02适应性偏见：为什么我们会喜新厌旧？

课程|刘润·5分钟商学院
章节：商业篇·五大基本定律（5讲）
主讲|刘润
整理|骁凡

假如，你有一个员工，最近几个月表现非常出色，带领团队，刻苦攻关，拿下了一个大单，给公司创造了不小的利润。而且他的这个工作方法，也非常值得向其他员工推荐。这个时候，你准备好好地奖励他，就是不知道怎么奖励好，很纠结，到底是给他涨工资呢？还是给他发奖金呢？

这是一个非常常见的场景。可能你会觉得，员工这么出色，当然是涨工资以表示公司对他的认可了。注意，这个时候，你必须非常谨慎，涨工资的方式，也许并不是最适合的方式。

概念：适应性偏见

---

案例

你给这个员工加了工资，他有了更多的收入，当时一定会很开心，决定要为老板做牛做马。然后他就开始规划了，这笔钱，是交给老婆的，那笔钱，是交给父母的。然后，贷款买辆小车吧，每月还款。很快，涨的工资就被分配完了。这样一个月过去了，两个月过去了，到第三个月的时候，新的消费方式，已经变成了习惯。涨工资的激励作用，就已经完全消失。 注意，这还不是“损失规避”。你并没有先给员工工资，然后拿走。他依然持续获得工资，但是，三个月后，员工获得工资的快乐，已经没有了。 涨工资，只能让一个员工快乐三个月。

为什么会这样？那是因为人的非理性。行为经济学称之为：适应性偏见。一个人对任何一件事，有了之后就会习惯。好东西久了，也会习惯，坏东西久了，也会习惯。正如西汉的刘向所说：入芝芷之室，久而不闻其香，入鲍鱼之肆，久而不闻其臭。听上去很高大上啊，其实这就是我们常说的“习以为常”。

那么正确的做法应该是什么呢？正确的做法，应该是为突出的业绩发奖金。工资这种每月定时就会有、长久等量的东西，很容易产生“适应性”。所以请记住，工资，从来都不应该作为一种激励手段。工资是用来支付给责任的，责任越大，工资越高。涨工资，是因为承担了更大的责任。发奖金，才应该用来奖励突出的业绩。

这种适应性偏见，无处不在。比如说新房子、新车，也许刚买回来的时候，会每天都很开心，沉浸在幸福之中，可是一旦久了之后，就会变得没有感觉了。很多人新买的手机、电脑，如果不小心摔了一下，可能会心疼半天，但是久了之后，摔了一下也没啥反应，捡起来擦一擦、继续使用。

运用：一个心法、三个方法

---

一个心法：打破别人和自己的适应性。

三个方法：

1、延长幸福感。拿到年终奖之后，不要选择一次性把购物车里的东西都买了，而是一件一件的买，买完一件，充分享受，直到适应之后，再买第二件，这样会更有幸福感的。

2、意外幸福感。年底要给员工发红包，如果把红包直接加到工资里面，员工会因为已经有每月都发工资的“适应性”，而对红包一点感觉都没有。所以，更好的做法应该是，拿一个真正的红包送过去，并说上一些祝福和肯定的话语，这样员工的感知会更大。

3、对比幸福感。比如360安全软件，一开机，你的开机速度打败了全国92%的电脑。自豪啊。腾讯的会员等级制度、勋章制度，是为了让更忠诚的用户，产生对比的幸福感。这种因为对比而产生的幸福感，动态波动，永远不会被“适应”。

---

小结：如何运用呢？

1、通过阶段性给予的方式，延长客户的幸福感；

2、不断提供变化的刺激，给客户意外的幸福感；

3、善用相互比较，让用户获得对比带来的幸福感。

听完这一期，也许你终于为“喜新厌旧”，找到理论依据了。

---

---

语音课程链接：5分钟商学院-适应性偏见