本文摘自郑荣禄博士在TOP论坛乌镇峰会接受“第一财经”记者访谈实录：
郑荣禄博士：有20多年金融保险行业从业以及学术研究的经历，拥有着丰富的实践经验和深厚的理论功底。曾在复旦大学国际金融系任教，是哥伦比亚大学商学院查森研究所的高级访问学者，历任平安人寿总公司营销部总经理，太平人寿副总经理（分管个险），董事总经理等。
媒体上经常报道，大陆人到香港排队买保险，而且37%这个数字乍一听上去好像还挺吓人的。那么，这个问题我们到底怎么看？真相究竟是什么？最近这两年我经常到香港出差，还担任了香港金融管理学院院长的职务，使得我有机会与一些香港保险从业人员，包括在香港保险公司就职的高管进行交流，对香港保险的情况，还算是比较了解的，而且也花了一些时间研究这个问题。接下来我从两个方面谈谈我对这个问题的看法。
一、近几年香港保险在大陆流行的真相
很多时候，人们观察到的是一些现象，甚至是“表象”，而不是事实的真相。就像我们刚刚说的内地人购买香港保险的保费占比“从5%到37%”。表面上看，内地人购买香港保险增速迅猛，然而，仔细分析就会发现真相往往并不像大家感受到的那样。
首先，究竟是哪些人在购买香港保险？
根据我的观察，在香港购买保险的内地人主要集中于以下三个群体。
1.在广东生活工作的，收入较高的人群
这是最早一批在香港购买保险的内地人，这和人文特点有重要的关系。大多数香港人都是广东迁移过去的，香港的语言就是广东话，所以很多广东人从心理上基本没有把香港当做“境外城市”。这种人文，心理上的接近，语言交流的顺畅，使得他们去香港购买保险没什么太多障碍。
另外，香港是实行“一国两制”的中国城市，相对而言市场化程度更高，香港金融业与中国大陆城市相比，起步更早，也更加发达；相应的，香港保险业在中国的城市里也是发展历史更长，市场化程度更高，所以，其提供的产品种类也更多，服务相对更加标准化，客户体验更好。这些也在一定程度上吸引了广东地区的高净值人群去香港购买保险。
2.从广东扩展到其他发达地区的一些高净值人群
比如北京、上海以及各省会城市中的一些高净值人群。随着大陆经济的快速发展，很多香港保险公司发现大陆的高净值人群就是一座巨大的金矿，开始把眼光盯在一些经济发达的城市，甚至有香港的经纪公司，代理公司会常驻大陆各大城市或者在大陆招聘业务人员，大量招揽高净值人群购买香港保单。
3.一些跟风的人群
去年购买香港保单的人达到一个峰值，这和香港保险公司的营销策略有关系。他们通过制造在香港的“排队买保险”的现象，然后在媒体上进行大量报道，于是就出现了很多跟风的人。事实上这些跟风的人中很多根本不知道保险是怎么回事，更不清楚香港保险是怎么回事。他们只是道听途说诸如“香港保险比大陆便宜”、“人民币要贬值”、“美元要增值”等信息，再加上媒体的报道，香港一些保险机构的推波助澜，就盲目跟风去购买香港保单。
这么一分析，大家就知道去年香港保险达到一个峰值其实是多重因素综合的结果。而且你看，今年这个数字又降下来了。另外37%这个数字看起来很吓人，但其实内地人在香港买保险的保费总量在去年的峰值时，也不过三、四百亿，和国内每年两万亿级的保费规模相比，也就是一个零头。
其次，大陆居民购买香港保险的动机是什么？
很多人以为，大陆居民到香港购买保险是因为“香港保险更便宜”，或者“香港保险回报率更高”，其次，这也是一个认知误区。
很多早期去香港购买保险的内地人，并不是因为香港保险便宜，而是相比较于内地的保险产品，早期的香港保险产品功能设计更完善，更加匹配个人的家庭需求。这是因为两地保险市场处于不同的发展阶段造成的。早期大陆的保险发展属于初级阶段，有些保险产品的功能设计相对单一，不够完善和丰富。
还有一个重要的原因在于很多大陆的保险代理人限于专业水平的差距，没能诊断出高净值人群，误以为只有香港才有这种匹配高端人群需求的保险产品。再加上香港保险公司的营销策略，就让很多人误以为内地人购买香港保险是因为它更便宜或者回报率更高。其实，随着大陆代理人专业水平的提高，也能够给高净值人群提供更加匹配他们需求的保障计划，因此很多购买过香港保险的客户后来又购买了大陆的保险。
最后，香港保险的投资收益率真的很高吗？
这个问题也不能简单的看。比如“利益演示”，大陆的保险发展还处于初级阶段，保监会的监管是非常严格的，要求投资型产品的回报利率演示分为“低、中、高”三挡，高档演示也不能超过6%。而香港是没有这样严格的法规要求的，所以香港保险的利益演示看上去就非常高，但“演示利益”并不是“保证利益”。
而且，现阶段香港保险的投资型产品的保证利率是低于大陆的保证利率的，这是因为香港的利率低于大陆的利率。现在香港的银行存款利率很低，连房屋贷款利率也只要百分之一点多。因此，在全球低利率时代背景下，香港保单的回报是很难长期保持在高位的。
二、香港保险热卖对大陆保险业的影响
香港保险热卖，对大陆保险业是好事。它至少会带来两个正面的结果。
第一，促使大陆保险公司快速丰富产品形态并提高服务水平
我们知道现在大陆的各行各业发展的都很快，很多行业甚至已经赶超欧美等先进国家。比如华为，现在跟苹果、三星这样的世界级企业相比，也丝毫不逊色。30年前，日本的索尼，东芝电视机是全球首屈一指的品牌，如今中国生产的电视机也是世界一流，中国已经成为全世界电视机的主要生产国。
保险也是一样，香港保险的热卖，在一定程度上会激励大陆的保险公司以更加开放的心态去创新产品。比如，最近我知道国内的一家保险公司，已经开始借鉴香港那些热卖的保险产品形态在开发类似产品，很快就要推向市场。我相信在不远的将来，大陆保险公司一定会有一大批性价比非常好的保险产品涌现市场。
第二，促使大陆出现一大批专业的保险代理人
有那么多人到香港购买保险充分说明了高端人群是有客观真实的保险需求的，也说明只有专业的代理人才能给高端人群提供匹配的保险服务。这会倒逼我们大陆的保险从业人员去认真研究资产配置的问题、研究高净值客户需求的问题，研究家族企业传承的问题......
所以，从上面两个角度来看，我认为香港保险热卖对大陆保险业来说，总体而言是正面的影响。
当然，现实中总是有个别极端的客户，他们就是不相信大陆的保险公司，甚至不相信国家的政策，认为什么都是国外的好。我认为这其实是一种情绪化的表现。这是中国特定发展阶段出现的一种独特现象，是民营企业家对中国法制不健全带来企业经营风险的恐惧。
有的民营企业家在经营上遇到一些问题，就对国家没信心了，我想提醒这些人，无论如何，你的根还在中国，不能因为阶段性问题而产生的恐慌或者对未来的迷茫，就对国家失去信心。巴菲特曾经说过一句非常经典的话：
没有哪个人是靠做空自己的祖国发财的。
每个人都要在祖国的热土上生存，绝不能因为碰到一些问题就把祖国看衰，看空，看弱。当然，当资产达到一定程度的时候，可能需要做些适当的海外资产配置，这是正常的。但不可能把所有的东西都变成国外的，连根都不要了，这实际上就是一种偏激了。