清华宁向东109-人性谈判

1-谈判理论的发展，可以分成三个阶段。

第一个阶段的理论特征，反映了强权文化，为了获取胜利，无所不用其极；

第二个阶段的理论，是随着人类理性主义时代的到来，伴随着市场经济的文化，强调理性交换，强调共赢；

目前属于第三个阶段，从最近二十年以来，强调用人性来打动人，用信任来推动谈判。

2-强权逻辑，至今仍然左右和影响着国际政治谈判和一部分商业谈判。很多人坚信，决定谈判结果的，是谈判各方身后的实力。而且，为了达到谈判的目标，人是可以使用权谋和机变的。甚至，越是使用权谋和机变，越是显得高明。

不过，随着理性主义思想的崛起，博弈的观念开始深入人心，人们打交道的次数越来越多。一锤子买卖，追求一次谈判取得大胜，并不符合胜者的长期利益。而且，强权的一方还会因此失去好声誉，胜之不武。于是，理性、妥协、交换，这样的观念开始进入到谈判理论之中。第二代的谈判理论，以哈佛的学者为代表，特别强调如何在谈判中获得双赢。

沃顿商学院戴蒙德教授的出现，代表了第三代谈判理论的观念。更强调情感的力量，更讲求要透视人性。

3-戴蒙德的招数就6步：

A.让自己冷静下来；

B.清理思路，找到解决问题的办法；

C.找到关键人物；

D.行动紧扣目标，忘记前面的一切，全力以赴追求目标；

E.和对的人，进行人际互动；

F.用求助的目光和姿态肯定对方的位置和力量，争取对方的援助。

4-与我们熟悉的，靠力量、靠理性对话的谈判术不同，戴蒙德的谈判理论强调要在不忘目标、不失初心的同时，更要注意人的情感，要通过人际关系上的互动来解决问题。戴蒙德认为，最低层次的谈判就是用强力来解决问题，这其实就是第一代的谈判理论；而再高一个境界，就是用双方的理性来协商问题，让每一方都能看到对方的需要，也就是说，能够让对方理解你想让他们理解的事情，这是第二代谈判理论；而他的谈判目标，是让对方感受到你希望他们感受到的事情，调动对方的同理心。这是最高境界的谈判术。

5-谈判，是力量、理性和人性的综合产物，不要过于轻信某一方。不过，随着人类的进步，人性的光芒总会越来越强，所以，不能忽视基于人际关系和人性的谈判理论。而我们很多人都是弱势的人，手里一把烂牌，你如果不学会利用人性的力量，靠别的，你也靠不上。所以，就是一把烂牌，你也不要放弃。

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