各位朋友大家好
又到了“鸿哥谈成交”的时间
上周分享的用户卖点与买点（下）
基于客户痛点找卖点
以及如何找出买点
本期的“鸿哥谈成交”
钟老师会给我们带来
不回避产品缺点
接下来的时间和内容就交给我们的钟老师
让我们拭目以待吧！
如今，越来越多的客户认为购买价值更多地来自产品的销售环节，而不仅仅只是产品本身。比如购买产品的便利度？能否进行个性化定制？购买后会得到哪些售后支持？交货期能否缩短？供应商除了提供产品和相关服务之外，还能为客户做些什么？
销售方在客户购买过程中，一方面可以通过制造便利来增加客户价值点，另外还可以通过降低客户的困扰、痛苦、担忧和风险，来变相提升客户价值，提升客户购买体验。
1、研究典型用户
销售的对象是客户，需同客户进行深入而到位的沟通交流，才可达成交易。销售人员需做好换位思考，站在客户的角度去考虑问题，去探究他们的痛点和心理需求，而不是站在自己立场上想当然地去判断，这也是我们一再强调的问题。
对这个问题，管理大师德鲁克早在1954年出版的著作《管理的实践》中，就进行了提醒，“企业认为自己的产品是什么，并不是最重要的。特别是它对于企业的未来、成败也不是那么的重要。顾客认为他买的是什么以及他心中的‘价值’是什么，这才是最关键的。这也将决定一家企业会是什么样的企业、生产的产品是什么以及企业会不会成功。”
1964年，德鲁克在另一本著作《成果管理》中再次谈到这个问题，“企业内部人士对于顾客及市场的认知有可能是错的，因只有顾客才真正了解自己及市场。企业只有通过询问、观察及了解顾客的行为，才能够找出顾客是谁、顾客如何购买、如何使用买来的产品、什么是顾客的期望，以及顾客的价值观是什么等。”
企业的营销思维如此，单兵作战的销售也不例外。务必要去研究谁是你的用户？他们在哪里？有什么典型特征？
是时候把目光投向你的客户了，作为直接面对客户的职业，若不去深入研究客户心理、揣摩客户痛点和需求，于情于理都讲不通。
史玉柱称：“自从‘三大战役’失败后，我就养成一个习惯，谁消费我的产品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”
如何把客户研究透？
需要下一番苦功夫。
开发游戏，史玉柱没有经验，有的只是玩游戏的经验。
怎么才能打造出能击中用户痛点的产品呢？史玉柱的方法很特别，也很简单，就是找潜在游戏玩家聊天，大量聊天，把他们的心思研究透。
这个过程中，史玉柱先后找了2000个玩家聊天，每个至少聊2小时。总计就是4000小时，平均一天10小时的话，也需要400天。
真是一项浩大的工程。
史玉柱也可以不这样做，可以象征性地找几个典型用户大致沟通一下，其他的凭想象去弥补。
这种方式当然省时省力，但是它不可能洞悉大量用户在网络游戏中的兴奋、紧张、激情、愤怒、郁闷、心跳、刺激、张狂、霸气、嫉妒、失落、沮丧、掌控、宣泄、君临天下、说一不二的细腻情绪。
这些用户的小情绪被史玉柱摸得一清二白，了如指掌。
后来的事实也证明，征途游戏最吸引人之处，正是给了玩家以上情绪一个合适的载体、一个恰如其分的释放机制。
普通销售人员也是如此，必须要研究目标客户群的心理需求，要深入一线，实地接触典型用户。通过沟通、观察、访谈等形式体验、感悟客户的真实境况和心理需求，也可用中医学原理“望闻问切”之法，将他们彻底研究透，找出他们的“痛点”，提炼出自己的卖点，整合出自己的独特竞争优势，进行攻心销售。
现实境遇中，我看到的却是，更多销售人员将注意力投向了市场，他们关注的是如何赚取更多的利润，如何把业务做好，却很少关注客户的潜在需要。终日抱怨销售难做，却不肯分析消客户心理需求的推销员，大有人在。
他们的共同点是——
不去分析客户群有哪些；
不了解客户的消费习惯和购买偏好；
不了解每次客单的构成和重复消费周期；
不管对谁，都只想推销自己最想卖的商品/服务；
只考虑个人收益，不考虑客户真实需求；
不去了解客户痛点，更不会做针锋相对的改进；
业绩不好，就拿“竞争激烈，行业低迷，销售难做”等借口来安慰麻痹自己；
……
这种单向式的以自我为中心的销售思维，扪心自问一下，你认为还能走多远呢?
2、不回避产品的缺点
在犹太教法典中有这样一句话：“了解自己的过错，最能软化人的灵魂；永远向善的欲望，最能够让人坚定。”
美国心理学家阿伦森进行一项研究也证实了这一点，他得出的研究结论是：一个能力非凡而又完美无缺的人的吸引力，远不如一个能力非凡但身上却有着常人一样缺点的人强。这是因为没有十全十美的个人，只有敢于正视自己缺点、不过分遮掩缺点的人才能活得更洒脱，更具魅力。
同人一样，十全十美的产品也是不存在的。任何商品都有其优点和缺点，销售人员在推销过程中如果一味强调优点，将产品的优势说得天花乱坠，但对于产品的缺点则百般遮盖隐瞒，唯恐被客户得知，一切只为尽快成交，而不顾客户利益的话，那这种销售充其量是一种缺乏诚信的短视行为，这样的交易关系是难以长久维系下去的。
销售，就像是人与人之间的相处，只有能够欣赏对方的优点、也愿意包容其缺点，双方关系才能长久保持下去。在销售中如果能做到既卖优点，也能卖缺点，才是一种客观中肯的销售态度。因为，一旦客户愿意接受你商品的缺点时，不但可以增加对商品的信任，也会让他们对你更具信心。
事实上，对于只有优点没有缺点的“完美型”产品，客户心里是存在一个大大的问号的。
在面对客户时，销售人员不妨“老实”一些，坦然而又适当地爆出一些产品的不足和缺点，这样以诚相待，反而能够引起客户的好感与信任，提高成交的概率。
有些销售人员或许会担心，将产品的缺点暴露在客户面前，会不会影响他们的购买决定。这种担心其实是不必要的，就像人们知道洋快餐是“垃圾食品”但依然趋之若鹜一般，就像是人们都是到抽烟有害健康但都会依旧去购买一样。只要产品本身具备客户所需要的核心卖点，哪怕有些小瑕疵，对一些理智、成熟型的客户来说，他们是能够接受和容忍的。
当然，在谈论产品的缺点时，需要注意策略和技巧。
主动说出一些小问题
早在十七世纪，法国作家罗斯福·科尔德早就说过：“主动承认自己的小缺点，是为了让他人相信我们没有大缺点。”从一定程度上说，向客户暴露一些产品的小缺点，也是为了让他们相信产品本身并没有别的更大的缺点。相反，如果销售人员面对客户自始至终只提产品的优势，而对产品的问题只字不提，那你推销的产品形象在客户眼中不仅不是完美的，它反而还会引起客户的更多疑虑。他们接下来可能会主动询问，也可能会在心里暗自猜疑，这样一来，销售员再做说明就会显得被动了。
我曾在一家电脑商城看到一台标价7899元的电脑价签上写有“优点：国际一线品牌、性能稳定、性价比高：缺点：无光驱、颜色单一”，这种自曝缺点的做法不是很常见，但它也恰恰能让顾客很直观地看到产品缺陷，从而根据实际需求选择出合适产品。店里的销售员则解释说：“现在的消费者日益注重理性消费，全方位地介绍产品优缺点会让人觉得更可信，毕竟价位不同、功用不同。 ”
这种观念确实很有道理，当销售人员主动地将产品存在的问题说出来之后，反而会让客户觉得更可信赖。
实话巧说
在告诉客户真相时，销售员也并不是要在任何情况下、对任何事情都实话实说。有些问题销售员虽然可以说出，但也不能一股脑全部抛出，有些问题是销售员不能如实说出的，比如一些在客户看起来不能忍受的产品缺陷。
关于这些不能说出或者不好说出的问题，销售员一定要格外注意，不要为了博得客户的一时高兴就信口开河。在说一些问题时，可以采用声东击西的策略，如：“您说的价格问题，其实不是一个大问题，好的产品制造投入自然高一些。试想，如果你花较少的钱买了质量比较差的产品，心里是不是十分郁闷？而我们的产品质量是绝对可以信赖的。”
缺点结合优点来说
每个商品都有其优点、缺点。甚至，有时候它本身的优点，就是它的缺点所在。因此，如果能在销售前说清楚、讲明白，更容易触动客户。
例如：
销售员：“这辆车能在瞬间启动，马力强、扭力大，加速快，爬坡性能良好，但它也有自己的缺点，就是比较废油。”
销售员：“这是一栋风景优美、视野极佳的豪宅，周围自然风光绝佳，但也正因为这一点，它是坐落在城郊的山区里，可能交通或许就没那么的方便了。”
事实上，对于上面销售员提出的小缺点，客户本身也会非常了解，他们可能也不在意那些缺点，能买得起大排量汽车的人，当然不会在乎一些油钱。同样，那些购买山区别墅的客户，可能本身就是用来度假只用的，看重的正是其接近自然、远离市区的得天独厚的环境条件，对于交通不便，对他们更不成问题，因为这个层次的客户当然会有自己的私家车。
这些暴露产品缺点的方式是值得借鉴的。
每一样产品都会有缺陷和不足，不讳言产品的缺点会让客户觉得你很真诚，有助于良好客户关系的搭建。
在说明产品缺点时，有以下几个注意事项：
第一，可以找找一张纸，把你要向顾客推销的产品的性能、优点、及售后服务等信息都写下来，并把它作为一项你和顾客沟通前的重要准备工作。充分了解商品的结构、性能，不同型号的优、缺点。
第二，了解企业的生产情况以及产品的生产规划等，尝试着使用一下你的产品，或者和一些正在使用的顾客沟通一下，了解一下产品的实际使用情况，相信这些准备对于你接下来和顾客的沟通是有帮助的。
第三，暴露的缺点一定是瑕不掩瑜的。如果其产品缺陷恰好就是客户所忌讳的，就是客户的痛点所在，那简直就是撞在了枪口上。
第四，是否说出产品的缺点要根据具体的客户来定，对于那些通情达理、比较理性的客户，可以适当对他们透露一些产品的小缺点。而对于那些过于理想化，过于吹毛求疵的客户，则尽量不要向他们传达关于产品缺陷的信息。
本次“鸿哥谈成交”第十三期的内容
到这里就结束了。
大家有没有认真记笔记呢？
下期同一时间，我们不见不散
