随着新时代的到来，越来越多的创业者进入K12教育领域。首先我们要清楚一点，教育没有风口，因为教育从来都是风口。
为求知付费，从孔子的年代就有了。毋庸置疑，新时代下，教育行业正经历着一个前所未有的发展和变革。
而且教育的消费升级走得越来越快，报文化课辅导班已成长为一种广泛的刚性需求，一线城市“三点钟之后”（指放学后时间）市场已是一片红海，三四线小城市场也是如火如荼。
那么，作为创业者，如何选择赛道，是做“培优模式”还是“补差模式”？
培优和补差，是指针对什么样基础的学生开设课程，培优模式招生只招好学生，补差模式招差学生。
比如学而思现在在国内理科只做培优，以小班课的方式进行。学大教育做补差的模式，以一对一的方式进行。
作为K12领域创业者，你该怎么选呢？
一、补差模式的泥潭有多深？
注意，青果君说的是“泥潭有多深”而不是“水有多深”，因为水再深也可以游出来，一旦陷入泥潭就很难在出来了。
1、招生人数的天花板
补差模式通常是做一对一个性化辅导，打个比方，如果说班课是门诊，那一对一就是住院，病床是有限的，即便在走廊加几个病床住院人数也是有上限的。
通常1个学生补两科，1天补两个课时的课，那么两个老师，在周六日两天可以辅导8个学生，师生比例是1:4。
青果君知道招300个学生并不难，难的是招70个老师，这在三四线城市几乎是不可能的任务，如果在老师前加个定语“好”，那就是难上加难了。
2、补差要求极高的师资力量
补差对老师的要求是极高的，能把好生继续教好的老师，是合格的老师，能把差生教好的是牛逼老师，能把厌学的学生教成对学习有浓厚兴趣的老师是大师！
越是好老师课时费越高，而且他们的分成也特别夸张，至少五五开，老师拿五，机构留五，有的分成比例甚至是八二开。
3、学习差的原因多种多样
一个学生学习差的原因，不仅仅是因为老师不够好，还有其他很多方面的因素，导致提分困难。
而且，必须要承认，你永远无法叫醒一个装睡的人，有一种打死都不学习的一般老师是教不了的。
4、来补差的学生对机构的忠诚度特别低
一对一辅导相对价格比较高，所以家长的期望值也更高。如果孩子成绩不提高或者提高不明显，家长就会把原因归结为“老师不合适”。
所以，每次考试完，总在捉摸换一家机构，这也是做一对一模式的机构一直在大量招生的原因，学生留不住呀！
5、补差很可能越补越差
从某种角度来讲，好学生从来就不是老师教出来的。好生就是好生，来的时候是好生，走的时候也是好学生！ 你去看当地牛逼的高中，哪个不是把中考考得最好的学生全部收编了的……
所以，你知道补差模式的坑有多深了吧，而且20%的差生会创造你80%的负面评价，一旦口碑做臭了，你将永无翻身之地。
二、培优模式都有什么优点？
一般大家所理解的培优，青果君称之为传统培优——就是只培养尖子生，这是片面的，而青果君所说的“培优模式”，不仅仅只招学校头部好学生，中等偏上，甚至中等生也是我们的目标学员。
说到培优我们先思考几个问题：
1、好学生因为你的机构更优秀？还是你的机构因为好学生更优秀？
这是一个谁成就谁的问题，也可以说是彼此成就，也是一个共赢的案例。不难发现，很多重点中学其实就是通过“掐尖”优势，保持了学校的长期优秀。
我们从学校抽身出来，你会发现，很多机构也是深谙此道，故意通过各种方式吸引尖子生，从而使自己快速成为一所“好学校”。
2、如果机构只招尖子生，能招多少学生？
从统计学的角度来说，学生的考试成绩是近似服从正态分布的。中等生占最多数，好学生和差生以中等生成绩为中轴，向两侧逐次降低。
举个例子，一个30万人口的四线小城，一个学校初中学生人数大概有3000人，如果按照5%的优等生比例，尖子生大概有150人，按照10%的招生比例，你的机构在这个学校也就能招15个左右的学生。你觉得只招尖子生，你还能生存下去吗？
比如，有些主打培优只招好学生的机构，只能生存在一线或准一线城市，因为那里的学生基数可以保证校区的正常运营。
所以，在三四线小城，想要做的好做的久，中等生市场才是机构的生存基石。
3、做传统培优有什么实在的好处？
在《输赢心理学》一书中，作者通过试验产生了一个洞察，势均力敌的时候，竞争会有激励作用，而实力差距比较大的时候，竞争完全起不到激励作用。
所以说想要提高成绩，就要想办法创造势均力敌的环境，把中等生放在一个班，尖子生放在另一个班。
第一，尖子生相互之间存在引力和激发潜力，容易形成浓厚的学习氛围，就容易考出好成绩；
第二，刻意让差生和好学生在一起学习，并不会让差生迎头赶上，反而会造成差生越来越差。因为差生周围的优等生让他们日复一日地感到自卑，竞争无休无止，胜利遥不可及，他们更可能会自暴自弃。
第三，尖子生为了保持优秀而报班，许多学生却因为“尖子生也报辅导班”的同伴压力而来到你的机构学习。
第四，学员的辉煌也铸就了机构的辉煌，吸引了包括未报名的尖子生和中等生，以及各类学生蜂拥而至，形成招生的良性循环。
好学生的数量毕竟有限，传统培优的目的是为了通过好学生的示范作用而带动中等生也来报名。
三、为什么要选择培优而放弃补差？
1、控制招生成本才能活的更久
我们都清楚，辅导班要想赚钱，核心是做好招生成本的控制，不管是线上还是线下，是一对一还是班课都是如此。成本控制不住，招再多的学生也只是走个现金流，带不来利润。
因此，一个机构如果能够把招生成本的控制好，那就有机会成为当地教培业的一匹黑马，跑赢整个市场。
那么问题来了，招生成本怎么控制？
答案很简单，主动上门的学生多就行。换句话说，机构在当地形成里足够好的口碑和品牌影响力，学生和家长就会慕名而来。
2、招生的本质是信任的传递
教育行业招生的本质，就是信任的传递。所谓信任的传递，就是家长对我们产生信任。
家长为什么信任？有两种情况，一是完全不了解我们的机构，来咨询的时候发现我们是北京的大品牌，有名人的背书，校区装修很好，一看就有实力，或者家长听了我们辅导模式介绍，就坚信孩子跟着我们学习能取得巨大的进步。
还有一种情况，就是通过口碑的传递了解到我们，家长或学生听别人说我们这里老师教的好，服务体验好，提分效果也好，所以就来了。
第一种情况好解决，加盟一家互补的大品牌就行，关键是第二种情况，口碑要如何建立？
青果君的答案是——培优模式
3、口碑的本质是有效果
事实上，在传统应试教育下，家长选择一家辅导机构，关心的不是机构本身，他们更关心的是机构所能不能解决实际问题——能不能提分？
相对于补差来说，培优模式有一个天然优势：传播势能。
优秀的学生对于培训机构是极具广告效应的，这在如今信息海量、人们注意力稀缺的情况下太重要了。
事实上，做得好的机构80%的生源当都来自于口碑转化，而口碑的本质就是提分效果好。
美国诗人马雅·安琪罗说过，人们会忘记你所说的，人们会忘记你所做的，但他们永远都不会忘记你带给他们的感受。提分带来的荣誉感无疑是巨大的，他会记得那一年谁帮助了他，谁成就了他。
所以说，营业初期，培训机构要打好优质生源抢夺战，把口碑先做起来。之后，这一批学生就会慢慢延续，把中等生也裹挟进来，产生“滚雪球效应”。
说的极端点，你要挑生源，凡想来我这补课的，先考试，成绩达不到一定要求的，不收，你敢不？？
总结一下：
互联网时代，特别是移动互联网时代，人们看似更个性了，实际上是更加从众了，选对模式将事半功倍。
培优模式就是口碑营销的引擎动力，靠人际传播的“口碑营销”比“发传单”的方式更能俘获家长的心。“有没有疗效，事实来说话”。
大部分家长，因为看见然后相信，而我们是因为相信所以看见。
青果君写了这么多，也还有很多没有说到位的，你可以联系招商老师预约毛老师讲座，很多话题，每周的青果创业大讲堂中见面再聊。
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