《奖励的惩罚》

   奖励一直被人们认为是可以调动人积极性的一种有效方法，但使用不当的奖励，不仅起不到激励作用，反而会损害被奖励者的主动性，这就是今天要介绍的这本书《奖励的惩罚》

奖励的损害

   一项大型研究招募测试对象，参加旨在帮助他们戒烟的自助计划。一部分测试对象每周上交进展报告，得到奖励，另一部分测试对象得到反馈，以加强他们戒烟的动力，其余的测试对象（控制组）什么也没有。结果如何？第一周奖励组上交报告的人数是其他组的两倍，但三个月以后，奖励组的测试对象比反馈组，甚至比控制组的测试对象抽烟更多。萨利维实验表明，奖励组的测试对象撒谎说已经戒烟的可能性高出其他组一倍。事实上，对奖励组和反馈组的测试对象来说：“金钱奖励反而削弱了有针对性反馈带来的积极影响。”

   万维钢在《喝一口的心理学与喝一瓶的心理学》里提到一个例子提姆·哈福德的实验：在实验室里，受试者们分别扮演雇主和雇员，实验发现如果雇主给雇员比标准工资高一些的工资的话，雇员也会自觉的干比标准要求多一点的活儿。实验结论显然是，意外的涨工资会带来员工更努力工作的善意回报。之后经济学家决定把实验在生活中再实现一次。他们在报纸上刊登广告招来一批工人，然后随机地给其中一些工人比广告上说的更高工资。一开始似乎验证了实验室的结论，那些获得意外高工资的人的确干得更加卖力——然而这种卖力只持续了不到半天。半天之后，所有的工人都只干他们“该干”的活了。

奖励只能在短时间内提高参与者的积极性，并不能长久的提供作用。

内在驱动与外在驱动

   一位美国老头在家中休养，他需要安静的环境。但附近住着一些喜欢踢足球的孩子，最近天天到她家的草坪上蹋球，他们  天天互相追逐打闹，吵闹声使老人无法好好休息。为此，老人没有去直接禁止，而是用了一个办法：一天，他来到草坪上，对孩子们说：“我很喜欢你们踢足球，我 决定给你们奖励。”于是他给每个孩子一块钱，孩子们有了意外的收获，踢得更卖力气了。

   第二天，第三天，孩子们得到的钱和第一天一样多。

   第四天，老人对孩子们说：  “对不起，我最近经济有些困难，必须减少给你们的奖励。”每人只有50美分，钱少了，但总算还有，孩子们没有那么热烈的踢球了。

   一周后，老人说自己的经济越来越困难了，只能给孩子们每人10美分，“难道要我们只为了10美分踢球吗”小孩子们愤愤的叫道，他们再也不到老人所住的房子附近的草坪上踢足球了，老人也得到了一个安静的环境。

奖励会削弱人的内在驱动，将内在驱动变成外在驱动，从而受奖励的影响反而降低了积极性。

认知失调

   认知失调理论是认知一致性理论的一种，它最早由费斯廷格（Leon Festinger 1957）提出来的一种理论。费斯廷格和他的学生梅里尔·卡尔史密斯完成一个实验：他们让60名本科生完成一个十分无聊的任务：用一只手重复把12个线轴放入、拿出托盘，把钉在木板上的48个小方钉顺时针转90°，各持续半小时。实验者请求完成任务的被试者对正在等待的被试者说，这个实验非常有趣。完成后他们得到一笔酬金。其中两组人分别获得1美元或20美元，对照组没有报酬，然后让他们评价自己有多喜欢这个实验。结果令人惊讶，20美元组和对照组都给出了轻微的负面评价，认为实验比较无聊，1美元组反而给出了相当正面的评价，认为实验是有趣的。

   费斯廷格的解释是：当被试者对别人说实验很有趣时，心口不一。为了消除心理上的失调感，他要把自己的行为合理化。得钱多的被试者会用这笔不小的酬金（明显的外部好处）为自己的行为辩解，失调感就削弱了。可这对得钱少的被试者来说就比较困难。由于失调感带来的心理压力，他会重新审视两个相互矛盾的认知因素，最后只能说服自己改变对实验的态度——有趣而非无聊。

   过多的奖励，会让原本也许对于自己来说是有趣或有益的活动，被自己认知解释成自己是为了奖励才去完成和参与这个活动，降低了参与者在这次活动中获得的内在乐趣。

减少奖励损害的建议

   奖励有时会给行为者产生损害，那么如何避免奖励产生的损害呢？书中给出了这六条可行性的建议：

1、把奖励从眼前挪开：研究显示，外在动力越明显，内在驱动力受损越多。我们面对的挑战是给出较少的奖赏，使每个奖赏比较小，私下悄悄地给，不要使整个奖励过程太过张扬。

2、事后给予奖励，作为惊喜：收到出乎意料的奖赏“应该不会使受试对象把他们先前的行为看成是导向获得奖赏”，这意味着内在驱动力不太可能下降。

3、永远不要把寻求奖赏变成竞争：如果我们人为的限制外在刺激的数量，即用相对的而不是绝对的标准来衡量表现，破坏性更大。

4、使奖励尽可能与任务相似：自发的缩小人们在从事任务以及因此能得到的奖赏之间的差距，如赞赏小孩子读完一本书后是给予他自己喜欢读的书作为奖励。

5、该怎么用奖励，给人们尽可能多的选择：可以通过让获奖者参与决定给什么、怎么给以及给谁来最小化奖励的破坏作用。

6、尽可能使个人对奖励的扼杀动机作用产生免疫力：在无法选择最简或最小化奖励的时候，我们不妨尽我们所能，帮助人们不去理会外在动力所传递的隐含信息。