借鉴组织能力杨三角进行客户分析

杨国安教授的《组织能力杨三角》是在老东家做人文专员时，人资主管推荐看的一本书。

做了销售之后，有一次翻书架，又把这本书捡起来看。看了之后有个想法:可不可以把这个三角形借鉴过来用于销售，用于客户分析等展售环节。

后来逐步肯定了这样的想法，另外随着业务团队的扩大（目前我们团队含自己在内已经有3位合伙人），也有必要让伙伴一起来掌握客户分析的方法。

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组织能力杨三角的三个通俗化的关键词:

      ——允不允许？

      ——愿不愿意？

      ——会不会？

运用于商保销售的客户分析，变成如下内容:

        ——客户允不允许买保险？

        ——客户愿不愿意买保险？

        ——客户会不会买保险？

进一步展开分析（从客户角度）:

    一、允不允许？

1，家庭财务情况

2，家庭关系，支配权

    二、愿不愿意？

1，保险观念

2，过往保险购买的情况

    三，会不会？

1，科学购买保险的阶梯图

2，包括保险在内的理财知识量与理财能力

这里只是很笼统的分析项目，每一个子项下面又可以展开细项进行分析。

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客户分析是为了更好的服务客户，而不是越分析越失去销售的信心，或者纠结于一些细节不能自拔。

龙子明曾在《制胜》一书中写道，因为他订立了十年的目标，所以之前遇到的任何困难，都没有干扰他一直坚持在寿险业、在一家公司全情的工作。

图片翻拍自《图形化你的思考》一书

客户分析，利用杨三角，不断的演练，相信可以减少无益的动作，提高寿险销售工作的效率。