B5.多少傲气来源于自卑

现在是第五点：自我价值感不足。

自我价值也是NLP的核心内容，包含了自信，自爱和自尊。

这里面我主要谈自信。

我给大家分享一个故事，一个少年上山学武功，十八岁学艺完成下山，来到一家酒楼，他大咧咧地坐下，把宝剑「扒」的一声，横放在身前的桌子上面。他这个动作有两个讯息要告诉其它人，第一：我是懂武功的，你们要小心啊。第二：我的剑就在手旁，你们不要乱来！十年后他的武功大进，已经成为大侠，什么武器都不需要携带随身，因为他能运用身边的任何东西作战，然而在平日里他跟普通人一样地温和，碰见他的人，还以为他不懂武功的呢！

请问，这个故事里面，十八岁的少年比较自信，还是10年后的他比较自信呢？

你看，要提醒别人自己有力量的，都是力量不足够的人。当一个人拥有足够的力量时，无论什么事，无论是否突发，他都能够轻松应付，便无须把力量显露出来。因此，真正有力量的人，坐在你旁边，如果他不开口说话或者有所行动，你甚至不大察觉他的存在。反之，要不断用种种说话行为来炫耀本人力量的人，他们的内心实在是欠缺力量的。

不知道你是否有留意，过年过节那些回家探亲的，基本上是穿金戴银，抽软中华，带劳力士，开豪车，是吗？

很多的业务员，就因为自我价值感不足，所以经常在打电话或者客户拜访的时候，害怕客户拒绝，一旦客户拒绝就没有机会了，所以急于推销和报价，一直在介绍公司，介绍产品，然后客户听完回应，谢谢你，我不需要。

再说一个武林故事。话说当年天下大饥荒，所有门派都无法维持生计，只得把门徒遣散下山。一个少侠16岁，学得一身好武艺，也要下山闯荡江湖，并且带着一个5岁的小师妹。这个小师妹精灵活泼，少侠平时就是最疼爱她，师父把照顾她的任务分配下来，他也乐意接受。下山后去到一个城镇，少侠想卖武赚钱，跑到市集一看，原来多个门派的人都已经由于同样原因而在舞刀弄剑。城中的人见得太多的卖武表演，没有多少人愿停下来观看。少侠想：跟这些人一般的舞舞刀枪，肯定没有什么收入，必须想想办法。他在山上练过梅花桩，就是在几根木头上跳来跳去练刀法剑法，已经有一定的造诣。这个功夫需要的功力比一般的高，他看不到有哪一派的人在市集里表演的比这个更高水平，就决定以梅花桩上舞刀为号召了。为了增加刺激和惊险性，他在木头之间放一些打碎了的玻璃瓶、刀刃等东西。

的确，从第一天开始，他的表演便吸引了一大堆人来看。只是，每次他在梅花桩上跳跃舞刀的时候，他那顽皮的小师妹就把那些木头搬弄不停。常常在他跳高时才发现木头已经移了位置，使他很窘，只是他艺高人胆大，每次都有惊无险。每次梅花桩上舞刀的收入挺理想，但是当观众散后少侠便大骂那师妹一场：毕竟这么辛苦都是为了养活他们两个，小师妹怎可以这么顽皮呢？若师兄有什么闪失，以后谁照顾她？每次给师兄骂了小师妹便大哭一场。师兄见到师妹这么凄凉便又心软，把师妹哄笑了，再叮嘱她明天绝对不要再次这样，两人便开开心心地吃饭去了。这个过程，每天都重复一遍，小师妹就是没法停止顽皮，总把木头搬来搬去。五年后少侠的武功大增，已经练成了草上飞绝技。落脚处没有木头他也可以在刀刃或玻璃尖轻轻一触便再跳起来。这时，他绝对不在乎顽皮师妹如何搬弄那些木头了。

当一个人的力量不足时，他会要求其它的人事物按着一定的规定存在，若有什么变动他便大发雷霆：你们不动我都已经这么辛苦，你们偏偏就是要跟我过不去！而当一个人有足够的力量时，他是无惧于事物的不稳定或者变迁的。

在客户的博弈和谈判过程中，会出现很多突发状况，特别是客户对于公司政策以及价格体系的探底，如果自我价值不足，没有足够的底气，就容易被客户牵着鼻子走，更有甚者，害怕失去客户和订单，盲目地承诺，能答应的答应，不能答应的先答应再说，以至于很多长期优质的客户变成了一次性的客户。

我们是一个普遍缺乏自我价值的民族，因为自信不是来源于行为，也不是来源于能力，而是来源于肯定，在中国的亲子教育里面，肯定太稀缺了，没有经过肯定的能力是没办法转化为自信的。

从销售的角度，自信心的缺乏通常是缘于四个原因：

⑴缺乏经验和专业能力⑵过去失败经验的影响⑶对自己的接受度和认可度差⑷局限性信念影响

这四个方面都是有办法突破的，我在下一专题《顶尖销售人员的正确心态和条件》会详细解析。

总而言之，我们需要去成为一个自信的人，一个有足够自我价值的人，才能在客户关系中更为坦然，更加客观，更能够占据主动性，关于如何成就自我价值，在后面的优秀销售人员的正确心态和条件我会详细阐述。