有一个地方叫创源

学习，充实自身“电力”，培训，提升企业“竞力”。为了增强营销部业务团队的商务谈判技巧，提升业务员自身的营销能力，公司从今年初，开始布局2017年业务人员培训计划。培训计划表完善缜密，从基础的产品知识到深入的客户开发。培训的对象从刚入职的“菜鸟”，到资深的“老司机”，都踊跃的参与，尽情的汲取培训的精华。

在10月中下旬香港展来临之际，公司专门请来了宁波叁言企业管理咨询有限公司创始人严老师和环球资源展会部项目主管，叁言咨询顾问徐老师给即将去参展的小伙伴和其他业务人员进行了一场关于国际展会营销的精彩培训和操练。

整个培训分为上半场的理论讲解和下半场的实战演练。理论来源于实践，实践又要靠理论的指导，才能更好的开展实战。

理论篇：

当今世界，互联网如此发达。想要买的东西，只要上网搜索，都能得到你想要的。有人会质疑，展会还有存在的必要吗？答案毋庸置疑。展会存在的必要因素之一是网络营销无法替代面对面建立信任的营销。诚信，不仅是做人之本，更是企业得以长足发展的金石。展会的意义在于，展会是和客户全方面互动展示的场所，是锻炼公司营销团队组织能力的好机会，更是宣传企业形象，树立企业品牌、和客户建立联系、产生信任、挖掘需求的绝佳场所。

通过老师的讲解，我感受比较深的有三点：

第一，get 到一个全新的名词”USP”。做国际贸易的听到这个单词并不陌生，我当时想到了经常寄的国际快递UPS。字母相同，不同位置和顺序，含义就大不一样。”USP”，英文全称是Unique Selling Points，即独特卖点。换一种说法就是买家为什么在千千万万的卖家中唯独选择了你？简单来说就是你的产品具有核心卖点，而这个点刚好切合了客户的买点，即需求。这就好比找对象，茫茫人海，你为啥就选择了他（她），还不是满足了你的“需求”。写到这里，我想起了去年刚入职时，柴老师给我们新人培训时讲到公司的质量方针：始于客户需求，终于客户满意。“创源人”无时无刻不在践行，我们也取得了优异的成绩。

第二：需求。讲之前，老师给我们提出了一个问题：谁更了解客户（消费者）的需求？A. 客户（消费者）B.卖家（销售人员）。看到这里，你会选择？大部分在场的人选择了B，个别选择了A。而真理，往往掌握在少数人手中。随后老师给我们抛出了乔布斯的一句名言：福特说：“如果我当年问顾客,他们想要什么,他们肯定会告诉我‘一匹更快的马’。可是福特给 用户送去的是革命性的汽车,而不是“更快的马”。从这句话，可以推测出为什么乔布斯会成就Apple的辉煌，而Apple也引领着世界智能手机的潮流。想想自己这周末逛天猫，刚开始的时候只是觉得无聊，随便看看，到后来才知道一发不可收拾，购物车里已经是一大堆的东西，等着“11.11”剁手。所以卖家比你自己更懂你的“需求”。需求，不单单只产品本身的价格，还包括质量，交期，服务等多方面。而需求本身，又包括了显性需求和隐形需求。写到这里，我想起了十一在家逛街的场景。走进一家店，本来之前只想着买一件牛仔的外套，没想到却被一件风衣吸引眼球，最终又在服务生的“挖掘机”下，买了裤子和鞋子，全方位，一条龙，立体化的形象果然有那么几分不一样。最重要的发现不在此，在于我觉得服装店里的镜子都很有魔力，比自己家的镜子好N倍。穿上店家的衣服，你会念叨一句：mirror,mirror,谁是这个世界上最漂亮的女人。额，错了，谁是最帅的那个人。然后镜子刷的一亮，最那帅的人出现了...回归正题，需求无处不在，这就是需求。

第三：要有Market的眼光。不要仅仅局限在一两个客户的身上。许多问题，有时候你觉得苦恼，无解，那是因为你的立足点不够高，眼光短小。当你着眼全局的时候，许多当时你以为的问题，都会迎刃而解，你会有一种“会当凌绝顶，一览众山小”的心境。当然，细节要做到位，不然就会“千里之堤溃于蚁穴”惨败。

实践篇：

下午的时候，我们分成了四个小组，讨论提炼公司的USP和实战模拟展会现场。现场气氛活跃，每个小组成员都热烈讨论，展现自己的理论。当中，两条既精炼又有震撼力的USP：7-12-35和10-10。含义就是从客户的RFQ描述到成型的白样，只需7天，常规样（彩样）只需12天，从样品确认到大货出货，只需35天。我们有着10多年的生产管理和服务海外市场的经验，有着全球10大海外知名客户。这使得我们公司的USP具有真正的行业独特性，有事实考量和数据支撑，从而拥有了我们自己稳定，长期，盈利，可持续的独特价值。而这一切，都离不开“创源人”的兢兢业业，奋发向前。

学习，提升自我，培训，彰显实力。让我们继续以“诚信、当责、创新、共享”为核心价值观，以“激发创造灵感，彰显个人情怀”为使命，创造创源更为灿烂的明天！

图片发自App

图片发自App