另一种SaaS：感受Mass SaaS的魅力

SaaS，软件及服务，在这个时代已经逐渐开始接管我们的职业生活。2020年的疫情在中国SaaS的发展上推了一把，以钉钉为首的在线教育、用友云为首的远程办公、远程医疗等，都爆发了一股用户增长潮，其展现的盈利潜能也令人足以期待。

然而不仅如此，SaaS这个概念其实与我们非职场的日常生活其实也息息相关。

从很早就已经存在的订阅模式，现在已经成为了用户习以为常、司空见惯的营销手段，甚至在一定层面上，它已经摆脱了“营销”的名声，逐渐在用户心中成为一种服务式的存在。

不管是曾经大街小巷每天把一杯温热牛奶放到奶箱里的牛奶订阅，还是进入信息时代后爱奇艺的每月会员，都是订阅模式的一种体现。而这种订阅模式，它的内核其实是与SaaS是相同的：一次获客，长久服务。因此，我们暂且提出一个概念：Mass SaaS（大众层面的SaaS）来形容消费者端口的订阅服务。接下来，我们就重点探讨和理解这个“Mass SaaS”。

（一）：消费者商业模式

大部分消费者商业模式可以拆分为以下几种：

• 免费制。事实上这是大部分网站当前采用的模式。采用免费的方式，意味着网站并不直接向消费者收取报偿，而是通过为商家提供广告宣推服务的形式获取利润。其中，消费者需要付出的只有他们的时间和注意力，这也是当前时代注意力经济的一个特点。这种例子有很多，比如知乎、百度等信息网站、搜索引擎。

• 付费购买。这是最直观的一种【付费---获取】模式，消费者单次付款之后，就获得了产品的永久使用权。这多见于软件、游戏等“单款”创作的产品。例子也很多见，比如游戏、部分商业软件等。

• 多次交易型。多次交易型与付费不同的是，多次交易型的购买只能获得商品或者服务的单次使用权，下次使用的时候仍需重新付费。多见于服务类型，比如嘀嘀打车等。

不过，为什么不从定向思维里跳出来看待问题呢？

我们没有必要被这几个选项牢牢限制住。事实上，Mass SaaS就是产生于却又不同于这三种模式的商业模式。

在这个产品五花八门的时代，消费者的选择成本是大大提高了的，选择一个产品意味着放弃其他产品的可能性，这种选择成本对消费者来说是很痛苦的。因此，在消费者层面，他们并不是非常乐意在每一次消费行为中都认真选择、判断。同样的，在企业层面，他们也希望能够取信于消费者，将他们固定成为信任客户。这种方式对双方都有好处，既减少了消费者的选择压力，降低了购买到劣质产品的风险，也能让企业能够对自己的业绩有一个稳定的判断。

在国内，这种模式发展的比较成功的有比如爱奇艺的月费会员，通过每月付费的方式，消费者就能享受到影音服务，也节省了挑选视频网站的成本；爱奇艺也能由订阅用户的数量判断自己下一季度的业绩。在SaaS企业版块发展成功的则有用友云市场market.yonyoucloud.com，也是通过订阅的模式，节省了其他品牌主挑选企业系统报账软件等业务软件的时间和成本，持续的提供优质的服务。

（二）：如何利用Mass SaaS这个概念？

“所以听起来，Mass SaaS就是订阅？就是每月推出一个月卡？”
“——听起来很简单嘛。”

一定会有人这么想。

事实上并非如此，Mass SaaS的实现也需要一些条件，简单的概括则是：消费者需要对品牌建立信任，并且他们预期他们会对产品进行经常性的消费并且他们愿意接受这种服务可能会有的一些捆绑模式。因为具体条件过于复杂，所以进行如下的拆解。

• 计划性决策。对于消费者而言，他们会进行利弊权衡以获取到最大的利益。比如，购买服务后，他们所使用的频率足不足够多等。例如在kindle上，购买亚马逊会员无限读就能够享受到绝大部份电子书的免费阅读，而购买单本书需要的资金则比亚马逊会员少。因此，如果消费者预期他们将来阅读的次数会比较频繁，就会选择使用Mass SaaS服务，反之则更可能选择单本购买的模式。

• 消费频率。消费频率是相对于计划性决策而言的一个方面，是企业方面需要考虑的因素。预测消费频率是一个重要的能力，企业方很大程度上需要依靠这个预测来制定自己的决策。依据消费频率来进行服务定价是一个重要策略。其实这里，企业也可以利用一些云平台的计算功能，比如阿里云、用友云等来帮助自己制定决策。偏向企业端的SaaS和偏向消费者端的SaaS相互结合，必然能发挥1+1大于2的神奇效果。

• 聚类销售。从单个产品延伸出聚类的其他捆绑产品，能够扩展产品本身的定义，从而吸引消费者的留存。最简单直接的如用友云商城、应用宝、appstore中的应用专题策划等等。

• 分层定价。在Mass SaaS中采用销售分级制度同样是一个非常明智的决策。这个比较常见的是通讯业务的流量包模式，比如在10G以内的月套餐是30元，超出10G后自动升级到20G的套餐。这种模式在我国的B2C中还属于少见，但或将逐渐成为主流。

• 固定价格。套餐的价格最好是固定的，频繁变动的价格会打破消费者对支出的预期，甚至对企业品牌有负面印象。因此，在Mass SaaS的服务中，定价的修改一定要慎重。

  以上，其实都想说明一点：不是所有的产品都适合做Mass SAAS。在制定订阅政策之前，要考虑你的服务是不是适合。比如，抖音短视频网站如果开通SaaS服务，以每月10元的价格出售自己的影音服务，对它的使用将是一个巨大的打击——短视频是一个分享、交流的平台，上面的内容大部分是用户自创内容，将用户内容收费割草，吃相就很难看了。但相反，像肯德基推出的早餐卡、送餐卡等，就很有价值。
  相信Mass SaaS的未来，也相信SaaS服务必将成为时代的主流。企业应该看准趋势，及时入场，制定自己的产品策略，尽早发展自己的商业生态圈。