如何让消费者选择你|畅销的原理

直到现在你的生活中所用的物品的品牌还有哪个是一直没变化的吗？比如手机，很多人都是用过许多品牌，比如：诺基亚，华为，小米等。是什么影响你对手机的选择呢？是你对于品牌的忠诚度还是旁人的反馈？有人问过乔布斯：苹果公司设计IPAD的时候有没有做过顾客调研。他的回答是没有。因为顾客不必知道自己需要什么产品。

消费者是根据什么来选择品牌。了解消费者的选择，影响消费者的选择，从而做出行动决策，是营销者的重要工作。

然而消费者是根据什么来决定是否购买呢？从选择到购买的过程，大脑会进行理性的思考还是根据直觉无意识的？

最近大家都在晒的支付宝账单，明明过着很拮据，一年下来的消费会让你觉得大吃一惊。

大部分人感慨的是自己的消费能力超过了自己能承担的支出能力。这种无意识的消费引发营销者的思考：如何从人性和大脑运作入手，想想消费者是如何做出选择的。用“大脑”的方针而不是“品牌”的方针。

《畅销的原理》作者:[爱尔兰]马修·威尔科克斯（Matthew Willcox）著。这本书介绍了人类大脑的无意识是如何影响我们的选择的。

《畅销的原理》

直觉还是分析

启发法和认知偏见是影响人们选择的重要因素。

当我们为了接住空中投递过来的物品的时候，你还会去分析它的路径和抛物线角度这些吗，我们只是盯着那个物品，脑袋里想着哪个角度才能更好地接住它。其他全部丢在脑后。大脑进化出了一些认知捷径来帮助我们做出决策。

当一个人举着一张50元和一张100元的钞票的时候，问你：“你希望现在就获得50元，还是一周后获得100元，大部分的人都会选择现在就获得，不想要那个不确定性。就好比我们上班的月薪制和年薪制度。大部分的人都希望是月薪制度，实现年薪制度会与公司业绩和个人的绩效长期考核相挂钩，人们愿意接受眼前比较小的酬劳，也不要未来比较大的酬劳。

给人带去聪明，好看和幸运的感觉

自我效能，是指当人们感觉自己有魅力和吸引力的时候，会影响他们的选择和行为。这在时尚行业，经常被使用。当消费者觉得产品能给自己带来价值和优惠感的时候，价格和折扣有时候就不是考虑的因素了。

自然堂的一句广告词：“你本来就很美”。就带给了消费者很好的自我价值感。

创造自我效能状态的关键是提供有用的信息，让人们觉得他们正在做的事情就是明智的选择。

内容为王，情景为后

我们所做的决策都依赖于情境。只有情境足够好，内容的优势才能显示出来。

情境能够激活目标

外在标签会影响决策

无关的情绪对决策也会产生影响

正如商家在推荐产品的性能的时候，会先让你看试用人的使用报告。。。

当产品带上90后，80后的标签之后，相对应的人群便会对号入座。。。

我们会被群体的情绪所带动，限定期限的促销活动如双11，年货促销，往往让人们产生冲动购买的欲望。。。

理解了大脑的无意识机制的选择可以帮助营销者更好地打造营销方案。品牌的熟悉度和知名度已经不再是唯一的标准，如何让消费者在无意识中不忽视，进而爱上它，是营销人员努力的方向。