Day2 《用脑拿订单》第二章 信任才是最重要的敲门砖

【关键问题】

1.销售初期的重要目标是什么？

答:取得客户信任。

2.销售初期针对客户左脑的流程是什么？

答:①挖掘客户的困难

②解释困难形成的原因

③阐明困难存在导致的后果

3.销售初期针对客户右脑的流程是什么？

答:①我是谁，以及我的专业

②我为什么知道这些困难以及困难形成的原因

③我为什么关注这些困难导致的后果

4.销售初期客户在用哪个脑？

答:潜在客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任。

5.怎样才能做好这两个流程？

答:需要在正面接触前对两个流程做好充足的准备，在接触过程中相互交叉、灵活运用。

【心得】

看完本章，想起我为数不多的几次销售事例。

第一件是电话销售，通话只有三句。

我:您好，我是某某厂家的销售经理，我在网上看到您这边的信息，请问近期您公司对我们的产品是否有需要？

客户:不好意思，我们暂时不需要。

我:好的。不好意思打扰了。

第一次打电话推销产品，不知道怎么开口。也不知道怎么运用话术。后来我也在想，我该如何才能敲开门。

这个事例类似本章开篇时所描述的友邦保险张旭的案例

图片发自App

第二件事是一次面对面的销售。

客户是我通过朋友在微信群里加的好友，通过微信多次沟通后，同意面谈。但是因为我准备做得不够充分，客户很多问题都解答不了。导致成为了全脑销售博弈象限Ⅰ，销售人员右脑对潜在客户左脑。很难再次深入。

【疑问】

解读案例中，陈先生:“你是谁？谁给你的电话号码？”

在我理解是理性的思考的表现，是左脑思维，而为何说是右脑思维呢？