一张图教你玩转“红人经济”

红人经济在中国发展了接近20年。第一个时代，2000年初，博客、贴吧、论坛等开启了红人经济时代。第二个时代是图文时代，很多公众人物和段子手，包括天才小熊猫等，他们利用社交平台，在移动互联网时代快速兴起。

今天到了第三个时代，短视频和直播等新形式，跟每个人息息相关。等5G时代到来，可能会有更多的粉丝经济、红人经济的销售方式，例如AR、VR。

可以看到，近20年红人经济贯穿始终的所有事情都与人相关。在这个时代，每一个有创作能力的人，能够利用新的科学技术，能够利用新的与用户交流的界面，为自己产出价值。

红人，都是利用自己的知识和能力，在去中心化的时代，透过社交平台获得一定数量的粉丝，在为粉丝创造价值的同时，也在为自我创造价值。红人经济的出现到成熟，验证了未来的世界是平的，是高效分工的，是去公司化的，透过小组织就能形成高效可拓展的连接。今天我们所看到的红人经济，只是未来50年、100年商业革命的开端。

在今天，讨论最为火热的红人经济模式，莫过于直播带货了。关于直播带货有很多争议，一种观点是，要做直播带货，就要去找头部红人；另一种观点则认为，直播带货噱头大于实际效果，很多入局的中小商家，在直播带货上投入了很多资源，却没有见到声响。

那么，直播带货在今天究竟是一个什么样的生态，这个生态是怎么构成的？中小企业怎样才能快速在直播带货体系中，以较小的投入获得收入？以直播带货为代表的红人经济，在未来会发展成什么样子？

上周日，混沌大学研习社为大家请到了IMS（天下秀）创始人兼董事长李檬，他针对上述问题，展开了系统讲解。（完整笔记请见《一碗螺蛳粉，三个月卖了100万：直播别只知道找罗永浩、李佳琦......》）

1、直播带货的前世今生

复盘直播带货整个体系的发展，它本身是有天然的硬件基础的。线下硬件的建设，加上线上硬件的带宽、网络处理速度和快捷支付，构成了中国在全世界范围内最好的线上加线下的网络。所以直播带货在中国同时具备天时地利，而在全世界其他地方，都没有这么好的线上和线下条件。

直播带货并不是一个新事物，而是一个老事物，在新的科技、物流、应用环境下，老事物焕发了新活力。当能够面对面跟主播沟通，看到主播进行商品展示，同时还能看到其他人在直播间里对商品、价格的评价，消费者瞬间得到了一个非常快速、立体、直接的购物印象，这非常便于选择下单或者不下单。这个体系改变的是什么呢？是直播极大缩短了商品到用户之间的流通，它既能给用户带来更低的成本，又能给用户带来直接的判断，并且可以使企业规模化获利。

不要管你的粉丝有多少，也不要管你有多牛，一场直播带货下来，你就可以看到自己的商业控制能力和商业变现能力究竟如何。

2、中小微企业如何入局直播带货

直播单货的本质，按互联网的语言讲叫曝光和转化。直播带货是营销的一个环节，它仅仅是商业的开始。但最为重要的是，直播带货完美地实现了品效合一。为什么直播带货在今天突然火了？因为企业高管和CEO等，看到了一个最核心的本质，减少了花两份钱的可能性。

企业在入局直播带货前，首先要拆解以下问题：产品设定在什么价位？预期销量和收入是多少？成本和利润指标设定在何种标准？对于新、老用户如何区分？

接下来看能力。衡量直播带货的“带货力”，有一个核心公式：GMV= 流量 X 客单价 X 转化率 X 复购率。衡量一个红人带货的核心标准，流量、客单价、转化率、复购率这些指标与传统指标并无不同。

企业在考虑好上述问题后，开始与红人对接。找红人是最重要的，是实现路径。所有的红人分三个类别：纳米、腰部，和头部。三类网红的粉丝数量和收费定价标准极不相同，能够给企业带来的回报有可能是相反的。企业找红人一定讲求性价比，进行最低成本的尝试。

品牌方设计产品的时候，就一定要考虑到复购率究竟如何。其实到今天，只有极少数品牌能实现单场直播有利润，那么支撑品牌方的动力就是复购率。如果在与纳米网红合作的小循环阶段，发现没有复购率，那就不要再扩大了，扩得越大亏损越多。

3、红人经济的下一站

直播带货一定会成为未来的一个基础设施。

在原来的电商环境下，店铺的信誉，用户的好评，图片的精美程度等，决定了用户的购买行为。但是在直播代货的时代下，红人的权重被大大提高了。从信任点评、星钻、皇冠到信任红人，这是一个时代的改变。

这个红人经济体系，可能让我们又回到了以人为本的销售商品的信任体系。未来，可能会诞生更多小而美的品牌。同时，在这个新体系里，供应链体系随之发生变革，就跟之前曽鸣教授所说的一样，真正的C2B会反向促进柔性生产链。