总结实践129

291028~魏鸿超

2017年6月20日（连续第129总结）

今日目标完成情况：

1:医院案例100%

2.抄写概念5遍 100%

3:人情做透固化 100%

一：课程总结提问：用三大思维模式做专题研究，数量级冠军级到极致。

销售三步走。找到客户群，建立关系，建立合作

时间是单爆最厉害的武器，拜访客户就像读书一样多读几遍其义自见。

提问：

1案例中的同学失败的根本原因是什么？

2不够聚焦，单爆不够，方法不对

3多个客户同步进行，没有主次之分，精力分散效果低下，这就是聚焦没有做好的原因

4没有单爆的思维模式，单爆的做事方法也用错了地方，应该是单爆重点客户数量级拜访。这个是单爆没有用好

5方法不对。销售三部曲，找到客户群，建立关系，建立合作，没有理解好用好，

6不去想着找到找准客户反而盲目的拜访此为一失，

7跟客户不追求建立关系急功近利的寻求合作此为二失，

8遇到问题不会去利用三大做分析先从自身做分析

9医疗项目销售的本质是什么？

10若是我做医疗项目销售应该如何进行？

11按照横向目标细分三步走，

第一步找准客户群体，结合公司过去的客户产品定位，自身和公司的优劣势，分析目标客户群体

12第二步，建立客户关系，前期说明来意以后，通过麦凯加市调客户情况建立档案摸清楚人物关系。通过写写画画加提问思维模式练习沟通套路，话术做专题研究利益止损加增值服务。人情做透四招加敬天爱人加数量级到极致

13第三步，建立合作，想办法转介绍。建立客户合作关系以利益驱动加人情驱动。转介绍以优质的产品售后服务差异化用心舒心等作为发力点

14纵向目标细分之单爆，三个板块拆解。按照艾维做事法由主及次

15单爆的过程中如何结合自身优势

16单爆的过程中如何隐藏自身劣势

17如何市调竞品优势用来学习，劣势考虑差异化

18如何市调消费心理，习惯，喜好，需求

19如何通过市调自身，竞品，消费者三个方面的资源信息，哪来借力打力

20如何考虑项目的开展及合作模式

21考虑定位及价格定价问题

22做客情关系的投资阶段投资规模问题

23做项目的营销角度考虑话术，资料档案，产品信息等方面的事情

24考虑如何做好服务及管理两个角度考虑问题

26考虑增值服务，利益驱动的问题

27考虑登门槛和信任角度的问题

28项目销售的最大问题是什么？

29最大的问题就是学以致用，要努力慎终如始，加油