今天把之前签单的案例拿出来跟大家分享一下，这个客户也是几经波折，弄得我现在还心有余悸啊，不容易啊！
客户是建材公司的老总，朋友只是给了我个电话，一个公司名称，这让我很头疼，我们这行业渗透的比较快，天天客户接到我们这种骚扰电话都已经接的不耐烦了，所以我没有直接去打电话，而是选择了陌生拜访。
拜访前我进行了写写画画：
1、见面的本质是什么？
2、见客户说什么？
3、客户是做建材家装的有哪些痛点呢？
4、我该准备哪些话题呢？
5、如何激发自身优势呢？
一切准备就绪，我就出发去客户公司，去客户的路上我还一直思考着几个问题，去前台那里一问，潘总还没有过来，灵机一动，对前台说：潘总经常上午不过来吗？
她说潘总每次下班比较晚，上午一般都不过来的。这真是一个重大的信息，后来我又问了许多潘总的信息：上午来公司很少，只有下午1点钟左右会过来，他三十八岁，家里有个六岁女儿，有点雷厉风行。
我随机打量了潘总公司，“执行力百分之百”的几个大字映入眼帘。知道了潘总没有过来，我去外面肯德基那里，打开手机搜了很了经常熬夜的人应该注意一些什么问题，这是他最大的痛点，但是又无法避免。又打开了淘宝去看看，不是为了送礼，而是找找养生的话题。
大概1点钟左右，我终于碰到了潘总，潘总比较年轻，一看就是成功人士，也许是职业的原因吧，穿的比较时尚，眼睛比较小，发型很潮，像后扬起，就是谢霆锋唱歌的时候经常梳发型，很酷。
潘总很有气场，也许是因为产品代言要经常见明星大腕老板的原因，很有气质。我很简短的介绍了我的来意，介绍了我们老板创业故事和公司风格。
“听说您公司今年也有一些广告需要投放，之前呢一直选择的星纺文化传媒，今年有意要换一家，潘总，您看哪天您来我们公司我帮您推荐下我们老板给您认识一下。”
客户冷淡的回应我也是早有预料，说再说吧，表现很一般，看不出他是不是喜欢，然后互留了微信。我说：“我先发几张我们公司的一些活动现场给您看一下，您如果觉得还不错可以来我们参观一下。”接下来就聊了他养生话题，经常熬夜应该注意些什么的。
出来的时候我进行写写画画，虽然这些聊天很短暂，但是也发现了一些把聊天内容，自己的新发现全部写了下来。我每周固定发周末愉快短信和熬夜应该怎么食补发给他，第二周周六我通过前台知道他们上班嘛，我买了一个果篮，里面有龙眼、葡萄、苹果，去的时候他在忙，我就送他前台那里。
然后发了一条短信：潘总，今天朋友水果店店庆，特为其捧场，与您一同分享，咱们同喜同喜，每天吃苹果，医生远离我，小王！潘总在晚上6点半的时候回复了我一条短信：谢谢！看到客户的一条谢谢，付出再多也值得。
第三周潘总来到我们公司，我快速且详尽地挑选了一些比较好的案例做讲解（当然是之前有预习过），而潘总对于其中的一个案子也非常感兴趣，我看的出来，他特别喜欢，只是全套下来价格较高，再加上挑选的其他单项的服务，所有算下来超出他预算了。
我想了一下是否可以用置换的方式，以部分家具来充抵广告费用，于是我把老板叫了过来，他们谈了一会广告。结果潘总犯了难，这上哪去搞啊！他说部分广告已经让星纺文化传媒做了。
这下蒙逼了，都怪我自己这方面的市调没有做到位。潘总最后说他再考虑一下，然后就走了。
我跟老板解释说觉得客户公司实力不错，介绍认识一下说不定以后有合作呢，没想到是我自己考虑不周啊。不过客户也没有计较这些，问我能不能再少一点，最后我像老板又申请了最低价格，潘总还是觉得有点贵了，我真的无计可施了，还是先把人情做透了再说吧。
我换了个方向，算是当作抱歉吧，帮客户做了一份6岁孩子的增值服务，这次我是亲自送过去的，送给他时候说：“上次是自己没有考虑周全，这是我帮您搜集的关于孩子教育问题的，我知道您平时工作比较忙，没办法搜集，希望能带给你些帮助。”
这话术我没有想，直接是我现场说的，我真心想帮他的，说完就走了。过了一个星期潘总给我打电话说：“小王啊，明天你把另一项策划的资料和合同带过来吧，我觉得你挺用心的。”我连忙答应，自己真的没报什么希望了，看到柳暗花明，真心觉得为客户做的再多也值得。
这单签下了提成8000，虽然不算高，但是我交了一个朋友，潘总前天还带着我开着他卡宴，带我装逼带我飞，他真的认可我了，这种感觉比挣了8000块还爽。
从这次成交我了解到，做事不要那么强的功利心，而是真心去爱客户，只是偶尔关心一下客户，发自真心的足以。当然有很多东西我都是在自己的交流群55-3650-774里，和各行各业的销售高手们学习到的，进群备注003。作为回馈，我也把自己收集的行业资料上传到了群共享中，供大家相互学习借鉴，并邀请销售高手定期做交流分享，共同进步！