变身跨境电商新人，产业带上的厂二代杀出重围
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【导读】 张毅认为，传统外贸转型跨境电商最大的好处是，能从以往B2B转型到B2C，C端用户的反馈是及时性的，通过消费者的反馈进行不断改良后的产品，是性价比最高，也是消费者最认可的产品。B2C可以打通整个环节。 作者丨于绍洋
编辑丨何 洋 亿邦动力原创文章，转载请看导航栏：连接亿邦
91年出生的成龙是建德产业带一家名为“迪佳家纺”的企业的二代接班人，通过自学跨境电商，他让公司在疫情下的业绩不降反增。
浙江宏都寝具有限公司董事长吕益民也表示曾投入很多让自己的女儿去自学跨境电商，从培训、搭建团队体系到尝试线上售卖。几年时间下来，在女儿的协助下，公司现已跑通了跨境电商，并由于跨境电商业务的布局在疫情期间转危为安。
在建德产业带，有很多如成龙一样的厂二代接班人，今年疫情期间，用新的方式帮助传统外贸工厂寻找生路。
厂二代站上历史舞台
2013年，凭借传统产业优势，建德与阿里巴巴签订了合作协议，从全市2300家企业中，选择200家企业入驻阿里巴巴、建德产业带平台，重点培育和辅助其中100家企业，同时组织全市重点工业、农业、三产服务业龙头企业，在网上开设旗舰店、专营店、专卖店等，开启全面“电商换市”。
这算得上是建德产业带的外贸企业们与电商的第一次“亲密接触”。
不过，全球疫情影响下的2020年，让这些外贸企业们又一次面临转型的迫切需求。
斐凌工具创立于1999年，一直致力于研发、生产及销售螺钉旋具、内六角扳手、警示带等产品。这些年来，斐凌工具深耕海外市场，并在中国上海设立全球销售中心，以OEM和ODM形式将产品远销美国、英国、德国、法国、加拿大、墨西哥、日本及南美洲和东南亚等国家和地区，海外市场占有率逐年增加，2019年销售额打到2亿元人民币。
然而，突如其来的疫情让斐凌工具遭遇重创。据悉，因品类单一，斐凌工具一直以单一线下供货模式出口海外，如今线下渠道受阻，急需转型以应对危机。
斐凌工具的二代接班人唐斐、唐凌最近正在尝试转型跨境电商，但困难摆在面前：如何选择跨境平台、如何选品、如何找到靠谱的代运营……
“我们在全球看到两个发展趋势，一是消费者行为逐步从线下转移到线上，二是国内外企业家都存在后代接班的问题，这些企业家的二代刚好到了接班的年纪。有些二代也选择不接班，或许选择将家族企业卖给风投机构、大公司等，经营方法就可能会完全改变，面向更年轻化的消费者群体。再加上国内外政策变化，疫情后，线上贸易将会是消费者们青睐的方式。”亚马逊全球开店华东区战略拓展高级经理邓铃凌告诉亿邦动力。
选品、分析数据，转型从底层逻辑做起
与唐斐、唐凌的刚刚起步不同，另一些厂二代已经走在初见成效的转型之路上。
在逐步接手迪佳家纺业务的过程中，成龙更倾向于探索线上销售方式。不同于父辈的思维逻辑，他对互联网的接受程度更胜一筹。
迪佳家纺成立于2008年，主营品类为宠物用品、法兰绒毛毯、双层毛绒类复合毯等家用纺织品。成立至今，迪佳家纺曾经也遭遇过一些销量下滑的困境，直到2017年，一个很巧合的机遇，成龙发现了跨境电商。
在建德市政府相关部门的扶持下，成龙开始系统地学习跨境电商相关运营方法，同时利用阿里巴巴、亚马逊等线上交易平台进行网上销售。
“跨境电商最大的优势在于数据的透明性，销售数据可以随时通过阿里巴巴等第三方平台后台查看，通过数据分析自家产品的优势，以及产品市场分布的情况等，这些是传统外贸企业方式无法做到的。”在成龙看来，只要分析这些数据，随时调整产品定位策略和市场销售策略，就能很快掌控市场规律，收获销售利润。
起初做跨境电商也并不顺利。2018年，迪佳家纺通过亚马逊平台售卖产品，一年完成了500万美金的销售额，但在电商代运营方面花费的资金达到了300万美金，综合下来，成龙算了算迪佳一年的销售利润几乎为0。
2019年，成龙又开始自学运营，不再将资金投入到代运营中，按照商品性质，合理化搭建，改进生产线，提高产能，优化品质，2019年结束迪佳家纺顺利突破1亿元生产总值关口。
2020年疫情期间，迪佳家纺的跨境电商业务运营越来越顺利。成龙将业务调整为主推重力毯、凉感温控面料、抗菌抗病毒面料等品类特色，为美国Walmart、Kolh’s、Five below等大型超市零售店供应超过1000万美金的货物。同时公司在美国的自主品牌HOSUKKO、LAGARTY也运营良好。
同样，浙江宏都寝具董事长吕益民也全权放手，将跨境电商业务全盘交给女儿来做，在他看来，年轻人学习能力强，学得也快，更懂新生代消费者的需求。
“从2015年开始决定转型跨境电商，用了两年时间培训、搭建团队体系、尝试线上售卖，最糟糕的时候，一年下来跨境业务的销售额都不够给团队发工资的。不但走了很多坑，同时在学习、培训方面也投入了很多资金。”吕益民告诉亿邦动力：“一旦坚定转型，就必须做好投入和付出短时间无法成正比的心理准备，培训团队、学习运营体系是必不可少的，坚持下来，最终就会有收获。”
抓住红利，二代企业家抱团出海
张毅的父母是建德市第一代白手起家的民营企业家，父亲做机械，母亲做工具的塑料原料。从小张毅便耳濡目染，年仅20岁时，他便在父母的支持下，拿了家里给的启动资金和一个老厂房，创立了杭州圣德义塑化机电有限公司。
2013年起，圣德义在eBay平台上线自主品牌的产品，正式迈进跨境电商领域。
先后尝试了eBay、亚马逊等平台，前后踩了很多坑，交了不少学费。2019年，圣德义跨境电商销售额2500万美金。2020年，疫情影响下，圣德义传统外贸的订单几乎停滞，然而跨境电商销售额却逆势上扬，1-4月份增长了40%。
张毅认为，传统外贸转型跨境电商最大的好处是，能从以往B2B转型到B2C，C端用户的反馈是及时性的，能迅速收集到产品反馈的信息，以便后续在产品开发商做精准的改良，这种与消费者面对面交流地体验是传统外贸无法触及的。通过消费者的反馈进行不断改良后的产品，是性价比最高，也是消费者最认可的产品。B2C可以打通整个环节。
因此，他建议：如果布局跨境电商，有三个方面可以注意：
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如果企业资金量体量小，可以通过速卖通平台进行少量尝试；
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如果企业尾货、库存较多，可以尝试ebay，需要学习运营方法；
如果企业产业链完备，有大量研发人员，可以在亚马逊平台上进行少量尝试，亚马逊平台的回报率比较高，可以投入2-3人运营。对想要尝试跨境的企业来说，在亚马逊平台尝试要坚持长线投入。
2014年和2017年，张毅相继在澳大利亚买下2800平方米和7000平方米的土地自建仓库，构建跨境电商和公共海外仓相结合的模式，开发智能仓储系统，为200多家企业提供海外仓服务、仓储配送、库存管理等一系列服务，开拓线上线下海外营销渠道。
今年，张毅又开始着手国内跨境集运仓的建设，目的是解决中小卖家们因物流成本过高而利润微薄的问题。
他透露，国内跨境集运仓选址位于建德，面积约一万两千平米，预计将在年底投入使用。国内跨境集运仓将借助规模效应帮助卖家摊薄成本，从而提高中小卖家的存活率。并且复制在澳大利亚海外仓运营的成熟经验，带动建德乃至浙西的企业一起走向海外市场。
The End
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