世界卫浴竞品活动营销

目录

安华卫浴简介

主要竞争品牌

竞争品牌营销战略情况

安华企业背景

中加合资的佛山市高明安华陶瓷洁具有限公司，拥有佛山顺德、佛山高明、肇庆四会、韶关南雄、江西景德镇、山东德州六大现代化生产基地，占地面积6000多亩；年产各类高档陶瓷洁具350多万件，淋浴房、浴缸、龙头、浴室柜等卫浴设施300多万套，1500多个营销网点遍布全国，是一家引领卫浴行业的大型现代化综合性科技企业。安华卫浴隶属于乐华集团，集团旗下品牌还包括箭牌卫浴(ARROW)和法恩莎卫浴(FAENZA)。这两个品牌的实力也位于行业的前五名之内，企业的强大实力已渗透到全国乃至世界各个角落。 

主要竞争品牌

Toto卫浴、科勒卫浴等

竞争品牌营销战略情况

Toto卫浴

营销分析

TOTO在财报中表示，该公司过去一年积极关注中国一线城市的市场环境及消费动态，利用好TOTO这一高级品牌，大力开展事业活动。同时，为了能在中国市场长远发展，TOTO正在构建高效的生产及供给体制。

    在财报公布后不久，2017年2月10日，TOTO董事长喜多村在接受日本《产经新闻》采访时也透露了对中国市场的看法。喜多村对中国今年的经济仍抱乐观态度，他预计2016财年在中国的销售增长为10%。他补充，若销量增长，则不得不考虑扩建生产基地。

开展体验营销：国外试用，国内购买

在推广方面，TOTO去年起大力推行体验营销，借中国赴日旅游热，发展“来日本体验，在中国购买”销售模式。此外，TOTO还在欧洲的高级酒店，如中国人经常落榻的香格里拉大酒店的卫生间内安设智能马桶，提高产品的曝光率。

同时，TOTO去年积极在中国各大城市构建完善的智能马桶盖安装服务，就算中国人在日本购买了马桶盖，也可委托中国当地的TOTO专卖点进行安装。

抢占高端市场：针对一线城市推出高端产品

2016年，TOTO在中国推行高端产品战略，重点攻略北京、上海、广州、天津、深圳等一线城市，并取得佳绩。“中国市场规模巨大，欧美企业也争先进入，今后将是主战场。中国人喜欢高端产品，一些高附加值的产品，会较易被接受。”在财报公布前，该公司卫浴事业负责人麻生泰一在接受《Wedge》杂志采访时表示。同时他还透露，在TOTO最高端的产品(占该公司所有产品的10%)中，有近30%都是卖给中国人。

TOTO在财报中表示，虽然亚洲新兴国家经济增长疲软，但从全球范围来看，世界经济正在稳步复苏。2017年是TOTO创立100周年，为此，该公司定立了长期经营计划“TOTO V PLAN 2017”，并以此为基础开展经营活动。

2016年营销活动收益

      报告期内，占TOTO销售额最大的是日本，达到310,515百万日元(人民币205.64亿元);其次是中国，为41,876百万日元(人民币27.73亿元);除中国外的亚洲及大洋洲市场销售额为18,738百万日元(人民币12.41亿元);美国和欧洲市场销售额分别为20,142百万日元(人民币13.34亿元)和2,821百万日元(人民币1.87亿元)。

在账面上，TOTO在全球各大市场的销售额较去年同期均有所回落，但若除去汇率方面的影响，则中国、亚太、美国和欧洲都有不同程度的增长，增幅分别是10%、3%、4%和7%。以本地货币计算，2016年4月1日-12月31日，TOTO在中国市场取得27.65亿元的销售额，同比增长10%，营业利润为7.14亿元，增长0.39亿元。

科勒卫浴

科勒中国公司的策略

1．定位高端市场。 2．采取工程带动零售的方式，有步骤地推进、培育市场。 整体营销策略决定了： 1．目前销售状况，只能采取省级代理的形式。 2．销售成本的限制，销售队伍不可能太过壮大。 也正是这样的渠道布局，存在着以下三个问题： 1．对代理商的依赖性强。 2．对代理商的了解程度不够。 3．对工程和零售的终端的控制弱，反应不及时。 为了解决渠道中的问题，在现有渠道形式基础上，进行如下改进： 1．利用制度，控制和激励经销商。 2．提高对终端的控制和敏感度。 本文通过对科勒公司渠道的思考，结合相关渠道管理的理论，探索如何有效地管理经销商，保证渠道的可控性、积极性以及对于终端市场的敏感度。

营销战略市场

网络：在大卖场主渠道掌握销售的主动权

指定百安居为卡丽产品在中国内地独家代理商，以后可能签约更多卖场。

强大销售网有助于卡丽迅速进入消费市场，也省去入驻卖场的中间环节。

市场营销：旗舰展厅＋目标客户

中国是亚太区最重要的市场，始终保持创新设计，密切关注中国卫浴消费市场变化。