创意族-众筹后市场：如果没有当初Brian Smith的《逆势营销》，你们在朋友圈里就买不到UGG的雪地靴了

最近微信读书上架了《逆势营销》这本书，作者是UGG澳大利亚创始人Brian Smith。熟悉UGG牌子的人知道，UGG是一个美国高端雪地靴品牌，朋友圈有很多人在做代购。

但UGG真正的原产地在澳大利亚。

为了抵抗新南威尔士州寒冷的冬天， 传统的澳大利亚羊毛靴在20世纪30年代的蓝山地区首次出现，后来逐渐推广至全世界，成为全球的时尚潮流，最初，因为本地人觉得这种靴子看上去“巨丑”，所以澳洲冲浪者们用ugly这个词俚语化，后来不演变成ugg。因此，ugg这个词，在澳洲就成为羊毛靴的泛指。

UGG创始人是一位热爱冲浪运动的澳大利亚人Brian Smith，在卖雪地靴之前他还只是一个注册会计师。1978年，刚满28岁的Brian对现状并不满意。在某个午后听着Pink Floyd的《Time》这首歌，突然听到这句歌词：“没有人告诉你何时起跑，你错过了发令枪。”他把那一刻称之为上帝的时刻，从此开始了创业的脚步。

“如果不迈开这最初的几步，你就不会偶遇途中的岔口，偏偏就是这些岔口带给你成长的机会。”

他买了一本瑜伽的书，认为练习瑜伽的基本动作可以使头脑放松，使人进入冥想的状态。慢慢地他有了创业的方向，很多适合他的生活方式的产品都来自美国，比如Levi's牛仔裤、水床、滑雪板和冲浪服装品牌等，所以他想把澳大利亚的羊毛靴引进美国。

他卖掉澳大利亚的房子，飞到美国，结果第二天房子起火，在生死之际他又一次听到了上帝之音：“Brian，你这辈子做的事情还不够！”

起初，美国人都觉得羊皮太热、扎脚、娇气、还易出汗，而澳大利亚人知道他们的野生羊皮结实耐用、透气、可清洗。对于Brian来说，要改变美国人的观念并不容易。

他开始独家代理Country Leather公司的雪地靴，找到了第一个合伙人Doug Jensen。凑了500美元，订了6双靴子。刚开始同一双鞋的厚度都不一样，跑展位只租了半个展位，没有企业标识，没有宣传册子，只有一份并不精美的价目单。三天下来，没有得到一份订单。

企业的灵魂就是销售，没有销售就没有生存。没办法，他们两个人开始跑冲浪用品店，挨家挨户推销。冲浪用品店老板都反应很好，但是就是没人下单。

后来他的室友多尔西·罗齐给他们介绍了投资人，以50%的股份换来了2万美元的投资，开始在《极限运动零售商》杂志上投放广告。其间有个叫史蒂夫的销售人员说了一句让他受益多年的关于营销的话：“重要的不是你多大，而是别人觉得你有多大。”

Brian开始关注广告、展位摊位装饰、产品小册子和包装等方面。此后，UGG每年的销售额不断攀升。1985年Brian在美国注册UGG的商标，并在1995年卖给Deckers Outdoor，每年为母公司贡献10亿美元以上的销售额。

Brian从一名对经营一无所知的注册会计师跨界到CEO的职位，靠的是他在创业路上思考，并总结属于自己的方法论。

作为两个漂亮女儿的父亲，Brian认为创立品牌的历程比喻成养育孩子的过程，两者都要经过孕期、出生、婴儿期、蹒跚学步期、少儿期、青少年期和成年期。

创意族认为，在创业初期，最重要的是销售和资金。没有销售，再牛的创始人也坚持不下去；没有资金，再火爆的产品能难以为继。

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