第二十二章 初战告捷 (2)

RICKY是我的第一个关键性的大客户。他来自英伦三岛，一个老牌资本主义国家。起初的邮件交流里让人觉得有些傲慢, 不喜欢多说话。后来逐渐熟悉了之后才发现这是他的性格，跟不熟悉的人言简意赅，不愿意多说。跟熟识的老朋友才会高谈阔论。之后的两年里经常跟他在GMAIL在线聊天里面胡侃乱扯，聊工作，聊爱好，更重要的是聊价值观. RICKY也是个白手起家的创业者，思维方式和价值观上跟我很相似.每每聊到他下班时已是深夜凌晨. 持续的沟通和专业的服务让客户对我非常认可, 逐渐把我当成了无话不谈的朋友，也会经常聊聊他的私人生活，子女教育问题. 他描绘英伦三岛美丽风情时，还不忘自夸下他的生意。当时那两年正是他的生意蒸蒸日上的时候.，在英国几个主要城市都有分公司，包括伦敦，伯明翰, 利物浦等等.订单很稳定。09--11年这两年的时间里，RICKY都是我最大的客户，每年跟我的采购量在60W美金以上. 除此之外,更为关键的是RICKY的新品开发意识很强，引导我开发出了一些英国市场的特殊款式产品，也逐步让我建立起新品开发至上的原则.然而人有旦夕祸福，月有阴晴圆缺。2012年后，受欧债危机扩大化影响,RICKY的生意一落千丈，再加上年龄已大，子女都无意接班生意，他多少有些心灰意冷. 于是卖掉了几个分公司只保留了伦敦的公司，随之而来的后果是给我的订单量也大幅下滑，滑落到只有2--3个小柜的年采购量, 并且完全是后来开发的新产品。每每想到此我都觉得背后凉飕飕的，如果不是靠着不断的导入新品开发，我目前的路肯定也越走越窄，越走越难.尽管2012年后，RICKY已不是我的大客户，但我却在内心深处仍然非常非常感激他，他可以说是引导我起步的最关键的一个客户。期间两次产品开发的时候他曾经想来国内验厂看货，出于对我的充分信任，和他自身的一些突发情况导致未能成行，至今与他尚未谋面。在不久的将来，我希望去英伦三岛看望他、感谢他，没有他在我创业之初的订单支持，我的路要难走得多.与RICKY的生意往来，让我深深的懂得，在外贸业务运作时，，必须要重视每一个询盘，认真对待每一个询价的客户，因为每一个客户都有可能成为你的大客户。一切皆有可能！某些看似漫不经心的客户，往往最后能成交订单，反之，有不少火急火燎的信誓旦旦的要下订单，最后往往都玩起了失联。。比如很简单的一个RFQ， 客户可能简单的一句话Send price list for your product. 很多的老业务员看了之后可能会直接删除掉，觉得根本没有回复的意义，徒然浪费时间而已. 对于小SOHO来说，仍然是如获至宝.客户是上帝。每一个成功的商人对待客户都是一视同仁的，不能有丝毫的偏见，也不能有丝毫的怠慢。有不少业务员收到询盘之后，先会判断一下询盘是否专业是否有价值，再确定是否回复.有不少的外贸业务员会人为判断客户, 碰到一些口口相传的“垃圾国家客户”之后，会戴上有色眼镜对待就把这个国家这个区域的客户。我成交过很多在网络上盛传的难缠客户，垃圾客户. 印度，埃及，尼日利亚...跟能谈成的一个重要原因，就是我跟每个客户交流的时候，始终没有人为判断这个客户是不是垃圾客户，不卑不亢的把自己的服务，产品做好。至于最终结果如何，不去强求. 很多时候下单是水到渠成的事情。在纠结为什么客户不下单的时候，更应该深入考虑考虑自己还有哪方面没有做好.具体一点说，哪些是我们可以做好的？1.报价的时效性. 客户的询盘往往是发给几家，十几家甚至几十家供应商.这个时候时效性是服务的第一因素. 很多成交客户来国内洽谈的时候，我会跟他们交流筛选供应商的条件。他们都告诉我的一条共性是我回复的时效性非常快. 我一般在收到询盘的5分钟内就会把回复发给客户. 这样子的好处非常大，第一是给客户留下一个好印象. 其次由于很多技术细节需要反复邮件沟通，大多数客户没有耐心跟很多家供应商反复沟通细节，这样子直接在时效性环节就淘汰了不少竞争对手2.回复的专业性.很多朋友喜欢套一个统一的回复模板。上面先来一大段洋洋洒洒公司介绍, 然后再罗列1.2.3.4好几条自己的优势, 实际上这样的模板是价值不大的. 大部分的客户对这样的回盘是没有耐心逐句读完的。对于回复客户，我一般坚持这两个原则：1.就事论事. 简单介绍公司两句。根据客户问题有针对性的回复.2.发给客户在他的国家或者附近的项目案例, 增加说服力3.针对客户询价具体产品，推荐新款新品.当然，以上的一切需要建立在对产品对行业有相当了解的基础上，对于新业务员来说。我想最需要做到得是踏实练好内功. 专业性有了，沟通起来自然会如鱼得水, 毫无障碍