我们可以准确预测天体运行的规律，却无法预测人们的疯狂---牛顿
要是这样，我宁愿做皮匠，甚至是赌场发牌员，也不愿做物理学家---爱因斯坦
我们没有做错什么，但不知道为什么我们输了。--------约玛奥利拉（诺基亚ceo）
2002年获诺贝尔奖的经济学家丹尼尔卡尼曼与2017年诺贝尔奖的经济理查德塞勒皆是研究行为经济学的集大成者。人来大脑中有无法克服的结构性缺陷，即双系统。系统1为直觉，是自动化的、速度快的。系统2为理性，需要启动、速度慢。人类的默认系统是系统1，能不动脑就不动脑。由于，能不用脑就不用脑。所以人的行为受到了很多非理性的影响。
所谓的聪明，或许可以有另一种解释，就是不笨。所以当你学会了避免这些非理性的误区就可以了。
（ps:如果你觉得字太多，直接看结论就行）
一、心理账户
测试
正常的傻瓜是个业余股民，形势好的时候他会买上几只股票，等待上涨带来的丰厚收益。他通过网上交易买卖股票，买卖时不存在任何的交易费用，股票抛出后，钱会被自动转账到他的活期存款账户中。就在一个月前有朋友透露给正常的傻瓜一个内部消息,说红心股票在未来有望看涨,那哥们很铁,一般消息也比较可靠,正常的傻瓜心里窃喜，盘算着又能赚上一笔了,就毫不犹豫地买了10000股,当时买入价是10元/股。今天正常的傻瓜正好有空上网看看，却发现形势大为不妙。红心股的股价目前已跌到了5元/股。他的心被揪紧了，每股跌了5元，就是亏了50000哪，这可是一笔不小的损失啊，什么红心股，简直是只黑心股。正常的傻瓜苦苦地坐在电脑面前,无法做出这最后的决定。到底要不要抛掉呢？对于这只股票的前景，且不说铁哥们当时的“内部消息”，以目前情形来看，他真的无法琢磨。鼠标就停在“抛售”这个按钮上，但他却始终没有勇气点下去。如果你是正常的傻瓜，告诉我你最终究竟会选择抛还是不抛呢？请在下面两个选项中圈出你的决定：
□抛
□不抛
我曾经问过很多人这个问题，绝大多数人都选择“不抛”，你的回答 是否也和他们一样呢？让我们接着上面的话题，再来看看下面这个问题吧。
测试
在正常的傻瓜徘徊于到底是抛还是留的时候，电话铃响了，是一位 很久没有联系的好朋友打来的，两人相谈甚欢。接完电话，正常的傻瓜 再次走进房间时，看到他的爱人神色慌张地坐在电脑前，她惴惴不安地 告诉他，刚才在他打电话的时候她想上网看新闻，却不小心按下了“抛 售”键，把股票全卖掉了。正常的傻瓜定睛一看，果然不错，原先的 100 000元已变成如今的50 000元实时转到了他的活期账户中.那么如果 你是他的话，你现在是否立即再把这只红心股以5元/股的价格买回来继 续持有呢？还是再等等看，或者把这50 000元投资于其他的股票？请做 出你的选择：
□买回来
□不买回来
和大多数人一样，正常的傻瓜选择了 “不买回来”。你的选择也和他们一样，是吗？现在让我们把这两道题合起来看看，它们其实是完全等价的，就 像前言中用摄氏温度单位还是用华氏温度单位来比较纽约和北京两地 的温度一样。正常的傻瓜现在所需做出的决定都是在红心股票现价是 5元/股的情况下，到底是继续持有还是立即出手。一个理性的决策者 在面临这样的问题时应该考虑也只会考虑三个因素：这只股票前景如 何，现在是否急需用钱，是否存在更好的投资机会。如果正常的傻瓜 不想卖掉股票是因为他觉得行情看涨，并且目前不急需用钱，也没有 更好的投资机会，那么他爱人的拋售行为并不影响股票的行情，同样 也不影响他对金钱的需要和他的投资机会，所以，他应该在爱人卖掉之后再把它买回来；如果说他爱人卖掉股票以后他不愿意再把它买回 来，说明他不看好这支股票，或者认为有更好的投资机会，那么正常 的傻瓜应该在第一个问题中就选择把股票卖掉。当然，这些都基于一 个前提，即买进股票和抛售股票都不需要支付交易成本。但是，正常 的傻瓜在这两种等价的情况下，做出的却是两种截然相反的决定。也 就是他关于买还是卖的决策是相反的，在爱人没有把股票抛掉之前不 抛，而等爱人把股票抛掉以后又不买。这不是自相矛盾了吗？这种自 相矛盾的行为在日常的股市中屡见不鲜。事实上，这种行为是有违理 性的。也许正常的傻瓜心里会想，既然妻子误打误撞把我的股票拋了， 那或许就是天意。如此说来，倘若把问题中的“妻子”改成了“猫”， 如果是一只猫不小心跳到键盘上按了 “抛售”的键，你的选择会怎么 样？得出来的结果依然如此，不是吗？在猫按错键之前不抛，待猫按 了键抛掉以后又不买。请你想想看，这哪里是“天意”啊？根本就是 “猫意”。事实上，把诸如投资股票这样的重要决策交由所谓的“天意” 或者“猫意”来决定，本来就有失理性
小结
1.人们内心中会把不同的钱，放在不同的心理账户。
2.大多数人都是在有不义之财的时候，花钱都会大手大脚。
3.大钱与小钱都是一样的。
4.换位思考，抛弃存量思维，如果我不曾拥有这个东西我会买吗？
二、交易偏见
测试
冬天即将来临，正常的傻瓜和爱人商量，打算买一套新的九孔被。他们知道商店里有三种款式可供选择：普通双人被、豪华双人被和超大号的豪华双人被。因为就两个人住，他们打算买豪华双人被，这种款式的被子无论尺寸还是厚度对他们两人而言都是最合适的。到了商场，他们意外的发现这个星期九孔被都在做促销活动，所有款式的九孔被子售价一律为400元。这可是一笔不小的折扣，询问店员后得知，这三种款式的九孔被的原价分别是450、550和650元。如果你是正常的傻瓜，面临这样的选择，你会买哪种被子呢？请圈出你的选择：
A.普通双人被
B.豪华双人被
C.超大号豪华双人被
正常的傻瓜本来是打算买豪华双人被的，不论是尺寸还是厚度，这种被子都是最合适他们两个人用的。但一看有这样的促销活动就不由改变了主意。他觉得买豪华双人
被似乎不够赚，既然价格一样，何不买原价最贵的超大号的豪华双人被呢？这样一来，就相当于得到了250元的折扣，这是多么的合算啊。你的选择是否也和正常的傻瓜的选择相同呢？可是正常的傻瓜夫妇两个还没为这“合算的”交易高兴几天，就发现超大号的豪华双人被很难打理，被子的边缘总是耷拉在床角；更糟的是，每天早上醒来，这超大的被子都会拖到地上，为此他们不得不经常换洗被套。过了几个月，他们已经后悔于当初的选择了。
理性地说，我们在决定是否购买一样东西时，衡量的是该物品给我们带来的效用和它的价格哪个更大，也就是通常所说的性能价格比，然后看是不是值得购买。既然从实用性来讲，三种被子中，给我们带来满足程度最高的是豪华双人被，而且它们的价格也没有什么区别，我们当然应该购买豪华双人被。可是在我们做购买决策的时候，我们的心理账户里面还在盘算另外一项——交易带来的效用。所谓交易效用，就是商品的参考价格和商品的实际价格之间的差额的效用。通俗点说，就是合算交易偏见。这种合算交易偏见的存在使得我们经常做出欠理性的购买决策。
以上述购买被子的例子来说，一个理性的人应该是这样考虑的：豪华双人被对我的效用最大，价格是400元，和其他三款被子的价格相同，所以我应该选择豪华双人被。但是正常的傻瓜却是这样考虑的：超大号豪华双人被原来的价格是650元，现在是400元，整整便宜了250元，比买其他任何两款双人被省钱省得更多，如果我购买了超大号的豪华双人被，就是得到了最合算的一笔交易，所以我选择购买超大号豪华双人被。
小结
在消费过程中，正常人往往会受到交易效用偏见的影响，从而做出 欠理性的消费决策行为。你可以通过克服交易效用偏见而变得少几分正 常，多几分理性。你需要意识到，做决策时不应该受到成本和收益之外 的因素影响，许多参考价都是与决策无关的，不要被它们蒙住了双眼。 惟一需要关注的是物品带来的真实效用和你为此所付出的成本。不要因 为贪便宜而去买自己不需要的东西，同样，也不要因为价格比较髙而不 买自己确实需要的东西。不忍心放过那些看似合算的交易往往会在事后 让你后悔。同时，切不可仅仅关注相对收益而忽视了实际上更重要的绝 对收益。只有权衡绝对收益和绝对成本，才能得到理性的决策依据。
三、沉没成本
你是一家医药公司的总裁，正在进行一个新的止痛药的开发项目。据你所知，另外一家医药公司已经开发出了类似的一种新的止痛药。通过那家公司止痛药在市场上的销售情况可以预计，如果继续进行这个项目，公司有将近90％的可能性损失500万，有将近10％的可能性盈利2500万。到目前为止，项目刚刚启动，还没花费什么钱。从现阶段到产品真正研制成功能够投放市场还需耗资50万。你会把这个项目坚持下去还是现在放弃？请圈出你的选择：
坚持
放弃
10％的可能性会盈利2500万，90％的可能会损失500万，而且该项目还没有任何投资，那是继续该项目还是放弃呢？正常人会说放弃，这当然是无可厚非的。
让我们再来看看下面这道题：
你是一家医药公司的总裁，正在进行一个新的止痛药的开发项目。据你所知，另外一家医药公司已经开发出了类似的一种新止痛药。通过那家公司止痛药在市场上的销售情况你可以对自己公司项目有一个比较准确的预计。不考虑已有的投入，如果继续进行这个项目，公司有将近90％的可能性会再损失500万，有将近10％的可能性会盈利2500万。到现在为止，这个项目已启动了很久，你已经投入了500万元，只要再投50万，产品就可以研制成功正是上市了。你会把这个项目坚持下去还是现在放弃？请圈出你的选择：
坚持
放弃
除了你已经投入500万之外，第二个问题与前一个问题是完全一样的。既然已经懂得了沉没成本误区，我想你对以上的两道题应该会做出一致的决定。
小结
1.沉没成本是付出无法挽回的成本
2.换位。运用换位法就是想象如果这套房子是人家送给我的，那我会接受怎样的价格将它卖掉呢？如果他人出的价刚好与你的心里价相一致或者更高一些，那你就应该果断地将之转手，而不要受原先实际的买入价左右，影响了自己的决策。
四、过于自信
许多心理学研究发现，在和别人作比较的时候，人们常常对自己的知识或能力过于自信。斯文森（Svenson）在一个研究里发现，如果要评价自己的驾驶水平在一群人中的位置，90％的人都说自己的驾驶技术要在平均水平以上，而很少有人说自己比平均水平要差。但是事实上，根据平均水平的定义，有50％的人的驾驶技术高于平均水平，就一定有50％的人的驾驶技术低于平均水平。
过于自信实际上是一个普遍存在的现象。开车人都知道酒后开车很危险，但大多数的人都觉得别人酒后开车可能会出车祸，但是自己喝了酒以后却是可以控制住的，这也是过于自信的表现。我们曾经问
一批上海已婚的女性，让她们估计上海已婚男性至少有过一次外遇经历的人比例是多少。她们的估计有的高有的低，高的估计90%，低的估计20%，平均下来的结果要超过50%。
也就是说，平均来看，她们认为一半以上的已婚男士起码都有过一次外遇经历。可是当我们问到她们自己的丈夫有外遇的可能性时，她们都一口否认说自己的丈夫是不可能有这种事情的。她们还可以说出各种各样的道理来解释，有的说我的丈夫特别爱我，有的说我的丈夫工作很忙没有时间等等，还有的人居然告诉我说她的丈夫对这方面没有什么兴趣。其实你想想看这怎么可能呢？怎么可能有外遇的都是别人的丈夫唯独自己的丈夫没有呢？这也是一种过于自信的表现吧。
另一个例子与大家在生活中常常遇到的琐事相关：研究人员分别问丈夫和妻子自己在日常生活中承担了百分之多少的家务，将调查结果统计出来，居然发现丈夫和妻子平均认为自己做的家务百分比之和竟是130%。也就是说起码有一方，更可能是双方都高估了自己承担家务的比例。所以，下次当你的另一半抱怨他/她做了过多的家务，你就可以拿这个这研究成果回答了说只是他/她过于自信了。
即使是经验丰富的专业人员，比如律师、经理人、经济观察家等等，都或多或少地受到这个心理现象的影响。调查发现68％的民事诉讼律师都认为自己代理的一方会赢得诉讼，但是我们都明白，事实上一定有50％的律师会在诉讼中输掉。企业中过于自信的例子也是不胜枚举。比如两个部门一起合作完成一个项目，双方由于都认为自己功劳比较大而产生抢功的现象，或者对分配方案感到不公平等等。
小结
1.过于自信虽有三大优点，但是却会给我们的决策带来种种弊端。
2.为了避免过于自信，首先要减少证实偏见对我们的影响，在做证实检验的同时也要记得作证伪检验。
五、适应性偏见
我们都有这样的经历，晚上刚把灯关掉的时候，好像眼前一片漆黑什么也看不见，但是过了一会儿，又可以在黑暗中辨认出屋里的家具摆设了。冬天的时候用冷水洗手，刚开始觉得水冰冷刺骨，洗了一会儿以后又好像没有原来那么冷了。这些都是适应性起的作用。适应性是普遍存在的，正因如此，它才不太容易被人们所认识和重视，于是，适应性偏见也在不知不觉中产生。适应性偏见说的是人们常常低估了自己的适应能力，从而高估某些事情在一段时间之后对自己的影响。
小结
1.因此，不要以为你现在 对某样东西非常满意，就认定你以后也一定会因为这样东西而获得很多 快乐。
2.在满足了一定的物质 需要之后，你应该更加关注和精神以及心灵相关的东西，把钱用在能给 你带来最大快乐的地方。
六、风险决策
测试
假设现在给你两种选择：A. 100%的概率得到800元人民币；B. 70%的可能性得到1000元，30%的可能性什么都得不到。
你会选择哪一项？请做出你的选择：
□ A
□ B
这是一个风险决策问题，A选项是个无风险选择，就好比存银行一 定会拿到利息，而B选项则是有风险的，就好像炒股票可能赚也可能赔。
如果你和大部分人一样，你会选择A，对吗？为了解释人们到底是如何 做风险决策的，学者们最先提出了期望值理论，即人们对于相似条件的 备选选项，先计算一下每种备选选项的数学期望值，然后选择期望值最 大那个选项。期望值的计算用数学公式表示为：
EV = X1xP1 + X2xP2 + X3xP3……(其中EV代表期望值，Xi代表选项X的第i种结果所带来的价值，Pi代表第i种结果发生的概率）
那么究竟什么是期望值？直观来讲，就是无数次相同的风险决策的 最终平均值。在你明白了期望值的算法以后，请算一下选项B的期望值是 多少呢？根据期望值公式，B选项的数学期望值是700元（1000x70% + 0 x30% = 700)。对于这两种可能性，即70%的概率得到1000元，30%的 概率一无所有，期望值就是你不断地重复这种选择，无数次后，你所得 到的平均每次的金额将是700元。
根据期望值理论，人们会把数学期望值最大的可能选项作为自己的 最终选择。即面对风险决策，先计算每个选项的期望值，然后选择期望 值最大的那个选项。我们按照期望值理论对上述问题进行分析：对于A选项，其数学期望 值为800元（800xl00% = 800);而对于B选项，其数学期望值为700元 (1000 x 70% + 0x30% = 700)。根据期望值理论，人们应该并且会选择A。期望值理论拥有悠久的历史，是最早被提出的解释风险决策的理 论。
小结
正常人依照前景理论的描述来做决策，面对得失有不同的风险偏好。 在得到的时候风险规避，在失去的时候风险喜好。并且，得到和失去不 是绝对的，而是根据参照点决定的。因此，正常人会因参照点的改变而 改变自己对风险的偏好。
七、损失规避
测试
我们每个人生活在这个世界上，都面临着很多风险，开车安全的风 险、空气污染的风险、身体健康的风险等。假设现在，你和其他人一样 都面临这些风险，除此以外，你还得了一种奇怪的病，这种病不疼不痒， 也没有其他症状，却有万分之一的可能性会让你在五年内突然死亡。万 幸的是医学界研制
出了一种新药，经过严格的科学鉴定和实验证明，这 种药没有任何毒副作用，不会给身体带来任何损害，但是吃了以后也没 有什么别的好处，不能减少你面临的其他风险，就是可以把由这种怪病 引起的五年中万分之一的死亡可能消除。那么请你想想，你是否愿意花 钱买这种药？如果愿意，你最多愿意花多少钱来买这种药呢？请把你愿 意出的最高价钱写下来：______
假设现在，你和其他人一样面临着生活中的各类风险，但你的身体 很健康。现在医学界研制出了一种新药，医药公司想找一些人来測试这种药品。经过严格的科学鉴定和实验证明，这种药没有任何毒副作用， 不会给身体带来任何其他损害，也没有什么好处，但是一旦服用了这种 药，就会使你在五年中有万分之一的几率会突然死亡。那么请你想一想， 你是否愿意服用这药？医药公司起码要付多少钱给你，你才愿意服用 这种药呢？请把你的答案写下来：______
回头看看你给出的这两道题的答案，你给出的数字是一样的吗？让 我们仔细地想一想：在第一道题的情况下相当于问你愿意花多少钱消除 五年里面万分之一的死亡可能，买回自己的健康。对你而言，失去金钱 买回健康，这是“得”。在第二道题的情况下相当于问你愿意得到多少补 偿出卖自己的健康，招来五年里面万分之一的死亡可能。对你而言，得 到金钱失去健康，这是“失”。两者都是五年中万分之一的死亡率和金钱 的权衡，客观上讲应该是没有区别的。如果你是理性的话应该是会这样 想的。
小结
运用换位法，我们应该比较一下，自己愿意 出多少钱来降低五年中万分之一死亡的可能性，自己又要求得到多少钱 来补偿五年里增加万分之一死亡的可能性，就会发现我们对这两个本质 上完全相同的问题，决策是不一致的。
八、忽视为的收益
小结
我们 做出理性的决策。你要知道，其实可以得到却没有得到的东西就是你的 损失，未得收益和直接损失一样，都应该得到你的关注。然而正常人却 总是过分关注直接损失，对从口袋里流出的10元钱非常在意，却对本来 可以装进口袋的100元不以为然。事实上，对未得收益的麻木会给你带来 更大的损失。
九、定位调整偏见
小时候大家都应该玩儿过速算的游戏，父母可能会让我们在很短的 时间里心算出一些加减乘除的题目。有很多速算天才，他们能够在短短 几秒钟之内进行非常复杂的计算，包括数学计算、日历计算等。现在让 我们也来一次头脑运动，看看大家能够估算得有多准。请你不要用任何 计算工具，在五秒钟内估计下面这个算式，写下你的答案。1x2x3x4x5x6x7x 8 =______
好了，把你估计的数字写下来，现在拿出计算器把这个算式从头算 一下。正确的答案是40 320,你的估算离这个答案有多远？我猜你一定 是把结果低估了很多，是吗？没有关系，几乎所有的人计算的结果都偏小。给一些高中生做这个 题目，他们估算出的平均数是512,和正确答案竟相差了将近100倍！这还不足为奇，大家学过乘法交换率，知道7x8 = 8x7。
我们把这 道题改一下形式，变成8x7x6x5x4x3x2x1，给同年级的另外一些 高中生回答，要求也是在5秒钟之内进行估算，他们的智力水平和数学成 绩与前面那些同学没有任何区別，可他们估算出来的答案平均值是2250, 虽然是正确答案的1/18,但比起第一批高中生，第二批学生的答案显然 更接近于正确答案。
小结
1.每个 人并没有自己想像的那么理智，而是容易先入为主，常常被无关的或不 完整的信息禁锢住了思维。
2.定位效应也给我们带来了启示，如果你有问题想询问别人的 意见，最好在咨询別人之前先进行独立的思考，以免别人提出的意见成 为一个定位的锚而影响你的决策。
十、违背概率规律
测试
王炮妹今年30岁，是一名职业女性。她在大学里担任过很多学生会 职务，人很聪明，说话很直率，为人仗义，好打抱不平。根据这番描述，有人对王炮妹的工作和业余爱好做出了一些推断， 你猜猜哪个推断更可能是对的，请根据可能性的大小给他们排个序：
(1) 王炮妹是医生，平时爱玩儿扑克。
(2) 王炮妹是建筑师。
(3) 王炮妹是银行职员。
(4) 王炮妹是记者。
(5) 王炮妹是参与女权运动的银行职员。
(6) 王炮妹是会计，平时喜欢演奏爵士乐。
请写下你的答案：______我们对你的具体排序并不太感兴趣，我们关心的是以下这两个选项 你是如何排列的：（3)王炮妹是银行职员；（5)王炮妹是参与女权运动 的银行职员。理论上，（5)应该排在（3)后面，因为对于任何概率，自然是同等情况下条件越多概率越小，也就是王炮妹同时关心女权运动并 且在银行工作的概率比她单单在银行工作的概率肯定要小。但事实上， 很多人觉得“王炮妹是参与女权运动的银行职员”这个描述和前面给出 的信息更加符合，所以他们把“王炮妹是参与女权运动的银行职员”排 在“王炮妹是银行职员”的前面，他们忽略了概率中集合论的基本问题： 两个集的交集不可能大于其中任何一个集。
小结
1.在判断事物的时候，除了关注描述的细节以外，还要注意到集合的 基本规律。
2.在对事物做预测的时候，不要忘记中值回归这个普遍存在的自然规 律对事物发展趋势的影响，不要因为忽视中值回归而抱有不切实际的 期望。
3.要知道，正常人会普遍高估令人印象深刻的事件的发生频率，所以 要用反向调整法调整自己，以免错误评价其真实比例和重要性。
十一、联合评估与单独评估
小结
(1) 如果我比竞争对手强，应该争取被联合评估。
(2) 如果我比竞争对手弱，应该避免被联合评估。
(3) 如果我和竞争对手都强，应该避免被联合评估。
(4) 如果我和竞争对手都弱，应该争取被联合评估。
(5) 如果在难评价特征上我强于对手，但在易评价特征上不如对手， 则应该争取被联合评估。
(6) 如果在难评价特征上我不如对手，而在易评价特征上强于对手， 则应该避免被联合评估。
十二、结果偏见
在评价事情的时候，我们应该站在当时的角度来看。我们只 能要求别人对当时他可以得到的信息负责。
十三、幸福与财富
福准则一：好事一起享受不如分开享受
幸福准则二：坏事分开忍受不如一起忍受
幸福准则三：大好事小坏事分开经历不如一起经历
幸福准则四：大坏事小好事一起经历不如分开经历
幸福准则五：好事晚说不如早说
幸福准则六：坏事早说不如晚说
幸福准则七：静止的好事不如变动的好事
幸福准则八：变动的坏事不如静止的坏事
幸福准则九：小奖不如不奖
幸福准则十：小罚不如不罚
幸福准则十一：好事有选择不如无选择
幸福准则十二：坏事没选择不如有选择
幸福准则十三：大中之小不如小中之大
幸福准则十四：有用的不如无用的
幸福准则十五：说要的不如想要的 幸福准则十六：公开的不如不公开的