B1.被说没了的订单

很多人，总觉得，能说会道的人，都是做生意的好料子，都能够有好的业绩。

我的很多朋友，包括我自己，很反感那些喋喋不休的话痨型的行销人员，说个不停却不得要点。

曾经美国有一次销售冠军的统计，在各行各业找出十名销售冠军，他们很惊奇的发现，这些人都是一脸憨相，看起来很木讷，有的甚至结巴，不擅于表达。

我自己遇见过一个人，天生结巴，口齿不清楚，是做网站建设的，我们公司的网站和手机的网站都是他来建设的，当我去他们公司谈具体合作细节的时候，惊奇的发现，他竟然是公司的销售冠军，而且是里面最老的员工，他们应该也是本土做网站建设合作客户量最大的，因为性价比实在是高。

一味地追求能说会道，往往忽略了倾听和关注客户的感受，忽略了沟通的意义在于对方的回应。

我们其实应该好好思考，为什么我们有两个耳朵，却只有一个嘴巴。

我曾经在职业初期犯过这样的毛病，因为在大学的时候我就开始到处讲课，我一直标榜我的口才，我总觉得我是一个善于沟通的人。后来我才发现，大家是觉得我口才很好，然后就是不愿意跟我做生意，甚至不爱和我交朋友，因为我忽略了他们的感受，一味地沉浸在自己好口才所营造的美好世界里面。

中国有个成语叫做”祸从口出“，说得多了，总会失言。你会发现，一个满嘴跑火车的人，一定不会有太大的内涵。

我见过优秀的销售人员，都是至少70%的时间在倾听，他们只说他们需要说的，和重要的，以及为了鼓励对方多表达的话。

我自己做进口葡萄酒，讲葡萄酒的时候，我喜欢拿人来做比喻，而讲到人的时候，我也喜欢拿葡萄酒做比喻。你知道，新世界的葡萄酒，都喜欢用葡萄品种来标识，而旧世界更喜欢用风土来描绘。新世界的葡萄酒开瓶后果香浓郁，很讨喜，而旧世界的葡萄酒需要时间的洗礼和耐心的等待，才能显示出他的层次感和平衡度，相对于新世界的直接，我更喜欢旧世界的内涵和沉淀。

能说会道的一个极端，就是善辩，殊不知，往往是赢得了辩论，失去了客户。