D6-《SPIN selling 销售巨人》第六章

能力证实中的异议防范

关键问题

1、特征描述会对客户心理带来什么影响？

特征陈述会强化客户的价格敏感度。

2、优点描述会对客户心理带来什么影响？

优点陈述极易导致价值异议。每当销售人员说一个优点时，客户就会提出一个价格异议。

3、相对异议处理而言，更好的策略是什么？

防范销售异议的出现、异议防范。

客户异议的大部分起因是源自于优点陈述的过多使用，每提一个优点，客户就会提出一个异议，所以异议防范战略就是卖方在提出解决方案之前先用暗示问题和需求—效益问题发掘自己产品的价值，找到客户的明确需求，陈述利益。

4、什么是“异议防范”？

异议防范就是卖方在提出解决方案之前先用暗示问题和需求—效益问题发掘自己产品的价值。

5、会谈初期如果出现很多异议，说明什么问题？如何解决？

大部分异议是因为解决方案与问题不相匹配。如果是在会谈的初期就收到了许多异议，这可能意味着不是提问的问题，而可能是你过早地提出了解决方案或客户需求超出了你的能力范围。

解决方法：在你已经问了足够多的问题、开发出了很迫切的需求之前，不要谈论解决方案。

6、会谈中，如果客户在不断提出“价值异议”，如何应对？

如果客户在不断提出“价值异议”，那说明还没有把客户的需求全部开发出来，要减少这种情况的发生，应该减少特征陈述的使用，取而代之提问难点问题、暗示问题和需求—效益问题挖掘客户的需求，提供解决方案，陈述利益等以达成销售。