销售那点事

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      今天的三件事让我很想说说销售那点事！

      早上的一篇励志帖子，说的是空客的销售总监John Leahy创造的奇迹！他能做到这一点很重要的因素有几条：

1. 保持活力，把产品和自己及自己的状态联系起来！时刻保持激情，做一个有感染力的人！我觉得可能还要加上真诚二字！

2. 现在市面上很多销售培训，给了各种方法，各种套路。这个对于新的销售其实是有帮助的，他给了一个很好的方法论，可以去套用，练习。但是，要真正做到金牌销售，还是需要对所销售的产品及竞争对手非常熟悉，从不同角度可以匹配客户，既找到和客户的匹配度，又找到和竞争对手的差异化竞争的点，这样才能应对自如。

3. 销售是要有准备的，提前的预案，各种假设，对客人的了解，对竞争对手的渗透，对未来科技变化带来的机会等等，及可能面临问题的Contingency plan，都要准备，这样才能胸有成竹，以不变应万变！

4. 学会用高科技创造体验感，让客户真正感受到产品的价值所在，而不是简简单单的PPT展示。

5. 把客户当作学生，而不是上帝！我们不是简单的销售，而是Consultant。我们卖的不是简单的产品，而是Solution。

      我大致提炼了文章的内容，觉得可能还有更多要素可以深思。

      第二件事呢，就是我作为客户的不是特别愉快的一次体验。周末换车，本来愉快的事情，因为在销售签单后的Follow Up中的不够专业，不够透明，让整个体验变得不那么美好！销售都很急于促成合作，让客户付了定金之后，销售就放下心来，反正你也跑不了了！后续的跟进也就不像前面那么积极。在提供了所需材料之后，回复很慢。之后再询问某个细节时候发现其实昨天在签单时候的不同场景并没有被告知，把整个事情搞得很复杂，让我作为客户的体验很糟糕，也很恼火！这还是一家相对比较知名的企业！

      所以我想说的是，要加上流程的透明化，各种风险的提前告知，让客户自己来做选择，而不是想当然的把销售自身认为对客户最好的选择直接作为默认。即使可能讨论N论之后，客户还是选择了你的方案，她可能也不会满意，可能会认为被架在火上，没办法选择的结果。那么推荐和回头客的可能就会少很多。

      第三件事是关于CRM系统的建议。其实，现在有不少比较成熟的系统在市面上。但是，我不得不说，系统上线的初期都会很痛苦，因为它需要原始数据的积累，才会看到后面的产出，才能分析。很多时候，不是系统不好，而且大家的怨言很多，因为改变了习惯的做法，觉得多了很多额外工作，执行不到位。销售管理，线索管理，市场管理，客户管理。如果真的可以用好每一个或者某几个模块，其实是真的不错。帮忙建立了一个比较成熟完整的管理体系，我还是很感谢之前的公司的经历，让我有比较不错系统的逻辑思维，管理理念和实践，这些都让我在工作中可以有自己的一些见解。当然，也要不断完善和提高，因为科技发展太快，慢一点可能就会被淘汰！

      销售可能也会因为科技的发展发生改变，要与时俱进，才能在竞争中胜出！