沉锚效应：把成交主动权操纵在自己手上

我们接受的第一印象，第一价格，往往会成为以后认知和决策的标准参考。

                                           ----经济学家 丹·艾瑞里

【跑跑故事会】

街道两旁有两家经营煎饼的店铺。左边是隔壁家老王的煎饼铺，右边是老徐家的煎饼铺。两家煎饼铺每天都是顾客盈门，看起来相差无几。但是每天结算的时候，老王家总比老徐家多出一两百。

顾客上门，老徐家老板娘热情迎接：“煎饼加鸡蛋吗？”客人说加，老板娘就给客人加一个鸡蛋；客人说不加，老板娘也就不再过问，所以加鸡蛋的几率二分之一。

但是顾客到了老王家，老王家老板娘稍稍有点不一样了，老板娘热情相迎，“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋呢？”这么一问，发现不加鸡蛋的人很少，遇到爱吃鸡蛋的，还能加两个鸡蛋，所以，一天下来，老王家鸡蛋要比老徐加鸡蛋卖的多，自然营业额就多了。

所以，经验老道的销售人员不会问你需不需要，而是提供出两个选择，通常，我们就会陷入这个设定的”陷阱“里了，这就是沉锚效应在作祟。

沉锚效应：大多数情况下，人们在做决策观望时，思维往往会被第一信息所左右，第一信息就会像沉入大海的锚一样把你的思维固定在某处。

故事中的老王家，向顾客提的第一个问题中，“一个鸡蛋还是两个鸡蛋”就是锚。

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利用沉锚效应邀约心仪的对象也可化被动为主动。

情景一：“出去玩好吗？”

女孩子拒绝的概率高，原因有如下：没诚意、矜持、没兴趣.....

问世间请为何物？直叫人倾尽话费。。。。。。

情景二：“下班后一起看电影或者逛书店吧。”

有选择，成功率比情景一高。而且不管最终选择电影还是书店，至少最终目的约成功了。

所以情节二中的看电影和逛书店就是“沉锚”啦。

/拿走拿走别客气~/

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【选择”A”还是“B”？】

约客户时销售人员都需要面临的问题，尤其是大客户，时间宝贵，行程满，难预约。

采用沉锚效应非常必要。

错误示范：“您好，不知道您什么时候有空，我们能见面谈一谈吗？”

学以致用法：“您好，请问您周二下午有空吗？或者周三上午？”

若是客户答复这两个时间都没空，

请继续：“那周六或者周日呢？”

若是客户答复，我明天联系你

请继续：“我知道您现在很忙，而我也不希望浪费您的时间，但我想如果我们现在约好了时间，可能比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。”

许多时候，我们应该换一个角度来考虑问题。当预约被客户一次次以“没时间”为借口拒绝，不妨给客户一个二选一的选择题。

【今日重点】

第一印象会导致优先效应，用“沉锚”先入为主。

【一个引发思考的提问？】

利用沉锚效应，如何给客户报价？欢迎留言分享~

                                                         2019年1月19日星期六