【信贷笔记】06信贷基础知识（3）

   营销技能比调查技能更为重要，这是非常务实的判断。
   因为营销是业务的源头，对一个新手信贷员来说，营销不来客户，客户调查和维护技能都没有用武之地。      ——《草根信贷员工作笔记》

01 客户准入^[1]：

我们的客户营销

   当时的营销方式很单一，就是扫街营销。——《草根信贷员工作笔记》

扫街营销

   是目前被前辈们证明最有效的宣传方式之一，走街穿巷拜访客户，小到一个街边门面，大到企业客户集团客户。

1、
问：传单+小礼品营销真有效果吗！？
答：有效果，但不同信贷员的差距也很大。

A情形
“我每一次扫街营销客户都装一手提袋的台历和小礼品，再塞上一堆传单。可能碰到的客户看见我礼品挺多都很热情，但是半个月下来，并没有接到太多咨询。 我观察到大家扫街都是拿着传单一气发，并没有和客户做深入的交流，我们转身走，客户也就把传单随手一放不再关注” ——作为客户经理善于观察，勤于思考，找到症结所在才能提升营销效果，先不着急追加营销成本。所以交流不够我们就多交流。

B情形
“扫街营销业务产品时，总是会有凑热闹的羊毛党，大家都是冲着我带的礼品来的。还有时候，营销的是对店面经营没有决策权的雇员。”——尽量避开这些人，尽量找符合的标准商户发，而且不仅要发传单，还要尽最大努力和客户聊天。

C情形
“有时扫完一条街，有些客户能当时做决定，但更多的客户需要时间考虑。我当时就考虑不能学狗熊掰棒子。但也没有能借鉴的好方法，为了方便记录这些营销线索，就随身带个小本子，逐条认真记录下来客户的姓名、行业、联系方式、重要程度、业务需求情况。也为后续电话营销打下来基础。”——好脑子不如烂笔头，有时笨方法反而是捷径。

2、
问：客户的需求是什么？
答：直接通过与客户交流，是一种获取客户需求的有效手段。但成本较高。
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百度首页的金融计算器成了直接的导流入口

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总结一下：小额贷款客户需要的是手续简单，放款速度快。而P2P放贷的客户（我们的潜在存款客户）则关心得是平台靠不靠谱。我想我们的部分生存空间就在于能不能提升贷款效率、化简业务手续，同时保证贷款质量；也在于能不能把我们单位名字，通过SEO(搜索引擎优化）把区域排名提上来。 ^[2]

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1. 参考书目：《草根信贷员工作笔记》、《增长黑客》、《一本书看透信贷》、《公司信贷》。 ↩

2. 推理逻辑不严谨，着重提供思路。 ↩