《INFLUENCE》_罗伯特B西奥迪尼

写在前面

已经有很久没有写些东西了，最近的感悟又多又杂。蔡英文前段时间曝光的蒋介石战时手令，狠狠的打了那些扬言“蒋公千古”的人的脸；看了卡斯特罗和切格瓦拉是如何在资本主义环视的情况下建立起古巴的，深受感动；了解了索罗斯是如何一手摧毁了除中国外其他亚洲国家财政的，深深为当时大陆出手帮助香港抵御资本冲击的决策感到自豪；如果中美贸易在我们这一代摩擦升级，深深担忧我们这一代的表现会怎样，每个国家的崛起都必然会有一个阶段受到强大的外部阻力，老实说，我对我们这一代人信心不大；改变了恐婚的看法，恐婚是恐惧，恐惧来源于未知，我并不恐惧，我打心底认为婚姻必然造成不幸，也打心底的坦然接受这个事实，所以我应该算不上恐婚。不写流水账了，下面写一下这本书吧。

这本书让我找到了很多之前“被卖家控制”的原因，比如互惠原理、承诺和一致原理等 。如果我能早点读到这本书，就不会这么容易的让自己面红耳赤的顺从商家的意愿了，可恶。

从这里开始

大概一个月前就想写这本书了，之后就犯懒耽搁了下来。前几天跟同事提到了这本书，再加上最近很贪玩，这个时候通过写这本书的读后感把自己安定下来是个很好的选择。

影响力的武器

这一章想要告诉我们影响力有多大的魔力，开篇是一个实验。雌火鸡是很合格的母亲——充满关爱，警惕性高，全心保护小宝宝。它们会花很多时间照料小火鸡，做好保暖和清洁工作，又把孩子们收拢在身子底下。但是有一个很奇怪的现象，上述一切母爱行为都是靠一样东西触发的：小火鸡的“叽叽”声，只要小火鸡发出“叽叽”声，火鸡妈妈就会照料它，要是小火鸡不出声，火鸡妈妈根本就注意不到它，有时甚至会误杀了它。对火鸡来说，臭鼬是天敌，只要它一出现，火鸡妈妈就会咯咯大叫，用爪子抓它。实验发现，哪怕是一只臭鼬充气玩具，用绳子拉到火鸡妈妈身边，它也会立刻遭到猛烈的攻击，然而，要是相同的充气玩具里装有一个小录音机，播放火鸡宝宝的“叽叽”声，火鸡妈妈不光会接受臭鼬玩具，还会把它收拢到自己的翅膀下。录音机一关掉，臭鼬玩具就又会立刻遭到猛烈的攻击。

这样的行为实在太荒谬了：它热烈的拥抱天敌，仅仅因为对方发出了“叽叽”声；它甚至害死自己的宝宝，仅仅因为小火鸡没有发出“叽叽”声。它的行为像一台机器，母性本能全受一种声音的自动控制。而且行为科学家确认大量的物种有类似的盲目而机械的规律性行为模式。这就是所谓的固定行为模式，其中甚至包含极为复杂的行为序列。这些模式都有一个基本特点：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。这就像是一盒磁带，只要某一个按键被按下，相应的行为就会哗啦啦的依次进行。

这种自动化的固定行为模式在大部分时间都是运作良好的，因为只有正常的火鸡宝宝才会发出小火鸡的特殊的“叽叽”声，火鸡妈妈只根据这种声音做出照料行为是合情合理的，只有人类科学家在故意作弄它们的时候，它们的磁带式的反应才显得傻乎乎的。另外，人类也有自己预设好的磁带，尽管它们一般是对我们有好处的，可激活它们的触发特征也有可能愚弄我们，让我们在错误的时候播放磁带。

比如心理学家兰格通过一个实验说明，我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。这个结论看起来很正常，但是看看这个实验的设计就不会这么认为了，人们在图书馆排队用复印机的时候，她说“真不好意思，我有5页纸要复印，能让我先用吗？”，有60%的人同意了她的请求；让她说“真不好意思，我有5页纸要复印，我可以先用复印机吗？因为我真的要印这些东西”，竟然就有93%的人同意了。很明显后者的理由中，并不存在什么信息能说明他们按照兰格的话去做是合理的。

正如小火鸡的“叽叽”声触发了火鸡妈妈的自动哺育反应，哪怕它是从充气臭鼬玩具里发出来也照样管用；“因为”这个词触发了兰格实验里受试者们的自动顺从反应，哪怕兰格根本没有给他们一个说得通的理由。按下按钮，磁带就哗啦啦地播放了。

这种模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的，因为很多时候，它是最有效的行为方式；另一些时候，它则是必要的。你我生活在一个极其复杂的环境中——说不定是地球有史以来变化最为迅速的，为了对付它，我们需要捷径。我们没有足够的精力去把哪怕是一天中遇到的每件事情的方方面面都分辨出来。相反，我们必须频繁的利用我们的范式、我们的经验，根据少数关键特征把事情进行分类，一碰到这样那样的触发特征，就不假思索地做出反应。哲学家阿尔弗雷德就认为这是现代生活不可避免的一个特点：文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。

读完这一章，至少可以总结出三点影响力武器的特点：1.这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；2.只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利；3.使用者借助这些自动影响力武器的威力，这种武器好像沉甸甸的大棒，只要用了它，就能让另一个人乖乖就范。并且使用这种武器一点也不显得像是刻意操纵，却实实在在地操纵了对方。就算受害者本人也大多数认为自己的顺从是自然而然的，并不是对方贪图好处而刻意设计的。

比如很经典的“对比原理”，两样东西一前一后的展示出来，要是第二样东西跟第一样东西有明显的不同，我们往往会认为两者的区别实际上更大。如果在聚会的时候先跟一个非常有魅力的人聊天，接着插进来一个相貌平平的人，我们就会觉得第二个人简直糟透了——其实她并没有那么索然无味。还记着之前《娱乐至死》中提到过的，媒体向第三世界国家展示了美国的发达程度后，那些国家的人就越发的认为本国政务无能又腐败了——其实那些国家的政务也很有可能没有那么无能，对吗？有的时候我们看到德国和法国的公会强大到可以跟资本家分庭抗礼，就反过来觉得我国的工人福利和社会地位越发的低下——其实也可能没有我们认为的这么夸张，不是吗？事实证明那些公会强的国家中，比如法国，他们的工人变得十分懒惰和贪婪，毕竟他们找到了罢工的方法来对抗资本家，为何还要去工作呢？

接下来的内容都是介绍了具体的影响力武器。

互惠

互惠原理——要是别人给了我们什么好处，我们就会尽量回报他们。互惠及其伴随而来的亏欠感，在人类的文化中十分普遍。考古学家利基认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。因为它意味着一个人给了另一个人某种东西（比如食物、精力），却不用担心它会变成损失。人可以把各种资源给予他人，却又不是当真的给了出去，这在进化史上还是头一遭。互惠让我们人类社会得到了一项重大的竞争优势，由此，我们必须保证整个社会的成员全都被同化，遵守并信任这一原理。我们每个人从小听人教导，不能辜负了它。我们每个人也都知道，如果有人胆敢违背它，必然要受到社会的制裁和嘲笑。大家都讨厌一味索取、从不回报的家伙，我们往往会设法避免被别人看成忘恩负义的王八蛋，或是不劳而获的懒虫。这样一来，我们的煞费苦心又容易被那些一开始就想从这种知恩图报的做法总谋取好处的人利用。

文中举出了很多实验来证明互惠原理强大的影响力，我就只总结性的说一下，不一一摘抄了。互惠原理让那些我们通常不喜欢的人，比方说不请自来的讨厌的推销员，不愿交往的熟人，名字都没听说过的奇怪阻止的代表，只要再向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，就能极大的提高我们顺从的概率。其实这并不惹人烦，因为你给了我些好处，让我快乐了一些，那我也让你快乐一些，这没什么不好的。但互惠原理除了这一方面，也允许这种情况的发生：一个人靠着强塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

尽管互惠原理的确立是为了促进人与人之间平等和谐的交流，但也可以用来实现完全不平等的结果。互惠原理要求，某一种行为需要以类似的行为加以回报。人家施恩与你，你必以恩情报之，不理不睬是不行的，以怨报德更不可以。但这里面有很大的灵活性，别人最初给予的小恩小惠，能够让当事人产生亏欠感，最终回报以恩惠。但是最初让他人产生亏欠感的行为，以及缓解亏欠感的回报行为，都可以由最初的发起者来选择。比如夏日炎炎，我给你一杯冰柠檬水（小恩小惠），但要求你给我们的公益组织捐点钱（回报）。我觉得这种对于互惠原理的利用还有一点要注意：作为小恩小惠的施与者，你必须立刻给出回报你的办法，如果你胆敢提出类似“请您过几天来我们店里坐一坐”，或者“请您在xx天后的问卷调查中给我一个好评”，想必成功率是不高的。我们回想一下，那些一开始令我们十分感动的事情，那些我们当时决心一定要报答的事情，会不会随着时间慢慢变淡了？你今天借给我10万元项目启动资金，我今天觉得你大恩大德我没齿难忘；过几个月，我就想其实你也不过是看中了我，投资于我，你投了10万元，但我付出了那么多的精力心血来经营；过几年，我觉得你无非是想10万元买我的干股而已，项目经营起来大风大浪都是我自己扛，脏活累活都是我干，到头来终于有了起色，但没有你那10万元，想投资着10万元的大有人在呢。再过些年呢？这份恩情是不是荡然无存？

互惠原理的更加精妙的形式是：拒绝——后撤：我先给你一个你一定会拒绝的请求，你拒绝后，我再把请求缩小到我实际上想让你做的事情，你就有更大的概率顺从下来。这也很好理解，你会觉得我既然已经做出了让步（从恶劣的请求让到一般的请求），那我也做一些让步好了（从拒绝到答应）。这只不过是一种请求顺序上的排序，就变成了稳赚不赔的事情。通常，拒绝——后撤还会配合之前说到的对比原理一起使用，最初价格较高的要求不仅让后面价格较低的要求看起来像是让步，还使得后者的价格显得比实际上更低。

结合之前我提出的“即时回报”和互惠原理的两种形式，我们很容易就可以找到拒绝它的办法：如果别人的提议我们确实赞同，那就去接受它，并且立马就去回报；如果这一提议别有所图，那我们就置之不理。

承诺和一致

承诺和一致原理：人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。对于这一点我深有体会，当我在保研和工作之间选择的时候，我问过学校里的老师，也问过校外的企业家们。学校派和企业派的理论泾渭分明，学校派认为只有读研读博最后在大学学校工作才是人生的理想状态；而企业派则认为你总归要投入工作，如果你读研之前就能入某一行，或者入某一家公司，那就别去浪费读研的时间，直接工作。而当老师和企业家同屏出现的时候，往往两者会象征性的说一下对方的好处，然后死死守住自己的选择。用承诺和一致原则来解释最好不过了，不管怎么样，我已经选择了在大学做老师，那我就必须要必须想方设法地证明我的选择是对的，同理企业家也是一样的。乍一看还有点愚蠢，其实再正常不过了，那些身在这行但时时刻刻说着那行好的人，才是真正惹人讨厌的抱怨鬼。不是吗？

但还是有一个有趣的点，那就是怎么想方设法地证明自己的选择。根据书中的例子，我们所有人都会一次次地欺骗自己，并且做出违反自己利益的事情，以便在做出选择以后，坚信自己做的没错。信仰、语言和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一，甚至神经有毛病。而言行高度一致跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和城市感的核心。更甚者，我们有时会觉得言行一致比做事正确还重要。据我观察，当声称自己花心的人和声称自己从一而终的人同时出轨时，后者会受到比前者更严厉的批判，可以比较一下出演过“国民好老公”的明星和其他明星在爆出性丑闻后的不同境遇，明明两个人都是做了违背中国当前文化倾向的事情，但“言行一致”就让前者比后者更轻松了些。

承诺和一致在很多情况下都是盲目的，但也不乏迷人之处。毕竟它为我们在繁杂的现代生活中提供了捷径：无需思考。我一开始已经辛辛苦苦的思考后做了决定，那我以后只要保持跟这个决定一直就好了，可别再让我费脑筋的去一直判断是否要更改这个决定了。正如雷诺兹所说“要是有什么办法能省掉动脑子这档子真正的体力活儿，人们断然不会放过它”。承诺和一致中，最重要的是承诺，尤其是那些微小的承诺。书中举出了A国如何让B国的俘虏开始反对自己的国家，他们首先做一些态度温和的对B过的控诉，比如有人失业，让俘虏们接受了B国并不完美，过段时间让俘虏自己再找一点其他证明B国不完美的例子，然后通过电视台公布了他们的姓名和这些例子，把俘虏变成了A国的“合作者”，而俘虏们知道自己并没有被胁迫，那些例子都是他们自己找出来的，所以他们就不断的调整自己的口径，好做到言行一致。类似的手法经常被用在商业销售上，比如先鼓励你说一些商品的优点，毕竟每个商品都有些优点，然后让你去描述这些优点会给你带来什么方便之处，之后就只要等着你乖乖的自己登门购物就可以了。

破解承诺和一致的关键之一就在于，在接受琐碎请求时务必小心一些，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

我们在判断别人的真正信仰，光听他们怎么说是不够的，还要看他们怎么做。研究人员也发现，我们也是这样来判断自己的，即观察自己的行为。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。对于这一点，我有体会。在之前的恋爱中，在我劈腿之前我一直深信自己是深情专一的人，可当我劈腿后，我就会反复的意识到我是会劈腿的人，就一点点的接受自己是个花心的人了。这个例子比较招黑，但我也不必隐藏，一定有“你要反思自己，改正错误，回到深情专一”的言论，除非有人能让我死心塌地的追随，然后通过该行动让我转变自我认知，我才能再次回到深情专一的自我认知。

我曾因一次偶然机会参加了一次销售培训，里面讲到一点：个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制，这确实。但公开承诺往往具有更加持久的效力。这也解释了为什么书面声明，能够真正改变人（比如我在写的这些文字），原因之一在于它们很容易公之于朋友圈，每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机和动力，因为这也才能显得前后一致；另一个原因是：它比口头承诺需要付出更多的努力，有清晰的证据表明，为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也越大，在其他领域，这些已经付出的努力，也被称为沉没成本。有一个很有趣的现象，就是恋爱中的两个人，有一个人已经深刻的意识到，另一个人并不是她心目中的白马王子，但还是不断说服自己努力压抑的适应，毕竟之前两人公开的秀过恩爱，所有认识的人都知道这件事；毕竟已经为了他付出了这么多心血和努力，沉没成本太大了，从头再来太不划算了，于是就一直压抑自己，很显然她没考虑边际成本，沉没成本再大，也已经沉没了，而边际成本才是值得考虑的。

“费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更加珍视”，这句话你一定在什么情感类心灵毒鸡汤文中看到过，说实话，这个心理机制用在商业销售，团队管理和感情上，我觉得鄙夷又恶心。同时也认识到，我坚持不懈的看书，想要得到进步，其实恰恰是想要挣脱类似上述这种的心理机制，相比起它带来的好处，我更觉得它让人类对于真正的价值，真正的付出视而不见，愚蠢至极。这个心理机制对于商业团体和部队来说是很重要的，对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。那些看起来难度重重的面试关卡，和危机四伏的野外拉练竞赛，不但给这些团体找到了合适的成员，也大大的增强这些成员的凝聚力，何乐而不为呢。

只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。如果外部有强大的金钱奖励，我们就会认为自己是为了金钱去做的这件事，如果不做就会被杀头，我们就会认为自己是为了活命去做的这件事，这种外部奖励让我们去执行某一行动，但并不足以让我们自觉自愿地对此行动负起责任。顺理成章地，我们不会觉得该对它有什么承诺。强大的威胁也一样：它能让人当场顺从，但不大可能带来长期的承诺感。这样看来，老师、家长以类似“考好了就给你买xxx”为奖励来激励孩子学习的办法非但不聪明，反而让孩子从此失去了自主学习的能力，因为此后的人生中，他们都只能去看带来利益的书，我看完这本机器学习教材，我能找到一份高薪工作；我做完这本英语习题，我能CET6考个高分，以后有利于找工作……当我们处于应该找工作的时期，这很正常，也很必要。但当我们步入40呢？你的工作稳定了，你可能也没什么雄心壮志去拼搏事业了，自主学习不会给你带来肉眼可见的外部奖励了，你还会有自主学习的动力吗？此后的你除了眼睁睁看着自己的容貌变老，还能有其他的可能性吗？如果失去了可能性，你的生活还有希望吗？你会去玩一盘早就知道结局的游戏吗？

商业上还会更加无耻的利用上面的原理：他们先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。等决定做好了，交易还没有最终拍板，他们就巧妙的取消了最初的甜头。、

“死脑筋的保持一致愚不可及”是爱默生的名言（很多人竟然把死脑筋这个关键词省略掉。。。），听从这个警示，我们就可以破解商家恶意利用承诺一致原理的。在面临销售的时候记得问自己一个问题：“知道了我现在掌握的这些情况，如果时间倒流回最初，我还会做出同样的选择吗？”

社会认同

社会认同原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。而在我们自己不确定，情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最可能觉得别人的行为是正确的。上文我说我寻求别人的意见，想要根据他们的意见确定保研还是工作，其实就是在寻求社会认同，不是吗？在社会救援实验中，街头心脏病发作的人浑身瘫软，轰然倒地，但是获救的概率并不高，每一个路人面对这种突发事件都会首先观察周围人的行动，所有人都在观察的结果就是没有人行动，以每个人都得出了判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。与此同时，只有危险积累到某一个个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动后，病人才能获救。我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。旁观者没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不确定。

之前我坐地铁都很苦恼，因为很容易被挤到离门很远的位置，每次要下车我只能默默地从后往前一点点挤出来，我读完这一章以后，我每次要下车前都大声说“请让一下！有人下车！”，前面的人知道有人要下车后，都迅速的让开位置，相比起之前闷头往外挤的做法，后来的办法真的太奏效了。由此我们也可以得出，身为受害者，如何才能最快获得救助：大声的告诉别人我现在情况危急，赶快拉救助我，并且直接告诉他们我需要怎样的救助，每个人都要做什么事情来救助。比如“你，穿蓝衣服的人，我需要帮助，请你打电话叫救护车来，你，红衣服的人，请你把我扶起来靠墙。”，一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，并且帮助他们搞清楚自己可以做什么来帮助你。

要识破那些妄图利用社会认同原理来控制我们的诡计，只要对明显是伪造的社会证据，多一点警惕感，就可以了。不管怎么样，对待社会事务要保持理性的判断力。我们很容易有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。但是人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。

喜好

很多销售员都采用“无穷链”的方法寻找新客户，这个方法的关键在于，每次销售员登门拜访都会报出一位此人朋友的名字，说“是他建议我来找您的”。人们在这种情况下拒绝推销员，尤其是他说的人是你喜欢的好朋友的话，因为这件事就像是拒绝自己的朋友。比这些销售员更厉害的销售员则更加直接：先让我们直接喜欢他们。

想要让别人喜欢我们有一些技巧可寻：
1.外表魅力。这显然是公认的道理，根据光环效应——一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光，大多数时候，外表魅力就是这样的一个正面特征。
2.相似性。假装跟别人有着相似的背景和兴趣。比如，这位推销员说他家跟你家都在一个省，再跟你说两句当地方言，相比你就会很快喜欢上他。比如你的客户喜欢喝酒，那你跟他谈生意的时候不经意的透露出你对酒也有些研究，你就能得到他的喜欢。
3.恭维。一般来说，我们总会相信别人的赞美之词，喜欢上那些擅长说好话的人。
4.接触与合作，我们会喜欢那些一起共事过的人，很显然你会去跟地铁上遇到的同事问好，但不会向一个素未蒙面的人问好，除非他的第一点优势太强了。
5.关联，电视剧中深入人心的反面角色就是最好的反面关联例子，比如98年还珠格格中容嬷嬷的饰演者李明启，多年后还是有小孩子在街上指着李老师咒骂。而最好的正面关联例子就是商家，制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来，利用大众对于这些文化热潮的亲近感，赢得大众对产品的喜爱。

对于关联这一点，书中有更多的例子。人们对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱，即使不是就餐，只是吃东西可有同样的效果。现在去看招聘会，看产品发布会，看展览，看演讲等等，都会配发些小食品，除了它们可以让你略微垫垫肚子，更多的作用是在你咀嚼的时候，引发你对会上内容的喜爱。根据关联原理，如果我们能用一些哪怕是非常表面的方式，让自己跟成功联系起来，我们的公众形象也会显得光辉起来，这让我想起了叔本华的一句话：只有那些自己一无是处的人，才会引集体成就为豪。之前班委公布了我们系每个班的平均绩点，我们班排名第一，虽然我的绩点略高于平均绩点，但对于这个排名我还觉得蛮荣誉的，但是我舍友就没有我的感觉（他的绩点远高于这个平均绩点），我现在也确实认可叔本华的这个观点，那些个人成就很高的人相比会觉得这种集体成就不值一提。

破解喜好原理需要一种通用的办法，因为影响好感的因素众多，逐一设计反击策略毫无必要，我们需要一种通用的办法，所有借助好感因素来影响我们顺从决策的手腕，都能靠它挡在门外。这种方法的奥妙在于使用的时机。我们不需要严防死守所有的好感途径，恰恰相反，我们最好听之任之，至少多一个喜欢的人比多一个无感甚至厌烦的人好多了，那些诱使我们产生好感的东西，不必提防，只要当心它们带来的过度好感就行。一旦我们觉得自己对别人的好感超出了该场合下的正常程度，就是换出防御机制的时机了。防御的方法就是，把提出请求的人和请求本身从感性上分开。

权威

被人类普遍接受的多层次权威体制能赋予社会巨大的优势，有了它，适于资源生产、贸易、国防、扩张和社会控制的成熟社会结构才得以发展。如果没有权威体制，就会导致无政府状态。无政府状态对文化群里是没什么好处的，社会哲学家霍布斯就言之凿凿：“无政府状态必然会让生活变得孤独、贫乏、污秽、粗野和短暂”。因此，自打出生之日起，社会就教导我们：顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。书中给出了一个实验，受试者被“科学家”们以命令的口吻指挥去电击别人，这些受试者看到被电击的人痛苦惨叫，不停地向“科学家”请示停止电击，但是对于“科学家”的每一句话，每一条加大电压的指令，都照做了，而且一路服从到底。与此类似的，之前有一款综艺《达伦·布朗：就范》，其中有一集，受试者被邀请到高级宴会上，并且被宴会上社会地位最高的人任命伪造另一个人的自杀假象，然后又会发现这个人并没有死，受试者又被要求杀死这个人，受试者饱受挣扎后一把将受试者推下了楼顶。

宗教教义也是一样的，《圣经》开篇就提到，因为不服从至上的权威，亚当、夏娃还有整个人类失去了乐园。《旧约》中，只因有了上帝的吩咐（哪怕没有半点解释），亚伯拉罕就愿意把利剑插入自己小儿子的心脏。这些都隐喻着，我们判断一个行为正确与否，跟它有没有意义、有没有危害、公不公正、符不符合通常的道德标准没有关系，只要它来自更高的权威，那就是对的。

服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。从小开始，这些人（老师、家长）就比我们懂得更多。我们发现，采纳他们的建议是有益的，部分是因为他们更有智慧，部分是因为他们手里攥着对我们的奖惩。成年之后的情况也是一样，只不过此时的权威人物变成了老板、法官、政府领袖。他们因为所处地位更高的缘故，得以接触到更多的信息并掌握更多的权利，故此按照正当权威的愿望去做事有道理的，正因为它太有道理，很多时候，哪怕权威人物说的完全没道理，我们也会照着做。很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

也正是因此，骗子大多喜欢给自己冠上各种头衔，打扮成权威人士，带相关的身份标识，衣冠楚楚地从高档汽车里钻出来，自我介绍说是某某医生、法官或者警员。他们知道一旦如此包装自己，对方顺从的概率就会立刻大大增加。来看看三个象征身份的符号——头衔、衣着和身份标识。

头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。并且头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。我会想起了第一次见到拥有“有钱人”头衔的房主，我立刻不受控制的毕恭毕敬，事后我自卑又懊恼，觉得自己为什么还是只要面对金钱就如此不堪，但可以用权威原理来解释，因为我们的社会教导我们“有钱=有地位=有权利=能给我一些好处”，所以“有钱”这个头衔就足以让我表现得更恭顺，如果换一个时代后大家不认为上述等式成立（有钱仅仅代表有钱，因为运气、背景、出身的成分往往会起更大的作用），想必我就不会在“有钱”的头衔下瑟瑟发抖了，我突然想到一句话“人在写作时总是在寻求原谅”，没错，我所写的所有事，都是为了寻求原谅，为自己的那些可鄙的行为寻求原谅。

衣着相比起头衔就更务实了，毕竟是看得见摸得着在我眼前的。比较容易唤起人的顺从于尊重的衣着有：医生的白大褂，警卫服装和合体的西装。一个有趣例子是，人在穿西装时闯红灯会引来更多的跟随者。西装确实有不一样的魅力，你想象一下摇滚歌手，吉他乐手，或者拳击手这样充满强烈征服欲的角色如果穿上西装，是不是让人觉得更有感染力？

身份标识，例如精致、昂贵的衣着，珠宝，汽车等会引起人们的顺从。比如在绿灯亮起的路口，相比起等待经济型轿车启动，人们等待豪车启动时有更多的耐心。人们都无法正确预测自己或他人面对权威的影响力时会做出什么样的反应。每一次，我们都严重低估权威的影响力，以为自己在任何情况下都有自己的理智判断。在此我们可以得到的教训就是：权利和权威的外部象征，说不定是考假冒伪劣的材料编造出来的，如果是真的权威，就需要问自己三个问题，权威的资格是否跟眼前的主体相关？（你在表演方面是专家，但可不代表你能给我推荐最好的家用电器），这个权威是真正的专家吗？这个专家说的是真话吗？

稀缺

机会越少，价值似乎就越高。我们在长大的时候经历过太多这种事情了，对失去某种东西的恐惧似乎比对获得某一种物品的渴望，更能激发人们的行动力。这就很好的解释了世界其他国家大部分的革命都是精英阶层发动的，因为农民早就在世世代代的压榨中适应了，你换个人来压榨我，我无所谓，反正都是被压榨，而精英阶层的利益被触动后，那些原本他们有的东西被剥夺后，则会引起极大的反弹，就更容易引发革命。

如果某种瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。很典型的例子就是偶然基因突变成白化病的动物们，比如白化孔雀，白化鲸鱼、白化乌鸦等等，偶然得来的白化病使这些动物的寿命简短，日照更容易引发皮肤病。如果你是动物园园长，你会去购买明知道寿命偏低的动物吗？如果你个人要买宠物，你会去购买明知道容易得皮肤病的宠物吗？但白化使得这些动物变得稀缺，它们也因此变成了值钱的宝贝。

稀缺原理的力量来自两个方面，第一点，和其他影响力武器一样，稀缺原理钻了我们思维捷径上的漏洞。这个漏洞本来自有道理。我们都知道，难于得到的东西，往往都要比轻松得到的东西好。故此，我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速、准确地判断它的质量。也就是说，稀缺原理成立的一个原因在于，根据它来做出判断，大部分时候是正确的。第二点，机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由。

从美国整个黑人革命的鲜明模式一样，长期的进步一旦遭到阻碍，美国黑人的反抗情绪会比进步开始之前还要强烈。这种模式为统治着提供了一条宝贵的经验：自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。如果政府想要从政治和经济上改善传统中受压迫群体的地位，问题就来了：在这么做的过程中，该群体得到了以前从来没有的自由，一旦有人想要夺走这些自由，政府就注定要付出惨痛的代价了。到了手的自由，不经一战是没人会放弃的。这个道理不光适用于国家政治，家庭也是一样的。父母随随便便地许诺权利、设定规矩，有可能无意中给了孩子一些自由，之后再想夺取这些自由的话，孩子们必然会反抗不休。有些家长只在想的起来的时候才禁止孩子正餐后吃零食，于是孩子觉得吃零食是理所应当的。这时，再想定规矩不让他们吃，可就麻烦多了，因为孩子并非少了一种没有享受过的权利，而是丧失了一种既得的利益。一种本来有后来没有了的东西，会让人更想要。所以前后管教不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。

参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。情人的态度本来不咸不淡，可听说有对手出现，他们立刻热情四射。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。碰上双11，电商大规模抛售或者大降价特卖，我们就情不自禁地卷进去了，在同事朋友每天争相剁手中，在热火朝天的竞争氛围中，我们一窝蜂地拼抢平时根本不想买的商品。

破解商家利用稀缺原理的窍门就是时刻记住一个点：稀缺的东西并不因难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用。除了这一点，我们似乎也应该反思，那些容易得到的东西是否也很有价值？也就是说，在我们失去这些之前，失去这些器官之前，失去这些权利之前，失去这些爱之前，失去这些感动之前，就意识到它们原本就很有价值。

这些年来，尤其是在人与人的交往中，有很多“拒绝即价值”论，他们因为一次欺骗，就再也没有勇气放开心门；他们因为一次碰壁，就开始抛弃了热情诚恳，转而以冷漠为高贵。面对这两种转变，除了懦弱和愚蠢，我看不出任何其他，是否应该在情人还没有灰心，家长还没有气馁的时候，就认识到那些来自他们的付出原本就价值千金。在对我们本有健康身体的时候，本有健康的心脏和大脑时，就意识到它们的可贵。在这些器官还健康时，大肆折磨自己的身体，熬夜，吸烟，酗酒，直到器官衰竭，终于追悔莫及。相比起那些争取失去既得权利的革命，身体的衰败则是彻底的绝望，革命还有可能成功，虽然要付出鲜血，可身体没有备用，仅此一次（即使可以器官移植，但目前全世界的器官捐献比例，和强烈的免疫排斥反应并不能让器官移植高枕无忧）。我有一位老师的个性签名是：不为自己没有的气馁，只为自己拥有的快乐。当然对这种态度的扭曲理解会削弱年轻人拼搏的斗志，针对再次讨论的话题，这句话确实总结的很到位。