代销基金方面占据优势，但不可否认的是，在基金代销业务上，银行两极分化的现状正在加剧。

有私募机构人士认为，齐鲁银行撤销申请，一方面因为申请时间较久，在迟迟未拿到牌照的情况下，可能有谋划理财子公司的想法；另一方面，长期以来，银行提供的相关产品同质化现象严重，叠加当前金融市场发展不稳定，拿下这个牌照对其业务发展、用户拓展没有实质价值，甚至说有点“鸡肋”。未来要保持用户粘性，还是有赖于服务、场景和技术的加强。

亦有一名国有银行高管告诉《财经》记者，在基金代销等业务上，大银行主要是拼渠道，互联网平台则拼科技，中小银行主要是靠灵活性。近年来，大银行纷纷发力金融科技，风险识别精准度、运行效率等方面大大提高，在依靠服务体验增强用户粘性的时代，很明显在金融科技上有充分的准备的大行更占优势；相较而言，中小银行金融科技基因薄弱，从未来发展趋势来看，渠道优势将会越来越小，在这种情况下，退出或者直接砍掉自己不具优势的业务板块，更有利于中小银行聚焦主业，这也是其发展优势的一大体现（策略灵活性）。

值得注意的是，金融科技带来的冲击也在加剧国内银行的去中介化。在基金代销等代理类业务之外，银行该如何“稳住”？

光大银行金融市场部分析师周茂华认为，金融科技发展对银行传统资产、负债及结算等业务构成冲击，也降低了客户对传统银行的依赖，客户虽然在银行开立账户但许多增值服务发生了转向；叠加我国处于深化利率改革阶段，国内金融脱媒或去中介化加快。除了需要积极拥抱金融科技，打造更普惠服务银行之外，发展中间业务依旧是银行重要应对策略。相比发达市场银行中间业务比重，我国仍有很大发展空间。

据wind数据显示，就中间业务（手续费及佣金净收入）占比来看，国有银行和大型股份制银行仍旧占据优势。在36家A股上市银行中，2019年中间业务占营业收入比重在20%以上的有8家，除了宁波银行一家城商行之外均为股份制商业银行；占比在10%-20%的有14家；10%以下的有14家，均为城商行、农商行。在此之中，中间业务占营业收入比重最高的是民生银行，达28.98%。兴业银行、平安银行和招商银行及中信银行依次排在第二至第五位。

就过去一年的变化来看，除去6家银行中间业务出现了下滑之外，剩下的银行均实现了不同幅度的提升。有8家银行增幅超过30%，12家银行增幅在10%-30%之间。排名前五的均为城商行、农商行，增幅较大的原因在于对比基数较小；而在中间业务已经形成一定规模的银行中，宁波银行增幅最大，达到34.34%；中信银行紧随其后，增幅为25.34%。

综合银行财报数据来看，目前国内银行在银行卡、代销类业务上已经形成一定规模，头部银行优势明显。

光大银行金融市场部分析师周茂华分析称，目前大中型与中小银行的中间业务收入差异大，同质化竞争激烈。国内银行一方面需要巩固传统中间业务收入，例如：结算、银行卡、信用卡、托管代理、承销业务等；另一方面，要紧跟经济发展变化，创新产品与服务模式，挖掘新的中间业务增长点。

他提到，随着居民财富的积累，国内多样化的金融服务需求在快速增长。但目前来看，国内在金融服务人才储备、创新方面存在短板，例如：咨询顾问类、投融资类、金融衍生工具类、兼并收购、私人财富银行、直销银行、资管、现金管理、项目融资等，这些业务在国内发展的空间巨大。

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责编 |刘思言 siyanliu@caijing.com.cn

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