《清华名师肖星的财务课》系列之——最爱的人伤我最深｜“唯利是图”的客户

从抽象到具体，具体到销售，生产，薪酬，投资，融资等五个模块。

卖什么？有形商品，无形商品（软件，游戏，音频等），服务。

卖给谁？企业（2B），个人（2C）

怎么卖？一手交钱一手交货，预付（卖卡），赊销（一般是2B），分期付款。

何时确认收入？风险和报酬的转移，简单说是发货，税务局用“开发票”。

计多少？转移多少，合同完工百分比（软件，造房，广告），打折后。

神秘人物出场——客户

销售一件产品我们是如何定价的呢？有人会说看成本多少；也有人会说看周围的人卖多少？

其实我们更应该问：客户愿意付多少钱？客户的谈判能力取决于有多少人在买，有多少人在卖。一般而言，大客户的谈判能力强（因为你爱她，所以她才能伤害你），而小客户的谈判能力较弱。

结果就是，一个公司客户群体越集中，定价就相对低，毛利润就低，毛利率也低，且收款周期还将延长。这就是你爱的人伤你最深｜“唯利是图”的客户。

竞争也会影响定价，一般而言：同行业公司，新进入者，替代品提供者可能都会迫使部分企业降价，进而导致毛利率下降。所以一般而言毛利率低的行业是竞争激烈的企业。

竞争导致价格下降，价格过低产品卖不出去，机器闲置停产，产能过剩，裁员。