Hi all，
我是私-享家合伙人之一,因为家庭生意的原因,近十来年,我一直在跟绝大多数国际品牌代加工行业打交道。L也一直要求我抽出时间给大家说一说渠道和货源方面的问题。今天我会把原单的定义、流出方式、一些不为人知的内幕、代工厂等等在规避利益冲突的前提下进行说明。希望能够给大家提供一些帮助。
关于原单
关于原单这个问题,这么多年,经验的积累和自身的经历,我自己知道原单这个行业的水有多深。说实话,从尊重事实的角度来讲,说没有原单,是不负责任的。任何一个行业,都不是一句话两句话概括的了的,更别说些所谓的内幕,操作方式。因为有些东西,是不能放到明面上说的。包括服装、饰品、鞋、手表、箱包等等些有代工的东西,实在是太庞大太复杂。真正的原单,诸如工厂的尾货,工厂QC货,代工厂偷出来的货(也就是传说中的鼠货),贸易公司的订单抽出来的货,代工厂因效益不好而倒闭从仓库流出的货,代工厂因为某些原因需要搬迁,工厂会把积压了几年的货处理掉换取资金。以上说的是一些比较常见的原单渠道。
目前来说,从整个市场来看,原单所占的比例肯定是很小的,而且只会越原因有两个:第一很多品的代工订单或者国人控股的工厂,都特移到劳动力更为廉价的国家,转移最多的就第二是自主品牌越来越多,如果不是大牌(有客供材料),从原材料和技术方面,没有任何壁垒。所以工厂从老外那里接订单,不如经营自主品牌。现在很多工厂既给别的品牌代工,同时又有自主品( Acne studio内部制作详单)品脾商通过贸易公司给代工厂的面杵、辅料、数量、版型、工艺水准都是有严格的标准的,在暇奉范国内(任何代工都不可避免的出现暇疵)代工厂会想办法多生产出一部分,这才是原单同时代工厂为了多赚钱,会自己去采购与客供面料十分接近的面料自己来加产,这种情况下生产出的产品的原材料并不是真品,但是十分接近,这正品流入市场之后,有些商人们自己仿照着生产(原材料与真品完全不一样,但是形似),这种情况下的产品就是因为这些跟单,做货,才让原单沧落到如今的境地,所以说现在的市场比例来看,原单越来越少
『我们的货源
渠道服装的原单相对来说是比较多的,特别是那些欧美、日韩的小众的品牌或者是国内的那些小品牌。比如说我们的Self- portrait,这个品牌是我最开始吸引第一批行业内代理的主打,发展到今天,好几个代理专做S找对了客户源头,其实利润就挺可观的。
相信很多人都知道，服装的主标只要一拆,也就意味着不涉及品牌因素了,可以拿来卖,意大利米兰知名的Maxmara剪标店铺就是如此。衣服在专柜下架后,统一LOGO剪标处理,隔年在厂店出售。一件一两万的Maxmara大衣,在剪标店只要三千左右。这是一个非常合法正常的渠道和运营方式,国内少有,完全是因为缺乏世界级的本土品牌。因此,原单剪标或者补标售卖,是一件非常正常的营销方式。图mesiile有中大有门Diffusione tessileMtmd( MAXMARA剪标商品“黄衣架就是为什么我们2017年卖过的Maxmara家无标的西装、双面外套双面水貂绒大衣和棉袄等都是无领标的。不过,大牌就是大牌,不论是通过官网图辨识,带品牌钢印印LOGO的扣子五金和水洗标都不难识别出它的品质
一方面来说,当代工厂因为经营不善,导致货品滞销,继而会有很多的尾货流出。库存的,瑕疵大的,品牌商退单的,以物抵债的这些物品,工厂会在适宜的条件下把货处理掉,来换取资金,比如说2017年我们拿到过的 Coach,并不是有些朋友讲的这些都会销毁,不可能流出,那仅仅代表的是这些朋友还是没入行。(W&C家COACH出货防伪包装)另一方面,其实我们工厂行业圈是比较封闭的,大牌代工很少有一件衣服个工厂做到底,大都各自负责一个环节,而真正的好货原单,大家互相通货,我们都有各自的渠道内销,比如我们现在做的私房,外来的人要打入我们圈内,很难说拿到的是第几手货了
从生意的角度来讲,很简单,在自己资金充足的前提下,通过搭上工厂的关系,开辟拿货梁道,打通了关系才可以进入工厂,但必须要接受的是这种方式来拿货,是没有资格和余地来挑货的,要么几千件,几万件全部一次清走,要么就一件不拿。所以大家2017年拿到的货品想看要拥有自己的关系渠道必须付出的代价,没办法,硬着头皮拿呗,资金准备到位把货全清。放到W&C上的,都是精挑细选后的10%不到的货,剩下的90%走的都是原来的实体店关系,让各四线城市的合作经销实体店进行二次分流。
所以,我们的工作远不止是简单上新拍照发货售后而已另外,老客户都知道,我们还会拿到一些外贸公司过来的货品。国际上的大品牌在国内都有总代理,一般是香港的公司(业内俗称洋行),总代理接到品牌的订单后,进行不同款式产品的发包,每次都要根据不同的款式和其他要求来选择不同的代工厂理论上说,这些经过加工的产品将回到公司的香港总部,在香港汇集后运到意大利、法国或西班牙等时尚聚集地,再销往各个国家。但由于运输和关税成本太高,在我们业内人士看来,在各个地区生产的产品不一定会全部发送至总部。有的在中国生产贴上意大利的标签,甚至连海关都没出去过。这些成品在经过简单的手续处理后,通常直接批发给代理商,或者直接进入店面销售。这些事实虽然品牌商极力否认,但却是行业内公开的秘密,有关这部分内容的详情,各种网站上也爆料过无数次
例如 Prada贴标事件侈品代工产业链Pad东莞生产贴签意大利造是“二单”或生产成届成问做某一直工序,但无怀Q,它们生产Prada中国总部一普拉达贸易(上海)有限公司公关部相关负责人断然否认在国内有生产线。“我们在中国没有任何生产线,你可以看到,我们几乎所有的产品都标了 Made in italy,都是纯正的意大利工艺和技术。”然而,英国《金融时报》特约撰稿人、时尚界人士 Echogu说, Prada前两年在中国找到了技术符合要求的工厂,于是在中国生产。迫于“ Made in china”的廉价形象,他们的CEO提出,应该取消产地标签,一律改为“ Made by作为普拉达 Prada品牌,一直宣称的是产品的加工生产都是由意大利 Tuscany地区的 Prada Spa管辖,对于在中国有代工厂的事情,一直采取隐瞒的态度。在被媒体揭露后,普拉达 Prada也采取了非常谨慎的态度。上个月我在北京新光天地的 Prada专卖店里看见每一只鞋、每一件衣服、每一只包,无一例外全都标着“ Made in italy。关于“ Made by prada”的想法还并没有实施。在提问是否在中国存在代理加工时, Prada中国总部方面也曾表示,须得到米兰方面的确认才能答
有些品牌还相对实诚,英国的国宝级奢侈品牌 Burberry(巴宝莉),早就关闭了其位于南威尔斯朗达谷地区的英国主要厂房,提出的“全球化”计划,将正式把生产线迁往中国大陆的B家水洗棒和kog标打样图)(B家代工出厂后发往香港、意大利、英国比如老牌意大利奢侈品牌 Armani(阿玛尼)就属于“明”的方式。 Armani公关部负责人Gig对记者详细阐明说, Armani旗下品牌线众多,其中Giorgio Armani是纯意大利的工艺和原料,而 Emporio Armani有一部分是在中国生产的,副线品牌 ArmaniExchange则完全授权由合作商家生产经营。
再比如大名鼎鼎的莆田鞋官方已证明巴黎世家老爹鞋 Triple S竟是中国(莆田)制造作昌去年带红的鞋款,Bemp的Tees可是名副其实的明星单品,年的时笔周S绩显赫,各路达人给里上秀各类经典,阻量配色,天于这样供不应求的趋地非原有的 Male i lal,反是写着MaeiMade In italy Made In〔hina兴雄和兴昂都隶属于全球十大鞋业制造商之一的香港兴昂国际有限公司,是其在大陆投资的十八家工厂之一。兴昂国际于2007年正式在香港股市挂牌上市,股票名称为九兴控股(1836HK)。公开资料表明,九兴控股的主要产品包括Nike、 Guess、LVMH、 Prada、 Timberland、 Clarks、Rockport、 Easyspirit、Eco、Balenciaga等在内的众多世界知名品牌
那么原单货能够流出的环节都有哪些呢,送检样品、QC原单(质检不过关的次品)、余料加工(总代理在给工厂下单时,一般会多提供15%的主料和5%的辅料),这些都是常规的流出虽然品牌商对其都有管控,但有人的地方就有江湖,中国的事大家都懂的。香港利丰洋行的渠道曾告诉我,总代理受品牌商委托进行原料采购订单发包等工作,其实是有机会适当的多提供主料和辅料给代工厂,多生产一些计划外订单的,不过这需要冒定的风险,而且必须是梳理好材料供货商、代工厂的利益的。这部分计划外订单才是量最大的原单货出处,私房很多货源也就是这个路子过来所以,真正的原单货极具稀缺性,是这个行业的金字塔塔尖,是典型的供不应求的产品,也存在不稳定性和时效性。比如私房部分商品的发货时间一拖再拖,虽然我们跟工厂约定白纸黑字的出货时间,但是因为各种因素晚发货,甚至是出不了货,这都属于行业的正常现象。因此,我们会反复跟大家强调,不理解不接受的客户,还是更适合去买专柜产品。
行业内暮浅析」
那么原单货能够流出的环节都有哪呢,送检样品、QC原单(质检不过关的次品)、余料加工(总代理在给工厂下单时,一般会多提供15%的主料和5%的辅料),这些都是常规的流出环节虽然品牌商对其都有管控,但有人的地方就有江湖,中国的事大家都懂的。香港利丰洋行的渠道曾告诉我,总代理受品牌商委托进行原料采购,订单发包等工作,其实是有机会适当的多提供主料和辅料给代工厂,多生产一些计划外订单的,不过这需要冒定的风险,而且必须是梳理好材料供货商、代工厂的利益的。这部分计划外订单才是量最大的原单货出处,私房很多货源也就是这个路子过来所以,真正的原单货极具稀缺性,是这个行业的金字塔塔尖,是典型的供不应求的产品,也存在不稳定性和时效性。比如私房部分商品的发货时间一拖拖,虽然我们跟工厂约定白纸黑字的出货时间,但是因为各种因素晚发货,甚至是出不了货,这都属于行业的正常现象。因此,我们会反复跟大家强调,不理解不接受的客户,还是更适合去买专柜产品
不管是服装还是箱包鞋帽,在中国的代加工分为两种:一种是生产成品种是参与工序。比如有关刺绣的加工放在中国,棉质前身后身可能在马来西亚加工,但生产成品的居多。同为一线品牌,可能与其他的一线或者二线甚至是大众品牌共享一家服装加工厂。同时,根据每年款式的不同,提供生产的加工厂也并非固定。工厂在生产前会收到一个样品,有的代工厂生意太好还会再往下外包,正是所谓的“二道单“有些一线品牌为了怕被人知道它有代加工厂,甚至会找一些位置偏远的加工厂来提供代工服务,甚至会找些家庭作坊型的加工厂,广东的厂生产设备比较好,而江浙一代原料比较( Chloe包意大利客供皮料中国工厂加工组装)
简单来说就是仿制,仿制的品质决定了等级和价格,这就是开篇所述的仿品等级的内容。能够冒充“原单货”的大部分是原版顶级,少部分更黑的商家会用原版皮的货滥竽充数。例如品牌包包:原版皮和原版顶级其实并没有严格的界定,采用的都是进口皮料,差异可能更多的体现在做工上,不同的工厂加工水平参差不齐,产品品质就千差万别,A工厂把自己仿制的最好的产品定义为顶级货,可是和B工厂相比,可能品质只能算中等。所以,顶级货这个概念没有太多的实际意义,掺杂了供货商主观的评判标准,所以代理们或者买家,一切还是要以实物验证为主,千万不要被广告图片和广告词忽悠。我也一直跟代理们和客户说W&C能尽力帮大家做到的:第一客观真实告知货源。第二以品质为前提最低利润给大家。
最后,再啰嗦几句,如何挑选原单,给大家一点借鉴
1)哪些品牌的包包或者服装有原,哪些没有,一定要记牢,别在低级问题上犯错;
2)不要迷恋产品包装,那就是一个金玉其外败絮其中的典型案例,丑女才愁嫁,美女根本不需要包装,浓妆艳抹的女人,卸了妆之后你敢看么?做工精美的包装,淘宝上一搜一大把,20块钱全套,购物小票、发票银联单据、身份卡、内袋、外袋齐全
3)不要相信明星图片,更不要相信广告词,盗图是不需要成本的,尤其是专业摄影拍出来的图,确认一手实拍图,细节图,真金不怕火炼,品质差的是不敢放太多细节图的。以上方法和经验只能做个初步筛选和判断,一切还是要以实物验证为主,其实核心问题还是先建立信任,再下手,毕竟这行的规矩是没有质量问题不退不换,质量问题的界定和解读,因人而异,扯不清楚。今天说了一些能够透露的行业规则希望我们的真诚能换来与各位更加愉快的合作,多谢支持！