楼哥课程 -- 【销售2】

开场  --  王丹老师

时间是个神，见证着生命所经历的一切经历，究竟是让生命出色  出彩  出众，还是让它黯淡无光？                                

a.  小气顾客  ---  卖利益

1）价值决定一切  ----  眼前的、长远的

2）卖放心  ----  对我放心

3）让他觉得值得  

吃是当下的收获，未来付出巨大的代价
不吃是当下的付出，未来会有巨大的收   获

b. 有钱客户  ---  卖感觉

1） 尊重

2）价格

3）售后服务

重点：成交之后才是服务的开始

重点：有钱的顾客要的是尊贵感                                        

c. 犹豫的顾客  ---  卖效果

1）案例  ---  要学会分享 真人、真事、真果

2）专业

重点：案例的表达切勿夸大事实，多说多收集，让案例成为我销售的工具。

a. 讲重点      b. 讲痛苦      c. 讲向往      d. 讲结果

总结：客户管理，客勤建立是客户持续购买的核心之一。

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第二堂课  ----   楼晨辉老师

人生最重要的学习，是让生命变得有所不同。

让顾客持续都接受福务，我们要让每一次都变得有所不同

真正的销售从服务开始，如：

顾客不一定喜欢我们跟她销售产品，但顾客一定不会拒绝我们帮她拓展事业。（顾客不会拒绝：关心、帮助、真诚）

a.  福务的类别：

1）本分的服务  --  顾客是有要求的

2)   边缘的服务  --  顾客是有期待的

3）无关的服务  --  顾客感到意外的

总结：让顾客持续的发生关系，我就需要做全方位的服务用心、能持续、这才是服务的硬道理。

顾客的心是柔软的，需要一份爱的鼓励和包围。

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a. 排毒的十大理由：

1）空气有雾霾

2）食物有毒素

3）水质有污染

4）饮食不节制

5）代谢功能下降

6）器官技能衰退

7）身体细胞老化

8）肠道功能扰乱

9）毒素残留体内

10）药物残留体内

总结：找到毒素的来源，就足以告诉顾客要排毒。

b. 不排毒会有什么结果？

1）毒素进入体内，残留体内，引发各类疾病

2）个人生病引起全家恐慌

3）个人生病引起企业不安

4）个人生病引起社会资源负担

5）提前预防会让我减少更多的病痛，降低更多的成本

6）人活着一张床，一只碗，一双筷子，其余都是多余的

总结：花钱买健康，比花钱治病来合算

找出十个以上让自己要排毒的立场

任何一次销售之前都要确定表达我与TA的立场

如：顾客现在是什么状况？

1）自认为身体很健康

-----  问：体检时间，数据如何？医院检查的都是已经生成的病，要防未病。

2）自认为身体亚健康

----- 问：再不改变会发生什么？用案例解决，全世界没有一种药可以治好高血压。病从口入医生就是自以为的动物。

3）自认为身体有病状

----- 问：还有什么更好的选择吗？