化工销售-搬货4-专业搬货-2013-05-25

那天同事问我，你出货压力大吗？我温柔的捋了捋自己的山羊胡，表示库里没货都一个月了，哪来的出货压力。当然这是说给人家听的，其实没货就没业绩，才是真有压力，正所谓仓也空井也空，手里没货心发慌啊。

一：特殊的行情

按照正常节奏，手里每个月无论如何都抓点货，但今年基础油行情属于好解释不好解决的情况。

1：首先低粘度方面，国内产能充足，下游需求低迷，市场基本不缺货，行情完全捏在工厂手里，真的是想让涨就涨，想让跌就跌，价格高就多生产一点，价格太低就少生产一点，反正产能永远不会满负荷。

进口商完全没有插手的余地，只能看工厂脸色行事。低粘度这块的市场，已经步了其他化工品的后尘，属于一年一波流了。

2：反之在高粘度这边，夏季需求相对旺盛，尤其是II次加氢的高粘，国内没有产能而是完全仰赖进口货。按理说这是进口商的菜啊，应该好好料理才是。价格如果涨就一直做多，价格跌就搬货。可实际情况是，价格既不涨也不跌，可是货采购不到。

国外的工厂今年有检修计划，按理这东西每年都有，为期一个月到两个月，谁知道今年是个例外，台塑从三月份持续减产，每次都说不会有现货供应大陆，但每次都放个两船出来，可是每次我们就是拿不到。

二：搬货成绩

不过根据我总结的搬货原则，成绩还是有的。

虽然市场价格没有下跌，但是有的品种市场缺货，有的牌号正好有低价甩卖，这些都是机会。由于中间利润做的不多，所以有回头客继续拿货。

从四月底到现在一共做了13车，如果一车利润1500，五车货我的工资起码挣出来了，10车货客服同事的工资也出来了。顺带开拓了新产品的市场维系了老客户。好像很妙可，实际上也遇到很多问题。

三：提不到货的问题

最麻烦的就是客户付款了，结果提不到货。

平时出货，我车号给客服同事就解决了，提货单会及时传到仓库。即使客户的车已经到了仓库临时给车号我最多十几分钟就能搞定，大不了催下传真岗传单子。

但是现在货权不是自己的，提货单要上家传到仓库去，你就要催上家。如果仓库里的货就是上家名下的倒也还好，催催上家就是了。就怕是中间过了几手的，你都不知道该催谁。提单总会有各种问题不能及时传过去，而且我们还搞不清楚情况，也没办法给客户解释。

比如下面几种情况。

我付款给XY公司，结果XY公司是找NX公司代理开信用证的。货权还在开证公司手里。

第一次我付款给XY公司，结果XY公司还要付款给NX公司，而且付错了，付到了NX公司的母公司，结果要把款子从新付转一遍，NX公司又是个国企，涉及到钱的问题都是流程复杂的。中间一来二回耽误了整整一天，司机从早等到晚结果等不急回去了。

第二次我吸取教训，再三叮嘱XY付款问题。结果两边都付款成功，但司机还是迟迟不能提货，而XY公司又表示单子已经传了，是仓库的流程问题。仓库又说没收到，是货主的问题。这时候我一看时间拖久了，直接找传单子的NX公司具体传真岗的人。最后两边一确认，是NX公司传真了一个带车号的介绍信，而非正式的提单，所以不能提货。

四：解决方案

通过这两次煎熬，我已经从以前搬货只和上家确认车号就可以放心让客户提货，变成了我要同时①联系上家，②开证公司传真岗，③仓库收发岗和④司机，还有⑤客户5个单位。

为什么要联系传真岗，因为怕再传错了。

为什么要联系仓库，因为传真岗说传了，未必真的传了，一定要找仓库确认。有一次就是负责传真的人让同事代劳，结果他同事传真的时候对方占线，后来他居然就给忘掉了。

为什么要联系司机，因为司机有时候也不靠谱，然后提不到货直接找客户抱怨。比如我反复和仓库确认了提单，结果有一单是司机自己走错了科室，一单是自己车没到只是打电话问，结果问的科室又不对。还有由于是搬货的，所以司机要填货主和提货单位都是要提前给信息，万一信息不对，也提不到。

貌似简单的搬货，以前感觉就像是连连看不停的发出“哔哔”声的小游戏，搞定上下家就OK了，现在却要再三的确认才行。

五：寻找新思路

所以这也倒逼我要寻找新的办法，不要把事情搞的这么麻烦。最重要一点就是仓库货权在谁手里，我就找谁合作。当然不排除有货主不负责销售的情况。比如开证公司就不负责销售，但是如果付钱给他们，提单倒是能传的快一些。还有就是一些关联行为，比如上家已经明确和货主表示我们是他的客户，那货主一般就不会抢他自己下游的客户。

当然最大的问题还是精力牵扯太大，不停的找上家找下家，然后盯梢付款，还要盯梢好几个执行人，一边应对客户，一边稳住司机，这样太花精力，弄得没有更多时间来和客户沟通行情，有新产品也没时间做调研，本来要开始开拓甲醇市场的，也被手头事物拖得半点空闲都没有。

我一定要把步骤简化才行，既要搬出数量，又要腾出精力。

上图小白板，纪念一下最近搬货的日子。分别是生产工厂名单，国内进口商名单。部分牌号现货价格。部分牌号性能指标对比。最后是一一对应的搬货条件勾选框，以应对短时间多单搬货。

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由于客户没提到货的事情，弄得我连续几天早上5点就醒，然后开始焦虑今天怎么才能让客户顺利提货。后来更是有两次梦见客户提不到货直接惊醒一身汗。做业务要有大心脏也要有厚脸皮啊。