【4th】董家伟（4.17-4.22）

一、问题描述

目前所有人都在唱衰线下零售，以百货商场为主。请调研，是否线下零售业真的不行了，如何才能挽救或更加蓬勃发展？

二、问卷设计及统计结果

三、结论

（1）线下零售并没有如同很多人预想的那样呈现衰败的趋势。

（2）更加蓬勃发展的建议：

①增强用户购物体验感，为用户营造极致的线下购物氛围，比如百货商场可以借鉴宜家的体验式营销，推出部分商品免费试用、主题式体验日等；

②差异化经营，为应对电商平台的挑战，线下零售可以主攻电商平台的短板品类，比如生鲜、日用品等，在差异化品类中采取特色营销活动发挥优势；

③增加非一次性商品免费退换货服务；

④与滴滴等网约车平台合作，给予消费者去程和返程乘车优惠或者几公里内购物后免费送货上门服务；

⑤本地大型商超联合建立线上平台（APP），具有以下特色功能：

定期推送百货商场优惠折扣信息；

线下购物过程中，APP扫商品价签瞬时结算，无需排队支付；

线下购物过程中，根据用户历史浏览大数据和线下比对行为进行精准化推荐，省去用户纠结选择的时间。

四、结论解释

1. 关于“线下零售并没有真的不行”

这个结论来自于两方面数据，第一是问卷调查，主要对象为大学生和年轻白领群体；第二是日常经验和口头询问中老年群体（本来还想在咨询公司数据库里查找中老年线下购物的数据，可惜时间来不及了/(ㄒoㄒ)/~~）。

首先，根据问卷调查结果，消费者选择“线下零售的频率*平均每次的金额”与选择“电商平台的频率*平均每次的金额”并没有特别大的区别，说明消费者对于线下零售和网购所贡献的总额度无显著差异；其次，被访问的几个老年人基本都无网购经历，线下百货商超还是他们的较优选择。

2. 关于线下零售更加蓬勃发展的建议

（1）首先，依据大家选择线下百货商场的原因、选择电商平台网购的原因、线下零售存在的问题与网购存在的问题的分析结果，构建了两个维度的2*2优势、劣势分析矩阵（每个单元内选择占比之和超过70%的选项）：

借鉴线上电商平台的优点与线下零售的缺点（取长补短），提出了几条线下零售的发展建议。

（2）根据大家所选择的线下零售和线上电商购买的品类分布，可以发现：

线下零售主要差异化品类有：生鲜类、日常生活用品类，这两块是电商的短板，因此百货商场可以在这两个品类上进行深耕细作，据此提出了发展建议②。

（3）对于线下商超已有的线上平台（如大商天狗网、大润发飞牛网等），多数用户所选择的是：

“没听说过”与“听说过，但懒得下载”

可以看出一方面是平台宣传力度不足，另一方面是平台功能无法触及用户的痛点，或者说平台所能给消费者提供的利益不及消费者下载使用所付出的成本。

结合这一调查结果，与用户对于增值服务选择的结果排序，以及2*2矩阵的分析结果，最终确定了线上平台的三大特色功能，以解决用户的核心痛点问题。

同时，为了最大程度上缩小用户的下载使用成本，建议本地的大型商超联合建立线上平台，但需要权衡好利益分配关系。