深度工作|在竞争中突围，地区经理需提升哪些软实力？

文/曲娅菲

昨天我们分享了县区经理如何利用工具管理客户及单位时间内最大化产出的文章，今天我们来分享一下，一个合格的地区经理，需要具备哪些基本条件，才能更好的带领团队在日益激烈的竞争中突围？如果把省区经理比做谋帅的话，那么地区经理就是大将了，大将的主要作用就是带兵打仗，而且还要打胜仗。

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01 管理能力

一个能带领团队不断创造优异业绩的地区经理，首先需要具备的能力就是管理能力，同时在管理好团队过程中再扮演好教练的角色。我在市场管理过程中经常会遇到几种不同类型的地区经理，来给大家一一剖析一下:

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a.  纯管理型    自己不下市场，每个月通过大会小会和制定系统性销售战术来建立与终端业务的联系，不得不说在这种管理型地区经理中，确实有一些人的管理水平挺高的，无论是团队人员的稳定性还是每月销售任务指标，一直保持平稳增长中；这种是地区经理的理想目标，既不用像省区经理那样承担巨大的销售压力，又能打造一支稳定的销售团队产出，同时还能得到省区、总部的重点支持和重视。

b. 工蜂型  终端一线业务出身，长板是销售能力和执行能力超强，短板是欠缺对团队成员的管理能力，自己身上的优势不能复制到团队上，一个人肩挑整个团队的回款任务，随着市场的发展和回款任务的要求，压力会越来越大。由于对团队成员缺乏有效的管理和塑造，大家的向心力很差，后续团队人员的流动性也比较大。所以建议个人强不如团队强，要努力向管理型转变。打造一支高效“聚是一团火，散是满天星”的虎狼之师。

c. 传统型  介于管理型和工蜂型之间，身上没有什么太闪光的特点，最大优势是踏实听话，有点人格魅力，对下 县区经理觉得跟着干比较靠谱，对上 省区觉得忠诚度比较高，回款任务每月完成平平，地区发展的好与坏完全取决于省区的营销思路是否清晰、营销方案是否管用，帮扶和县区执行是否到位，虽然管理一方，但不自主，比较被动。

我简单的把地区经理分了三个类型，不管您是以上类型亦或是其他类型，都需要取长补短，不断优化地区的职能，实现区域内营销指标。

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02 规划能力

谋定而后动，知止而有得。有的地区人口密度很大，人口千万以上的地区也相当于一个小省了，所以在市场管理方面，具不具备规划能力直接关系到地区的发展和产出。调研完所在区域的一些基本信息后，再做人员规划和营销方案的时候才能做到有的放矢，打造样板县区是否需要安排业务能力强的县区经理打头阵？重点县区是否安排两个县区经理重点分片开发？人口密度低的县区是否暂时不动？不同县区开发营销方案是否结合市场微调？建议新启动地区一定要谋定而后动。

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03 沟通协调能力

a.  无论从事哪种职业，具备良好的沟通协调能力都是优势，在医药第三终端地区经理属于承上启下的角色扮演，在一个省区的团队架构中属于中流砥柱，非常重要，既要对省区负责实现销售业绩和结果的达成，又要激励县区经理奋斗在一线完成业绩指标，所以就需要提升沟通协调能力。县区市场出现了瓶颈期要及时给县区出解决方案；出现临近县区串货等异议问题，又需要及时给与协调解决；针对运作不好的县区还需要及时下市场给与帮扶；而这一切都考验着地区经理的沟通和协调能力。

b. 如果和团队沟通少，制定的销售方案就不具备针对性和执行性，出了问题又不能协调，最后就会导致团队分崩离析，县区经理会认为有困难你不给帮扶和解决，就知道每月25号打电话催任务，感觉自己是一个人在战斗，没有团队的归属感，渐渐的就会越来越消极，即使暂时没离开团队，曾经身上具有的销售热情和心力也会消失殆尽，对于管理者来讲也没法再进行重新塑造了。

c. 按照性格业务经理也分自燃型 他燃型和不燃型，我们的业务团队大多数人是自燃型和他燃型组成，不燃型的加入一段时间会自动流失，所以管理者多与团队成员沟通的意义就是时刻保持自燃型员工的积极状态，通过有效激励把他燃型员工转化成自燃型，形成合力，与团队砥砺前行。

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04适应及抗压能力

a.  不得不说刚开始接做一个地区，对于地区经理来讲是有点压力的，县区是一线执行者，高压力伴随高收益，地区经理由于利润空间有限，就需要在提升销量上下功夫。我理解的是但凡想要越来越好，就需要承受凡人不能承受的，所以合理的提升抗压力和适应销售快节奏的能力非常重要。

b.  建议地区经理给自己设定一个期限，根据市场节奏不断去适应，放下身段，放大格局，多参与市场的开发和支持县区经理工作，多看重团队的利益，启动期帮助县区解决生存问题，利用自身经验帮助县区度过困难期，市场进入正常运作期着手协调省区设计方案，带着团队向发展期挺进。

c. 保持积极向上正能量，学会控制情绪和自愈，做为一个团队管理者，既然选择站到了这个位置。不管外部环境怎么样，都要泰山崩于前而面不改色，不能一点抗压能力没有。月底回款虽然压力大，也不能比县区经理还抱怨，正视压力，想解决方案。坏情绪就像病毒一样，一旦表现出来就会传播的越来越快。非常不利于团队的成员的稳定，努力塑造的光辉形象也会因为一次不注意的坏情绪而毁于一旦。结果到不一定像我说的那样严重，但是你表现的都会沉淀在县区经理的眼里和心里，所以要对自己的行为言谈举止负责，细节决定成败。

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05  推荐表格管理做为工作工具

a. 管理好和销售相关的一切数据，建议以表格形式体现，因为表格一目了然，比较直观。参考如下表格，这个表格用来跟进目标追踪:

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针对表格重点销售数据进行过程管理，最近也阅读了基本工作方法的书，其中有一个书友说的非常中肯，只有经过验证有效的方法才是好方法，我个人是拒绝纸上谈兵的，所以给大家分享的也是对我自己工作方面通过验证有效的，如果情况和你不一样，建议作用要灵活，不要单单做一个知识的搬运工，而是取长补短构建自己的体系。

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b. 上面这个表格，可以作为过程管理的参考。可以根据地区客观情况及市场营销方案优化表格，设计成自己的管理表格。在这里面，就需要大家学习一些基本的办公软件，一个人的衰老我一直认为不是从身体开始，而是从拒绝改变和学习开始，所以希望广大优秀的地区经理在终身成长的路上，我们时刻保持头脑年轻，时刻锐意进取。

出差在火车上，手机编写眼睛有点疲劳，今日分享结束，希望不管是否真正帮到你，还是读完能启发你产生一些新想法，都实现了我写作本文的初衷。文末点个喜欢/赞赏，会让我更有下笔写下去的欲望哈，你的一点点鼓励，一定会成为我前进的动力，所以哈，你看着办哦。

终有疾风起，人生不言弃，我们一起加油！

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