Apex董事长季龙粉的故事

Apex董事长季龙粉

转载自搜狐网

  2004年10月16日，身处深圳的一家名为格兰云天的四星级酒店，美国Apex Digital公司的采购部经理弗兰克.叶(Frank Ye)正准备起身去香港。

　　电话响了，打来者是他的老板，Apex董事长季龙粉。

对方和他住在临近的房间内，让他过去一趟。一进门，叶就被四个自称是深圳公安的人强令坐下，他们身边还有七个人，看起来像四川警方。

　　叶最初感到莫名其妙，但是当他被告知，两人将被带往四川长虹(资讯 行情 论坛)总部时，他突然明白，自己可能将失去人身自由。最终，在说明自己是美国公民，希望与美国驻华大使馆取得联系，并表明了如果两人都被带走，Apex将会倒闭的情况后，他被放了。但是季龙粉，因为对方称“有很多很多问题要问他”，被带往四川。

　　这是Apex在向美国洛杉矶高等法院提交的宣誓证明中，叶回忆的一幕。就在他回到美国后不久，四川长虹在洛杉矶起诉了Apex，指控其拖欠货款4.84亿美元，并要求对方偿还巨额债务。Apex并不甘示弱，它向法院回应，称2003年间已向对方支付了总额近3.5亿美元的款项。

　　关于这场被海外舆论认为近年来中国企业在国外涉及金额最大的一场官司，待解之谜尚多，最基本者莫过于季龙粉究竟是何许人也？

　　他曾经被TIME杂志“下一代具全球影响力商人”之一，也被长虹少帅赵勇指责为“是一个骗绩累累的国际大骗子”，他在中国家电业内的名声恶劣，被认为是“导致中国家电业遭受反倾销恶名的始作俑者”，但他几乎也是国内家电厂商得以进入沃尔玛、Best Buy等卖场的唯一渠道。

　　据悉，季现在绵阳市富乐山宾馆被监视居住，断绝了与外界的一切往来。

　　寒门之子

　　1952年8月6日，季出生于江苏省常州市金坛县(现为县级市)，在经济发达的苏南地区，金坛只能算是个欠发达地区，季的出生地薛埠镇方麓村山东村属于丘陵地带，为金坛的贫穷地带，而季家在当地更是穷中之穷。

　　据季的兄长说，刚出生时季浑身粉白，又因当年是龙年，故取名“龙粉”。季龙粉在家中行三，有兄、姐、妹各一。1968年，从离家仅有5里的农办初中毕业后，季就回家务农，在水稻和小麦地里寻找人生。1972年，第一届工农兵大学生招生。因为父亲解放前扛过10年长工，季被当时的薛埠人民公社推荐入学。

　　季龙粉就读的是复旦大学英美文学系英语专业。1975年毕业后，他被分配到上海邮电519厂任翻译。在工厂他认识了自己现在的妻子，一个来自徐州的女子。1980年调入上海市外事办公室，并被派至美国驻上海总领馆任行政助理。1984年，表现积极的季龙粉调入上海贝尔电话公司任负责行政和外事的中方经理。

　　在上海工作期间，季表现出了强烈的上进心，据季的表哥回忆，季曾告诉家人：“上头领导问我，你是去上海大众当总经理，还是去上海贝尔当总经理？”这个说法难以证实真假——季迅速去了美国。

　　和大多数在美国创业的华人一样，季龙粉最初过去时，保持了“能吃苦”的本色，他在洛杉矶名不见经传的Pacific State University学工商管理时，一边念书，一边打零工赚钱，比如给别人粉刷房子，然后寄回部分所得补贴在上海的妻女。期间别人送他的一款高档手表也曾被束之高阁，舍不得摘下戴了十几年的表。

　　刚出国的最初几年，季龙粉生活艰辛，但还给哥哥写信，询问在哥哥家中生活的父母情况。春节的时候也打电话回来问候，在季的母亲中风生病的第二年，季龙粉曾经回家探望过一次，但不知是何原因，在薛埠镇仅仅停留了两个小时后，就离开老家，此后再未返乡，也再没有电话也没有信，甚至父母去世，他没有回去吊孝，只是寄回了安葬费。虽然邻里非议颇多，但是季的哥哥却朴素的为他解释，“龙粉忙，还爱干净，我们这里脏。”他至今不知道季龙粉出事。

　　季在美国“飞黄腾达”后，名声也传到了江苏省，他曾被评为2003年度该省十大旅美华人之一，省电视台还专门拍了专题片。然而在最近季被捕的消息传过来后，他老家的政府，无论是金坛还是常州，都讳莫如深，事实上，不少人对季表示了失望，一位地方官员告诉《环球企业家》，“前几年侨情普查，知道有这么一个人，侨办每年寄个明信片过去，但是从来没有收到过回音。”

　　创业之路

　　尽管在家乡的形象不佳，但是季在美国创立Apex的过程却被外刊认为是“找到了连接中国家电企业和美国市场的最佳桥梁”。

　　上世纪90年代初，季龙粉在废铁收购公司打工时，遇到了同样有创业梦想的台湾移民；徐安克(Ancle Hsu)，两人后来于1992年创办了三联公司(United Delta Inc.)，季任董事长兼总裁。最初公司将废金属和回收的其它原料销往中国，徐负责在美国收购，季负责卖到中国内地。其后，两人又经营过汽车音响和药草营养品。做汽车音响的时候，他们先是帮中国内地汽车音响制造商在美国找买主，后来就自创品牌销售。

　　到了1997年，季龙粉自创品牌的产品变成了DVD机。为此，三联公司联合香港大洋公司和当时国内较早生产VCD机的原镇江江奎公司三方成立合资公司Apex。

　　熟悉中国市场的季此时发现了一条更大的生财之道，当时的中国未加入世界贸易组织，美国技术专利到了中国如同废纸。于是季决定在加州组织DVD芯片，然后运往中国，由国内厂商完成DVD的组装后，再低价返销美国，而Apex作为中介，收取销售额的10%作为佣金。

　　江奎公司是Apex最早的DVD机供应商。2000年2月，Apex推出第一批DVD机，每台只有179美元，而当时在美国生产的同类产品一般都在200美元以上，贵的达到了1000美元。

　　季在贴牌Apex的中国DVD上动了不少脑筋，它还可以播放以MP3格式刻录的CD，破解不同国家防止DVD盗版的密码，Apex曾表示，这原本是设计技术上的一个缺陷，但美国人对此发现却欣喜不已。一时间，用Apex播放机盗版DVD电影成为时尚。在索尼和美国专利组织的抨击下，此“制造缺陷”很快被纠正，但Apex的营销网络已经逐步建起。

　　季龙粉视销售网络为生命。Apex公司不愿意花钱在广告上，却舍得大量聘请美国人担任公司关键职位。这些人熟悉美国市场，对打开销售渠道至关重要，季龙粉给他们的年薪常常高达三四十万美元，还有销售提成。

　　2000年3月，第一台Apex品牌的DVD摆上了Circuit City的货架；2001年11月，Apex品牌的DVD进入头号连锁超市沃尔玛；2002年，Apex超过索尼，成为美国市场第一大DVD供货商。Apex公司产品销售渠道大约涵盖了25000个店铺。当时一位Apex的员工曾兴奋的说，“我们最大的问题是如何取得充足的货源。”

　　但DVD毕竟利润不高，季龙粉此时把目光放到了其它家电产品上，在他的计划中，Apex还可以为彩电、IT产品提供销路。当时季也数次来国内和TCL、高路华、长虹等厂家联系，并许诺帮助打开美国市场，最终长虹成为Apex的最大供应商。在2002年运来了一系列长虹电视机后，当年销售量一举突破10亿美元，Apex也成为美国彩电市场第五大供货商。

　　至此，Apex已经在美国家电领域取得了巨大的成功，有评论认为，虽然理论上，中国的家电厂家可以直接和沃尔玛在深圳的全球采购部供货，以打入美国市场，但实际上，由于中国企业并不熟悉沃尔玛复杂的采购规则，最终难以达成协议，而Apex恰好利用自身熟悉两边市场的优势，为美国的卖场和中国的企业提供了都能接受的“解决方案”，这正是其迅速崛起的原因。

　　功亏一篑

　　生意做大后的季曾为公司规划了更大的一个蓝图，希望通过收购一些国内的生产基地，而成为集生产和销售于一体的品牌制造商，为此他曾和上市公司天大天财(000836)的董事长寇继淞进行过一次复杂的转股，试图最终能持有DVD生产商常州星球电子有限公司的股份，但最终该计划并未实现。

　　与此同时，Apex在国内的操作手法开始遭到了一些厂家的不满。为了寻求低价，Apex一般同时会和数家厂商联系，然后逐一谈判。在与第一家谈到一定价位后，再用此价格去压下家，一般下家为了急于进入美国市场，都会同意出价更便宜，而Apex接着又用已经压低的价格去和另一家谈判，反复循环好几次，直至价格变得低于成本。

　　据一位曾和季龙粉谈判的广东商人透露，Apex以此手法接触过的企业包括江奎、宏图高科，新科、长虹等几乎所有的国内家电厂家，只不过有些不愿意冒险，有些愿意赌一把而已。

　　对于后者，Apex往往利用对方急于出货的心理，与之签订了苛刻的合同。比如按照行规，一般是货到三个月后结款，然后每三个月结一次，但Apex却可以做到五、六月后第一次结款，第二次什么时候结款，则要看具体情况。在合同的最后补充条款中，Apex也说明，如果技术或者标准达不到要求，损失由厂家自负，至于由谁来裁定技术或者标准，合同中则没有说明。

　　因此大部分企业都遇到过这样的情况，在把货第一个发给Apex后，会在六个月后收到第一笔款，但随后再收款就很困难了，Apex会以各种理由拖欠款项，比如称对方没有提供零部件，提供残缺物品，或者提供没有达到Apex具体要求的物品、过期物品、货物迟到等。在2003年，一批来自常州的音响到达美国后，季龙粉没有付款，其理由就相当轻描淡写：“扬声器发霉，质检不过关，被扔在了码头”。

　　在业内人士看来，Apex压低价格打入美国主流大型超市后的损失一定是由中国企业自己来背。据一位不愿透露姓名的人士分析，Apex拖欠企业的货款，一般三分之一到四分之一肯定已经亏损了，另有三分之一或四分之一被季龙粉转移或填补了前期超低价开拓市场的窟窿，剩余部分便是堆积或处于流通环节的尾货。

　　有一段时间，Apex的做法曾引起业内的公愤，与Apex有过往来的企业一般在做过一次生意后，就再也不愿与其合作，而那些欠款至今没有收回的，大部分选择了自认倒霉，因为去美国打官司的费用可能还要高于货款的成本。剩下的一些厂家，据业内流传的说法，现在有不下20个中国的企业家在美国加州向Apex追讨欠款。

　　在美国，Apex遇到的麻烦还远不止这些，一些竞争者近日也指责Apex的低价是由于侵犯了知识产权，其来自中国大陆的DVD产品没有付核心技术许可证的费用，而一台DVD一般需要25美元左右的固定付费，这相当于目前Apex DVD售价的一半。

　　Apex为此卷入了包括菲利浦和索尼在内的公司和贸易组织的法律诉讼当中，现在已经有美国的商业人士为季龙粉做出评价：把中国生产的商品运到美国电器商店，远距离操作，不熟练的供应商和不稳定的市场，Apex的商业模式是充满风险的。

　　现在，Apex的高层仍在用各种办法挽救公司，包括继续向零售卖场推荐低价的平面LCD电视，而公司位于加利福尼亚州安大略国际机场南部工业园区内扁平盒子状的两层白色办公楼的写字间里，80多个员工也在照常工作，一名员工甚至开玩笑说，现在至少没有政府官员往大楼外拖文件。不过，自从季被捕后，他的创业伙伴徐安克就几乎不再出现在其办公室内。

　　贴士：等待时机的美国家电零售商

　　就在APEX在美国的前景越来越不明朗时，一些曾通过APEX进货的美国家电零售商开始表示，希望日后能直接进入中国市场，甩开中间环节。

　　在美国共有300多家电子零售连锁店的零售商Best Buy，在去年初，全球高层就曾集体抵达北京，宣布将在华采购12亿美元家电及计算机类产品，而且在上海成立了首家环球采购办公室。

　　而美国第六大家用电器零售商Circuit City以及美国西部单店规模最大的电器连锁商行Fry's也各自在不同的场合表示，将选择适当的时机在中国开设店面，同时进行全球采购。尤其是Fry's，由于在美国本土亏损严重，在关张了19家店铺后，已经开始计划把一些生产和采购放到成本相对较低的第三世界国家，包括中国和墨西哥。在分析人士看来，中国已于2004年12月11日完全开放了零售业，这对他们来说，无疑是一个有利的信号。