20190905我思故我在263/1000学习成长101《销售圣经》30总结p8-9

职场提升（1h）

第8章 销售流程中准备阶段第二步 调查研究 

明确的目的 清晰  系统的信息  相同点  不同点 

了解客户的各种实际需要  能为他们服务的地方在哪里 而不是争取订单 

客户没有认识到自己的需求 或者周边环境将引发他们的需求，不要急于下结论，而是将各种情况综合做分析 

了解到客户的需求后我们怎么满足它，不能满足的话需要采取什么措施，

客户的需求有多种，有的暂时并不重要 或者说他们没有认识到它的重要性 所以他们也不会放在心上

我们销售的是客户对产品的想法 

友好的攀谈引发尊重和优待 

体力劳动量达到目前的两倍，脑力劳动量达到目前的10倍。

技巧 

亲和力 （不要让别人感觉你的话没有任何目的，他给你提供不了任何价值，只是为了俩天而聊天，活跃气氛而已，我相信大家都希望对别人有帮助）寒暄赞美 倾听 提出自己的请求 （不过分的刨根问底） 理解别人 同理心 

高明的推销员每一句话都包含一个没有明言的目的，而且别人认为他们很真诚。发现别人的需求之后开始有意识的暗示，诱导。

第9章 销售流程中准备阶段第三步 接近和拜访客户的计划 

如何以自己服务客户的宗旨打动客户  洞察客户的心思  理性 

训练自己的感觉，对别人的心思了如指掌  感性 

拜访之前做好准备

第四章 销售流程的第一个要素  销售 

订立清晰的目标   

关注客户的需求 向客户不熟悉的领域发问，激发需求 常见的情景疏于思考的地方

成功需要科学的方法 

第五章 销售流程的第二个要素  人 

有时候我们倾向于就事论事，而不去探究问题的根本原因 

第四章 销售流程的第三个要素  术 

懂得销售流程  将自己的想法有效传达给客户 观察客户的各个阶段的特征 ，流露出来的信号，获得客户的想法  

自己对产品清晰而明确的想法是什么，如何传达给客户  如何表明他明白了 处在哪个阶段

这里面我明白了一个道理 

即便我们说的是真实的事情，此时却以为听我们讲的人也深信不疑。那么就是我们自己幼稚无知，不通人情世故了。别人可能把我们当骗子，特别擅长花言巧语了。从陌生人到朋友甚至到家人，会认为这是一家之言，这仅仅是一己之见。如果我们因为别人的怀疑就愤怒，那就是我们自己不成熟了。别人只是谨慎的正当防卫。我们有证明自己是在说真话值得被信任的权力，而别人也有怀疑，免上当受骗的权力，请知悉。

这里向自己和一位朋友打个打呼，看到了把，作者说这是自己的事，和别人没有关系，我们需要放平心态，也就是有误解很正常。

一些无关紧要之事尚且如此，跟我们没有关系的事尚且如此，人与人彼此之间最困难的就是相信。如果说自己所说之事跟自己有利益的关系，就更是百口莫辩了，怪不得很多时候利益当事方要回避，原来如此。

如果利益相关方可以坦诚的讲出自己得到的好处，别人得到的好处，这样还能赢得别人的信任。真诚是最好的途径。如果别人已经不相信你了你还遮遮掩掩的别人更加认为这里面有太多猫腻更加不敢信任你了。虽然他们会跟你聊天，每个人都爱聊天，但是你们沟通是无果的，因为灭有基本的信任。

所以如果有人愿意信任你，开心吧，欢乐吧。