孙子兵法九变篇感悟2018.7.4之一

李广与程不识：别学小概率事件

要学懂这个原理，我们来探讨一下汉代两个名将的案例。第一个人，是如雷贯耳的飞将军李广。第二个人，也是汉朝的名将，跟他同时期的程不识，这个人你可能就不熟悉了。

李广的下场很惨，他最终因羞愤而自杀。他是一代名将，自己也一直想封侯，但是《滕王阁序》中有一句名言叫：

“冯唐易老，李广难封。”

为什么他封不了侯？ 因为他没那么大的实际功劳，他有的只是传奇故事，他没有真正地给国家作出很大的贡献。

李广是一个什么样的将军呢？他是一个很随意的将军，所以他总需要根据战场情况随机应变。他带兵没有严格的层级指挥系统，和手下的将领就是兄弟，行军也不规划行程，总之是非常不讲规矩的。

宿营的时候，只要一个地方有水源，他就在这里就地扎营。怎么扎营呢？人人自便，士兵怎么舒服怎么来，所以士兵都喜欢跟着李广行军作战。

匈奴人也一样，他们也喜欢找李广交手，因为李广没有周密的军事准备。打仗的时候，李广不是大胜就是大败，还被敌人抓过俘虏。

李广被俘虏了之后，他装病并且夺了一匹马逃回来了，你说他的人生精不精彩？逃回来之后，他被判了死罪，判罪之后交罚款，交了罚款又削罪，削罪之后贬为平民。

后来朝廷觉得李广还是可以带兵打仗的，又重新任命他为将领。但最终他还是在他最后一次战斗里面带着部队迷路了。这可是件相当丢人的事，因为这次迷路，加上年纪这么老还没有能够封侯，羞愤之下，他干脆一抹脖子自杀了。

一个将军带兵打仗，出去能迷路，证明事先没有人去勘察路线。就像我们说一个好司机应该是什么样的？肯定是要先把客人的路线提前规划好，绝不是带着客人到处去问人找路。有的司机就是等客人先上了车再说，而李广历来就是先上了车再说，所以他需要不断地随机应变。

李广的做法，就不是正规部队的做法，缺乏正式的管理，所以他带不了大部队，只能带兄弟连。这就是为什么皇上始终都不让他带主力大部队，而一直让他在侧翼打配合。这也是为什么他打了那么多精彩的仗，那么有名，却始终得不到封侯的原因，就是因为他没有真正的功绩。

接下来我给你介绍第二位将军，程不识。程不识是一个什么样的人？他是一个打不败的人，一辈子几乎没打过败仗。他不仅没打过败仗，而且也没打过什么仗。这就奇怪了，一个将军怎么能没打过什么仗呢？就因为他太严谨了。

他的部队首先是正部曲，部曲是什么？就是军队的编制。将军率领的部队，下面有部，部下面有曲，曲下面有屯，是一级一级的编制管理，是一个严密的层级指挥系统。

其次是正行伍营陈，安营扎寨很有章法，行动起来是全军一起行动，扎下营来，敌人绝对攻不进去。

程不识行军，前面有斥侯，也就是侦察兵，一路在前面摸情况，后面有后卫，你要想抄他后路，那也是不可能的。 宿营有警戒， 整个营盘防得跟铁桶一般。 每天晚上他还要处理文件，所有文件全部是要进行正式汇报的。

李广指挥部队可能就是一句话的事，程不识不行，所有的流程必须有文件，该谁签字就要由谁签字。所以他的军帛文书特别繁杂，程不识每天晚上一件一件要处理到天亮。

他从来没有让匈奴人在他那里占过便宜，而且匈奴军队一探听到说这支部队是程不识的，他们根本就不往这儿来，因为他们知道肯定占不到便宜。

但程不识本人也没有取得过重大胜利，因为他不是一个很进取和很能冒险的人。跟他的士兵也很无趣，因为没法休息，非常地紧张和辛苦，而且工作量很大。

在《资治通鉴》里面，司马光曾这样评论程不识和李广，他说： 学习程不识就算不能立功，也能立于不败；而学李广，很少有不败亡的，因为你不是李广，你学会了他的吊儿郎当，但是你没有他的天才。

所以我们说九变，变化的关键还是在于你能够提前计划， 一切按原则来办，按规矩来办，按程序来办，尽量不要让变化发生。 那么怎么样才能不让变化发生呢？我们在下一讲再谈。

————————-证悟到我们目前的销售，我们整理的价值观，我们的销售流程，是反复思考过的，所以不要投机取巧，要扎扎实实的按照自己制定的原则去做，不要怕难，那些像李广一样的销售，虽然有时候会有好业绩，但是从根本上讲不是优秀的销售。