行为经济学

概述

此目录来自《5分钟商学院》，只是此种学科里面的一点内容，但以此可以进行扩展开来！

章节中包括：结果性偏见、证实偏见、光环效应、适应性偏见、鸡蛋理论、心理概率性偏见和凡勃伦效应。

结果偏见

结果偏见指的是我们看到一个人获得成功，就会立刻认为他过去所有的行动都是有道理。

实际上，成功者自认为的那个经验，也很有可能是他没有获得更大成功的绊脚石。

经典经济学有两个基本的假设：

1、信息总体是对称的，也就是说你知道的，我大概也知道；

2、人总体是理性的，我们总是能够做出对自己有利的那个选择。

但是，行为经济学的结果告诉我们：其实人很多时候并不是真的那么理性。非理性会导致人们经常陷入结果偏见的陷阱。

上面的那两个基本的假设，在现实中很难成立，信息不对称，人是感性的有时候，反而是个大概率事件。

只因，成功的结果所需要实现过程难以量化，不如这个结果可靠，即形成了以成败论英雄的结果性价值导向。

这个时代不缺信息、不缺观点、缺的往往就是背后有你自己一点点想法！

当一个人清楚并且理解结果偏见的时候，至少你在看一个成功人士站在台上高谈阔论的时候，你会多了一份自己的思考；

至少当你再看到一份很权威的报告的时候，背后也应该有你自己的一点点思考。

人，不管是谁都无法看清现实中的一切，大多数人只希望看到自己想看到的和想要的现实而已。

我们满心相信这个世界是有意义的，这份信心建立在一个稳妥的基础之上：我们最大限度地忽略自己的无知。

实例：

不管黑猫，白猫，抓住老鼠就是好猫，但有时候也有“瞎猫撞到死耗子”的时候！

如何避免结果偏见？

方法一、在归纳法之后，加上演绎法：

      归纳：从结果推导出原因 （提醒自己不要掉入结果偏见的误区，避免先入为主）；

      演绎：从原因倒推到结果（对结果进行复盘，理性思考，不无端猜疑；多去观察，不要轻易就下结论）；

方法二、用三个问题来武装自己：

     这个结果，真的有一个人为可控的原因存在吗？

     分享成功经验的人，真的知道那个认为可控的原因是什么吗？

     他引以为豪的，会不会恰恰导致他不能进一步成长的瑕疵呢？

方法三：记住下面的几句话：

       结果正确，不意味着方法正确。

       错误的归因，正确的执行。有时候非常可怕。

       偶然的成功比失败更可怕。

       你觉得事情没有逻辑，通常是因为你自己没逻辑。

我们应该去鼓励因，而不是果。就像鼓励小孩，应该鼓励他努力，而非他聪明。

结果偏见，让很多企业最终死于错误的归因，加上正确的执行。

证实偏见

证实偏见（又名证真偏见）：人们普遍偏好能够验证假设的信息，而不是那些否定假设的信息。寻找信息以证真而非证伪自己的假设倾向。

“理性有限”理论指出，人们的偏见来源于人们无法完整、完全理性地处理信息和分析信息。

而各种偏见当中最为常见、影响范围最大、后果最为严重、隐蔽性最强也最难被人发现的就是证实性偏见。

证实性偏见指人们有意或无意地寻找支持自己看法的信息和解释，避免不同看法的信息和解释的倾向。

这种倾向并未因互联网时代知识数字化传播浪潮的冲击而有所消减。

证实性偏见的形成是因为我们的偏见和我们对这些偏见进行了不全面的验证——证“实”，不证“伪”。

所以，为减少证实性偏见，就必须改善知识结构，扩大知识面，从而能多侧面看待问题；

在分析和处理外来信息时，能运用丰富的知识储备去证“伪”；

有意识地从不同角度考虑问题以及接受群体意见也有助手减少偏见。

在移动互联网时代，运用大数据和人工智能技术对事件信息进行验证，是克服证实性偏见的新方法。

实例：

证实偏见是普遍存在的。

比如，我们讨厌某个城市，那么，我们就会下意识的关注这个城市的负面消息，用以证明这个城市确实不招人喜欢，而且越来越讨厌；

如果我们赞同某个方案，特别是自己提出的方案，就会举出众多理由，包括数据、图片、事实、分析来不断支持该方案，使其越来越正确。

对某个人，某部电影，某个产品，我们都容易陷入证实偏见的思维。

“证实”并不是错误的，或者不必要的。关键是，证实只是事物面貌的一部分。

如果只有证实，就难以存在全面的思考，很容易得出错误的结论。

而如果从“证伪”的角度看现象，从反面去思考，去质疑，结论会更加可靠，也会更接近真实。

光环效应

又从证实偏见中引申出一个效应，叫光环效应。

光环效应(Halo Effect)又称“晕轮效应”、“成见效应”、“光圈效应”、“日晕效应”、“以点概面效应”。

它属于心理学范畴，是指当认知者对一个人的某种特征形成好或坏的印象后，他还倾向于据此推论该人其他方面的特征。

本质上是一种以偏概全的认知上的偏误，指在人际知觉中所形成的以点概面或以偏概全的主观印象。

晕轮效应愈来愈多地被应用在企业管理上，其对组织管理的负面影响主要是体现在各种组织决策上。

实例：

名人效应是一种典型的光环效应。

不难发现，拍广告片的多数是那些有名的歌星、影星，而很少见到那些名不见经传的小人物。因为明星推出的商品更容易得到大家的认同。

一个作家一旦出名，以前压在箱子底的稿件全然不愁发表，所有著作都不愁销售，这都是光环效应的作用。

男女朋友之间也经常会出现光环效应。两个恩爱的人在一起，便会觉得双方身上都是优点，没有一点点缺点。这就是在刚开始喜欢上一个人的时候，其实只是喜欢上了对方表现出来的某一方面的优点，然后经过晕轮效应的扩大，才使自己觉得对方身上全是优点。

企业怎样才能让自己的产品为大众了解并接受？

一条捷径就是让企业的形象或产品与名人相粘连，让名人为公司做宣传。这样，就能借助名人的“名气”帮助企业聚集更旺的人气。要做到人们一想起公司的产品就想到与之相连的名人。

光环效应的弊端：

1、遮蔽性

有时我们抓住的事物的个别特征并不反映事物的本质，可我们却仍习惯予以个别推及一般、由部分推及整体，势必牵强附会地误推出其他特征。

随意抓注某个或好或坏的特征就断言这个人或是完美无缺形，或是一无是处，都犯了片面性的错误。

这个就是”以偏概全”，“窥一斑而见全豹”，都是犯了片面性的错误。

在日常生活中，由于对一个人印象欠佳而忽视其优点的事，举不胜举。

遮蔽性带来的错误：

  它容易抓住事物的个别特征，习惯以个别推及一般，就像盲人摸象一样，以点代面；

2、表面性

光环效应往往产生于自己对某个人的了解还不深入，也就是还处于感、知觉的阶段，因而容易受感、知觉的表面性、局部性和知觉所带来的选择性影响，从而对于某人的认识仅仅专注于一些外在特征上。

有些个性品质或外貌特征之间并无内在联系，可我们却容易把它们联系在一起，断言有这种特征就必有另一特征，也会以外在形式掩盖内部实质。

如外貌堂堂正正，未必正人君子；看上去笑容满面，未必面和心慈。

简单把这些不同品质联系起来，得出的整体印象必然是表面的。

借用“天下无贼”里的台词，“开好车的就是好人吗？”

美丽的姑娘一定心地善良，丑陋的面孔多半内心恶毒——你一定还听说过这样的鸡汤：人三十岁之后的相貌由自己决定。

表面性带来的错误：

它说好就全都肯定，说坏就全部否定，这是一种受主观偏见支配的绝对化倾向。

3、弥散性

对一个人的整体态度，还会连带影响到跟这个人的具体特征有关的事物上。

成语中的“爱屋及乌”、“厌恶和尚，恨及袈裟”就是此效应弥散的体现。

弥散性带来的错误：

它把并无内在联系的一些个性或外貌特征联系在一起，断言有这种特征必然会有另一种特征。

如何克服弊端：

注意“投射倾向”

有些人总是从好的一面来解释别人，因为他本人就是一副菩萨心肠。

而有些人则总是从恶意来判断他人的行为，即使是好事，他也会认为这是“别有用心”，这是因为他本人猜疑心重。

这种把自己的某些心理特点附加给对方的现象，即“投射倾向”。

人际知觉的投射倾向表明，人对他人的知觉包含着自己的东西，人在反映别人的时候常常也在反映着自己、而这种反映又往往是不自觉的。如果你对自己的“投射倾向”不加注意，没有清醒地、理智地经常进行自我反思，就很可能制造出晕轮效应，出现各种偏见。

注意“第一印象”

两个素不相识的人，初次见面后所形成的直观感觉在心理学上称为第一印象。

由于它有先入为主的特点，因而往往比较深刻。如果第一印象好，就会给以后的交往打下良好的基础。

从这个意义上说，注意给人留下良好的第一印象是必要的。但初次接触所提供给你的判断材料不仅十分有限，而且往往是比较外在的，往往还具有一定的虚假性。

问题的严重性又恰恰在于，一般说来，先得到的信息总是影响着对于以后信息的解释方式，第一印象一旦形成。

以后的信息常常只扮演补充和解释的角色，这就是产生晕轮效应的“温床”了、因此，冷静、客观地对待第一印象，思想上具有改造甚至否定第一印象的准备非常重要。

注意“刻板印象”

注意“刻板印象”、刻板印象就是所谓类化作用，按照预想的类型将人分为不同种类，然后贴上标签，按图索骥。

比如，提起教师便想到“文质彬彬”，说到商人，总和“唯利是图”挂起钩来，等等。

刻板印象的形成，往往始于对某一类人普遍特征的归类，这是一种简单的认识，虽然有利于对某一群人做概括的了解，但也很容易产生偏差。

因为人心不同，各如其面、而刻板印象所根据的却并非认识对象本人的事实，有时刻板印象还是由于偏见的合理化而来。

因此，刻板印象与晕轮效应可以说是有不解之缘的，是导致失真的一个“误区”。

我们要对他人产生确切、深刻的认识，千万别忘了人的丰富多样性，并不断地修正头脑中由于刻板印象所造成的假象。

避免“以貌取人”

一项心理实验中显示，当人们被要求在一堆他们不认识的照片中分别找出“好人”与“罪犯”时，总会受到外貌晕轮效应的影响，即表现出按外貌分类的倾向。

前苏联心理学家鲍达列夫曾向72个人调查，他们是怎样理解人的外貌的。

其中9人回答，方方的下巴是意志坚强的标志，宽大的前额是智慧的标志，3人认为粗硬的头发表示倔强的性格，14人认为人胖表示心地善良，2人认为肥厚的嘴唇是憨厚朴实的标志，等等。这个调查结果是有趣的，也具有一定的普遍意义。

尽管这些生理特征是较为固定的或天生的，但不少人仍认为从中能看出一个人的性格特征。

这种“由表及里”的推断，含有很大的偏见成份。

为此，只要我们在认识他人的问题上，确立不满足于表象，而注重了解对方心理、行为等深层结构，我们就能有效地摆脱外貌晕轮效应的影响。

避免“循环证实”或“证实偏见”

心理学研究证明，一个人对他人的偏见，常会得到自动的“证实”。

比如，你对某人存有怀疑之心，时间一长，自然会为人所察觉，对方必然会产生离心和戒心。

而对方这种情绪的流露，又反过来会使你深信自己当初对他的看法是正确的。

这就是心理学中的角色互动和双向反馈。

由于一方感情的偏失，导致对方的偏失，反过来又加强了一方偏失的程度。

如此循环证实，势必陷入越来越深的偏见中去，走进晕轮效应的迷宫迷而忘返。

这就提醒我们，当你看不惯某个人，对某个人怀有成见的时候，应当首先理智地检讨一下自己的态度和行为是否受到晕轮效应影响，自觉走出晕轮效应的迷宫。

适应性偏见

你凭什么拿我的钱去养你的孩子？

看到这样一个笑话：有个人很有爱心，尽管自己也不宽裕，但非常同情一个长期“住”在自家附近的乞丐，每个月施舍他100块钱，乞丐很感激。两年后的一天，他这一次给了乞丐50元。乞丐很诧异，问他为什么比原来给得少了。他解释说，自己的老婆刚生了第二个孩子，家庭开支加大，手头很拮据，所以以后每月只能给他50元。乞丐勃然大怒说，你凭什么拿我的钱去养你的孩子？

这个笑话的笑点在于，乞丐习惯性的把别人的给予当做理所当然，所以当突然有一天变化的时候，就会引起不满。

这样的例子很多，比如还有长期帮助的朋友，突然有一天你不管什么原因没再帮他，都可能让这个朋友生气等等。

这种现象叫叫做适应性偏见，是指人们对好的、坏的环境、事物，经过长时间的接受，最终都能适应的行为心理。

具体说，就是人们常常低估自己或者他人的适应能力，从而高估某些事情在一段时间后对自己或者他人的影响。比如乞丐的收钱，也比如炒店买半斤送一斤，这些都会让人们高兴一段时间，但很快我们就适应了，高兴程度也会回到原线水平。在心理把这当成了理所当然，如果你去改变，很难，店面莫名其妙的陷入了搞活动不赚钱，不搞活动不卖钱的怪圈！

正如西汉的刘向所说：“入兰芷之室，久而不闻其香，入鲍鱼之肆，久而不闻其臭。”

听上去很高大上，其实这就是我们常说的"习以为常"。

如何改变这种情况？

我们要学会打破对活动的适应性，可以从以下几个方面尝试：

1、把顾客的幸福感延长

幸福很短暂，但我们可以尝试着把幸福人为的延长。

比如同样是买一斤送半斤，但分两次送，第一次送三两，第二次进店购物时送二两。

无论买什么，无论如买多少，第二次都会送他二两糖炒板栗。

这样不但可以获得顾客的联系方式，也会让他再次进店的时候继续延续上次购物的惊喜。

这样就避免了一次性送完，客户与炒店互不相干的情况。

2、送给顾客意外的惊喜

习以为常不可能有快乐，只有出其不意才最快乐。

比如在老顾客生日的时候发个短信或者微信，比如在每天第8位88位顾客进店时，额外送他一包山楂，都会让顾客感到意外。

虽然炒店付出不多，但对于顾客而言，出其不意的欣喜，才让他们津津乐道，才让他们有比习以为常更多的激动。

3、通过对比让顾客充满骄傲

别人挨饿你喝粥，别人挨冻你烤火，这就是幸福，幸福感是对比出来的。

360开机软件天天提示你打败了全国百分之多少的电脑，就是让你有种幸福感。

当你感觉不如别人时，赶紧用360收拾一下，这就是360的真正目的。

我们炒店多用些心，可以通过会员、贵宾等不同方式，区别普通顾客和老顾客，不同层次的顾客给予不同的赠品，不一定多，但效果会很好。因为他在这里获得的是特别的身份认同。对顾客而言，他知道了与别人相比，身份就是不同。

其实，这些方法都不难操作，有的可以手动记录，有的可以通过电商，但基本上都可以实现。

当然，这只是抛砖引玉，以炒商老总的智慧，会有更好的让顾客幸福的办法。

我们成语中的朝三暮四就是这个道理：

因顺自然，已然而不知其然，便称为道。

劳心费神，事本一样，而不知为什么相同，就叫做“朝三”。

什么叫“朝三”？有狙公喂猴子以橡实，早晨三个，晚上四个，众猴皆怒；改为早晨四个，晚上三个，众猴皆欢跃。

名和实没有增减，使猴子转怒为喜，也是因为这个道理。

所以圣人调和，不为猴子之争吵，调和是非，而休止于自然的均衡之理，与物不违，各得其所。

让猴子们朝三暮四的去争吵吧，圣人并不想改变它们的本性，自己也不会变成猴子，同其喜怒。

各适其性，各自为是，这就叫“两行”。

这个故事故事源于庄周《庄子·齐物论》，就是成语“朝三暮四”的由来。

其实老人做的，和我们今天的话题一样，改来改去，就是为了改变猴子的“适应性偏见”。

如何打破舒适区，摆脱自己的适应性偏见呢？

1、输入新信息；

输入新信息，就是古人说的“兼听则明”。有意识去听自己从前忽略过或者不愿意听的信息。从中发掘机遇与警示。

2、做出新尝试；

做出尝试是很困难的。你头脑中的一部分会反复告诉你多一事不如少一事，将就着过下去没什么不好。

你的社交圈很可能会嘲笑你试图改变的行为。

“你以为咱这儿是清华啊？”“你以为你也能实现赚一个亿的‘小目标’啊？”“咱们家就从来没……”

了解一下人家是怎么想、怎么做的，请教经验、获得指点，自己尝试迈出一小步。

所谓的成长，就是能够听取不同的意见（无论正面的还是反面的），经过自己的思考漏斗，进行筛选和加工，形成自己的思维模型的一个过程。

不要以为只要你尝试，就一定能打破偏见，获得进步。

有的注定是失败的——例如你打算开发永动机。

所以你必须有一个反馈环节，适时评估你的做法。

对于某些不明智的尝试及时刹车；对于有希望的做法增强信心，坚持走下去。

3、反馈调整。

反馈的另一个作用是调整你的认知模型。

每个人都有自己的特点，适合别人的成长路径和方法未必适合你。

你的反馈环可以不断修正自己对世界的认知，并且形成独特的思考模式。

冰冻三尺非一日之寒，对抗适应性偏见也不是一朝一夕之功。

这三条步骤看似简单，却是必须要靠时间的积累才能不断培养，并且坚持下来形成习惯的。

所以，刘润老师的商学院在第一讲的时候，就告诉我们，商业的章节，我们靠记忆就行了，记住套路，而个人篇的章节就需要用心去思考，改变态度是一个长期的过程，不可能一蹴而就，需要我们一点一滴的去积累，并融入到自己的言行举止之中，与其融为一体，形成本能性的条件反射的过程。

小结：如何运用呢？

1、通过阶段性给予的方式，延长客户幸福感。

2、不断提供变化的刺激，给客户意外的幸福感；

3、善用相互比较，让用户获得对比带来的幸福感。

大奖励要有规律，小惊喜则可以出其不意，制造更多幸福感。

工资是用来支付给责任的，责任越大，工资越高。

涨工资，是因为承担了更大的责任。发奖金，才应该用来奖励突出的业绩。

鸡蛋理论

鸡蛋理论，源于消费者的一种行为特征：当我们对一个物品付出的劳动或者感情越多，就越容易高估它的价值。

简单的说，就是自己煮的，哪怕是别人眼中的黑暗料理，自己都觉得特别美味；自己刷的马桶，用起来都特别舒服。

hreadless，不知道大家听说过没。

这是美国芝加哥的一家 T 恤公司，这家公司可以算得上“毫不作为”，甚至让顾客打“白工”，却能每年净赚 500 万美元的利润。

为什么说它毫不作为呢，因为它比较过分，几乎把所有的工作都交给别人，甚至是顾客来做（众包模式）。

他们让设计师们自发设计 T 恤，让顾客在购买之前，给 T 恤打分来确定产量。

并让他们负责市场推广，以及销售工作（报酬比较低），而自己只用做一件事，维护网站。

可能你会好奇，让用户付出那么大的劳动，他们不会不满吗，为什么还能“躺着”赚钱？按理说不应该如此（比起别的公司又要找设计，又要负责销售，Threadless 的确相当于躺赚）。

Threadless 就是利用消费者这种心理，创造让用户全程参与的商业模式，在这样的模式下，销售一空是常有的事情。

鸡蛋理论的来源：

上世纪50年代，某家食品公司发现，他们的蛋糕粉一直卖不好。研发人员对配方不停改进，用户就是不买帐。这问题难倒了食品公司。

最终，美国心理学家欧内斯特发现，蛋糕粉的滞销，真正原因是，这种预制蛋糕粉的配方配得太齐了，家庭主妇们损失了“亲手做的”那种感觉。

于是欧内斯特提出：把蛋糕粉里的蛋黄去掉？这个想法被称作“鸡蛋理论”。虽然这为烘培增加了难度，但家庭主妇们觉得，这样做出来的蛋糕，才算是我“亲手做的”嘛。蛋糕粉的销量获得了快速增长。

它来源于消费者的一种行为特征：我们对于一个物品付出的劳动或者情感越多，就越容易高估该物品的价值。

总得来说，付出的越多，越不容易放弃。

此理论可以很好的应用于消费活动中，现在出现了很多商家，他们售卖的并非已经成型的物品，而是会让消费者参与其中，最终完成实际作品。

为什么会这样？美国行为经济学家，丹·艾瑞里认为，这是因为人们对某一事物付出的努力，不仅给事物本身带来了变化，也改变了自己对这一事物的评价，付出的劳动越多，产生的依恋就越深。

这种现象，同样出现在宜家身上。

人们热衷于购买宜家的半成品家具，回家自己组装。所以，鸡蛋理论也被很多人称为“宜家效应”。

那么我们应该如何运用这种理论或效应呢？下面介绍两个方法：

第一，让用户有参与感。

谈到参与感，很多人立刻想到了小米。是的小米确实是一个经典案例：让早期用户参与他的手机操作系统MIUI的功能和体验设计，获得一批忠实的种子用户，让他们成为扩散的起点。

第二，让用户付出劳动。

劳动，比参与感更重要一些。

心理概率（概率偏见）

事实上，我们的直觉和客观概率常常是不相符的。

行为经济学家把人类自以为的概率，称之为：心理概率。

心理概率，和客观概率的不吻合，就叫做概率偏见。

案例：

你参加一个节目，很幸运获得上台抽奖的机会。台上有A、B、C三个道具门，一辆最新款的特拉斯就在一扇门后，猜对了，车就可以直接开走。

每个概率都是三分之一，你选了B(还记得价格锚点里的“避免极端”吗）。

这时，主持人打开另外两扇门中的一扇，空的。主持人额外送了你一次改变的机会，问你是坚持选B，还是选另外一扇门？

你会选择换吗？

统计显示，大部分人会选择不换。

理由是，现在只有两扇门了，特斯拉在每扇门后的概率应该是50:50，既然选什么都是一样，还是相信直觉，坚持第一选择。

恭喜大部分人......你们都错了。

正确的答案是：换。

从B换成另一扇门，抽中特斯拉的概率，会提升一倍。

归纳：三个原因

1、代表性偏差

其实就是说：以偏概全。

你在赌场连赢三把，觉得今天运气真好，如果你因此坚持玩下去，代表性偏差就会请真实的概率，狠狠教训你一顿。

再比如说，我好几朋友都生了女儿，我很容易觉得现在生的女孩多，男孩少，以后女孩不好嫁，事实上，现在男孩比女孩多。

2、可得性偏差

也就是：眼见为实。

比如，如果飞机失事，必然引起关注，这时，你多半会觉得飞机很危险。

但事实上，论每公里死亡率，坐飞机比坐汽车安全22倍。

3、沉锚效应

其实就是：先入为主。

第一印象，会导致你对一些人的喜好的判断，对一些事的好坏的判断，脱离现实，甚至不可撼动。

比如，你第一个男友是渣男，你就会觉得：男人没一个好东西。

如何做出更正确的商业决策？

1、学好数学，尤其是概率与统计。

对有办法验证客观概率的，求助数学，不要依靠主管判断。

2、对没有办法验证客观概率的，也不要过于相信自己的主观直觉。

问问专业顾问，或者身边更多的朋友的建议，用他们的人生经历，对冲你的先入为主。

“你以为的”往往都不是你以为的那样，做决定时，不要相信自己的主观直觉，而应多调查多思考，用事实说话。

凡勃伦效应（打折你不要，涨价你来抢？）

我们经常在生活中看到这样的情景：

款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖80元，进入大商场的柜台，就要卖到几百元，却总有人愿意买。

1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商品流通，往往也能在市场上走俏。

为什么会这样呢？

难道商品的价钱和属性并不相等？

其实，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。

这就出现了一种奇特的经济现象，即一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。

由于这一现象最早由美国经济学家凡勃伦注意到，因此被命名为“凡勃伦效应”。

美国经济学家凡勃伦提出凡勃伦效应：商品价格定得越高越能畅销。

它是指消费者对一种商品需求的程度因其标价较高而不是较低而增加。

它反映了人们进行挥霍性消费的心理愿望。

凡勃伦把商品分为两类，一类是非炫耀性商品，一类是炫耀性商品。

非炫耀性商品仅仅发挥了其物质效用，满足了人们的物质需求。

而炫耀性商品不仅具有物质效用，而且能给消费者带来虚荣效用，使消费者通过拥有该商品而获得受人尊敬、让人羡慕的满足感。

鉴于此，消费者会不遗余力、毫不犹豫地购买那些能够引起别人尊敬和羡慕的昂贵的商品。

像我们常说的品牌效应就是其中一种，比如高端奢侈品的品牌。

关于这个效应，中国古代同样有一个故事：禅师让小和尚卖石头的故事，同样说明了此效应的作用。

把凡勃伦效应定义为“出于炫耀财富的需要，愿意为功能相同的商品支付更高的价格”，

而炫耀财富则是为了赢得理想的社会地位。

他们假定，炫耀性商品与一般商品的内在功能完全相同，所不同的只是它们被赋予了炫耀性色彩。

现代社会中，不管承认与否，人们在不同程度上都有炫耀的倾向，这可能是生物进化的产物，是有其积极功能的，当然也有消极功能。

炫耀是不可能被铲除和灭绝的。

消费是要同自身的文化内涵相匹配的，盲目追求炫耀或超出自身经济条件去创造社会认同，这是消费文化不成熟的表现。

运用凡勃伦效应的几点建议：

1、贵不是目的，炫耀才是。

贵不是目的，能让消费者恰到好处地炫耀才是核心。做到这一点，商品越贵，越有人买。

所以，贵的商品必须做到让外人一看就知道它很贵。

iphone之前推出的那款玫瑰金，就是这个原理吧。

2、穷人也有炫耀需求。

这种需求有另外一个名字--“装”，这是一种刚需，一种就算没有钱，也要展示自己优越感的强烈需求。

如美图秀秀。

3、医生甚至可以用凡勃伦效应治病。

研究发现，价格越贵的药品比价格低的更有效。

曾有研究者对12名帕金森症患者进行实验，一针1500美元的“贵药”，比一针100美元的“便宜药”，改善情况要高9%-10%。

但其实，这两种药都是生理盐水，都是安慰剂。

总结：

生活中，通常会出现“东西越贵，越好卖”的现象，这种由炫耀性心理导致的经济现象被称为“凡勃仑效应”。

关于行为经济学，还有其它参考：

听下葛尚书讲了些啥，戳楼下视频吧：

https://v.qq.com/iframe/preview.html?vid=q0024j9u7mg