《浪潮式发售》第五章精彩内容摘要

客户为什么购买：施加“咒语” 

1 心理诱因是影响我们的行为模式和决策方式的关键因素，它们有着无比强大的力量，并在我们的潜意识中发挥作用。心理诱因早在数千年前就形成，如今它们在我们所有人身上都有着不同程度的体现，除非我们大脑的工作方式发生根本性的改变(这基本不可能)，否则它们会一直对我们的行为产生巨大影响。

产品发售公式的部分魅力在于，它仿佛给了你一张可以自由发挥的画布，在准备发售产品的过程中，你可以利用这张画布激活消费者的心理诱因。

心理诱因(连同产品发售序列和讲故事这 两个因素)是取得成功的重要基础。在预售阶段和发售阶段，只要一次次地触发这些诱因，你就相当于对潜在客户甚至整个市场施加了一种咒语，这种咒语几乎可以起到催眠的效果。

2  九种心理诱因“套牢”客户 

权威感

互惠心理

信任感

期望

亲和力

重大活动与仪式感

群体意识

稀缺性

社会认同度

3 在后面的预售序列和发售序列中，我会更深入谈论这一点，包括应该在序列的哪个节点激活哪种诱因。现在我先举一个简单的例子。通常在预售开始时，你要先发布一段很有说服力的内容，为发售产品做出总体承诺，告诉人们这款产品会带来哪些好处。在这个节点上，如果你能与潜在客户分享有说服力的内容，你的权威马上就会树立起来。这样做还可以培养互惠心理，因为你免费向客户提供了精彩内容。你让内容的受众觉得他必须回报你，这种心态通常会融入到产品销售中。而当你在第三段预售内容中大谈特谈将要发售的产品时，人们对产品的期望也随之而来。

当你完成预售阶段继续前行时，人们已经对你的预售内容有了公开客观的评价，这些评价可能出现在博客上、社交媒体上，而无论何种方式，这都表示你已经赢得了社会认同感。此外，在整个预售过程中，你与潜在客户的互动预示你对他们来说具备亲和力，他们至还可能对你产生信任。

4 然后，在预售结束、开通购物车的日子即将来临之际，人们已经开始期待你的产品上市了，你在此刻已经触发了重大活动和仪式心理诱因。紧接着，当你开始谈论即将上市的产品，并提到产品数量有限时，就自然而然地触发了稀缺性。

这是将心理诱因进行分层与排序的简单例子，我希望你已经清楚明白了这些诱因有多么强大。产品发售公式让你有机会综合使用这些因素，让它们本已强大的力量能够实现指数级增长，这才是心理诱因的神奇之处，因为人们对不同诱因的反应不一样。例如，对某些人来说，社会认同感可能对他们的影响更大；而对另一些人来说，信任感和权威感是影响他们决策的重要因素。如果你能在产品发售的各个阶

段叠加使用这些心理诱因，那就意味着你策划了一次令人无法抗拒的促销活动。这就是产品发售公式的魅力所在，也是它能够改变游戏规则的原因。